中古車販売店の社長と話していると、かなりの確率で出てくる話があります。
「結局、最後は自分が出ていって決めるんですよね…」
現場の光景を思い浮かべてみてください。
営業マンが一通り説明して、お客様の反応も悪くない。
でも、どこか決めきれない空気が流れる。
少し間が空いて、営業マンがこう言う。
「少々お待ちください、社長呼んできますね」
社長が席につき、話を整理しながら一言添える。
すると、お客様はこう言う。
「じゃあ、それでお願いします」
さっきまで悩んでいたのに、あっさり決まる。
こんな経験、ありませんか？
社長が売れるのは当たり前です。
経験もあるし、場数も踏んでいる。
でもその一方で、こんな感覚もあるはずです。
「これ、いつまで自分がやり続けるんだろう…」
営業マンを採用しても育たない。
任せると決まらない。
だから結局、自分が出る。
気がつけば、
“社長が一番売る会社”
になっている。
でもこれは、珍しい話ではありません。
多くの車屋で起きている“構造的な問題”です。
そして原因は、営業マンの能力ではありません。
営業が仕組みになっていないこと。
ここにあります。
ここまで読んで、
「これ、うちも同じだ…」と感じた方も多いと思います。
実はこの問題、
営業マンの能力ではなく“仕組み”で解決できます。
そしてすでに、
トップ営業マンに頼らずに売上を伸ばしている会社は、
この“仕組み”を持っています。
「具体的にどんな形にすればいいのか？」
気になる方は、こちらでまとめています。
↓↓↓
トップ営業マンに頼らなくても
社員5人で毎年億越えの粗利を目指せる戦略とは？
整備士や事務員でも
値引きゼロで“即決が取れる仕組み”をまとめています。
（※営業をどう仕組みに落とし込んでいるのかが分かります）
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なぜ多くの車屋は社長が一番売ってしまうのか
営業マンはサボっているわけではありません。
むしろ真面目にやっています。
ただ、商談の中でこういうことが起きています。
・お客様の不安を拾いきれない
・比較された時に押し切れない
・最後の一言が出てこない
結果として、
「一度検討しますね」
で終わる。
この流れが続くと、現場の空気はこう変わります。
営業マンは
「やっぱり社長じゃないと決まらない」
社長は
「自分がやった方が早い」
こうして自然と、
社長が前に出るのが当たり前の組織
ができあがります。
でもここで一度考えてほしいんです。
本当に問題は“営業マンのセンス”でしょうか？
多くの現場を見てきて感じるのは、
やり方が言語化されていないだけ
というケースがほとんどです。
やり方が共有されていないから、人によってバラバラになる。
だから再現できない。
この状態のままでは、誰を採用しても同じことが起きます。
だから次に考えるべきは、“人”ではなく“仕組み”です。
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トップ営業マンに依存する会社の危険性
「うちは〇〇が売ってくれてるから大丈夫ですよ」
こう言う会社ほど、実はリスクを抱えています。
もしその営業マンが、
・辞めたら
・独立したら
・調子を崩したら
どうなるか。
売上が一気に落ちる可能性があります。
つまり、
売上が会社ではなく個人に依存している状態
です。
この状態では、どれだけ売れていても安定しません。
だから必要なのが、
営業を仕組みにすること
です。
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車屋の営業を強くする「営業の仕組み化」
仕組み化と聞くと難しく感じますが、やることはシンプルです。
売れる流れを会社の標準にすること。
例えば、
・どんな順番でヒアリングするのか
・どのタイミングで提案するのか
・どこで価値を伝えるのか
・どうクロージングするのか
これを感覚ではなく、型として決める。
すると営業は、
センスから再現性に変わります。
新人でも一定レベルの商談ができるようになり、
売上も安定してきます。
そして何より、
社長が出なくても決まる組織
に変わっていきます。
ただし、ここで重要なことがあります。
型だけでは不十分です。
ここで多くの方が感じるのが、
「考え方は分かるけど、どう作ればいいのか分からない」
という壁です。
実際、仕組み化は
“知っている”だけでは絶対に作れません。
・どの順番で設計するのか
・どこまで言語化するのか
・どうやって現場に落とし込むのか
ここを間違えると、
結局うまくいかず元に戻ってしまいます。
だからこそ、
そのまま現場で使える形まで落とし込んだ内容をまとめました。
↓↓↓
トップ営業マンに頼らなくても
社員5人で毎年億越えの粗利を目指せる戦略とは？
整備士や事務員でも
値引きゼロで“即決が取れる仕組み”をまとめています。
（※営業をどう仕組みに落とし込んでいるのかが分かります）
なぜ型だけでは不十分なのかというと、
同じ型を使っても、結果が変わるからです。
その違いを生むのが、次のポイントです。
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売れる営業マンの考え方（マインド）
営業で結果を分けているのは、難しいテクニックではありません。
もっとシンプルな違いです。
それは、
「この商談で決めてもらうつもりで話しているかどうか」
売れている営業マンは、最初から“決める場”として商談に入っています。
だから、
・お客様の不安をその場で解消し
・迷っている理由を整理し
・最後にしっかり判断を促す
ことができます。
一方で、売れない営業マンは
「説明すること」がゴールになってしまっています。
その結果、
「検討します」
で終わってしまう。
営業とは説明する仕事ではありません。
お客様が安心して決断できる状態をつくる仕事です。
この考え方が入ると、営業の型が一気に活きてきます。
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成約率を上げる営業の型
売れている会社は例外なく、
商談の流れが揃っています。
・ヒアリング
・提案
・価値説明
・クロージング
この順番が細かく決められていて
トークも台本化されている。
だからブレないし、教育も早い。
営業は才能ではなく、
プロセスです。
このプロセスを整えることで、
・誰がやっても一定の成果が出る
・教育のスピードが上がる
・組織として強くなる
そしてこの仕組みが整ってくると、
もう一つの問題も自然と解消されます。
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値引き営業から抜け出す方法
「安くしないと売れない」
そう感じている現場は多いです。
でも実際にお客様が見ているのは、
価格だけではありません。
・この店は信頼できるか
・整備はちゃんとしているか
・何かあった時に対応してくれるか
つまり、
安心して任せられるかどうか
です。
ここが伝われば、価格だけの比較にはなりません。
営業とは、
値段を下げる仕事ではなく、価値を伝える仕事です。
どの場面でどういったトークで価値を伝えるか
トーク台本があるかどうかがカギとなります。
これでどんな社員でも値引きに頼らない営業ができるようになります。
そして実際に、この仕組みを導入すると現場はどう変わるのか。
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成功事例｜営業の仕組み化で現場と数字はここまで変わる
ここまで読んで、
「考え方は分かるけど、本当にそこまで変わるのか？」
そう感じている方もいると思います。
なのでここでは、
机上の話ではなく、実際に現場で起きた変化をお伝えします。
自社実績｜成約率31％ → 70％、利益4倍を7年間継続
まずは、私自身の会社の実績です。
営業の仕組み化に取り組んだ結果、
・成約率：31％ → 70％
・1台あたり粗利：15万円 → 32万円
・月間利益：300万円 → 1200万円
という結果を出すことができました。
しかもこれは、一時的なものではありません。
7年間連続で出し続けた実績です。
なぜ、ここまで変わったのか。
答えはシンプルで、
営業マンを育成し、“売れる仕組み”を作ったからです。
個人の能力に頼るのではなく、
営業の流れ・トーク・判断基準をすべて整えた。
その結果、
👉 成約率が約2倍
👉 利益率も約2倍
👉 最終的に会社の利益は4倍
という状態を実現できました。
「特別な人材がいたからでしょ？」と思っていませんか？
ここでよく言われるのが、これです。
「それ、野瀬さんだからできたんでしょ？」
「もともと優秀な営業マンがいたんじゃないですか？」
でも実際は違います。
当時のスタッフ達は、ほぼ中卒のメンバーでした。
正直に言えば、物覚えがいいタイプではありません。
だからこそ私は考えました。
「どんな人でも結果が出るようにしないと意味がない」
そこで力を入れたのが、
・営業台本
・商談の流れ
・教育の仕組み
です。
その結果どうなったか。
👉 一定期間しっかり教育すれば
👉 どんなレベルの営業マンでも
👉 同じように結果が出る
ここまで再現性を持たせることができました。
つまり、
営業は“人”ではなく“仕組みで育てられる”ということです。
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注意｜“やるだけの営業研修”では結果は出ない
ここはかなり重要なので、はっきり言います。
営業研修自体は、どこでも受けられます。
でも、
やるだけでは結果は出ません。
なぜか。
多くの営業研修は、
👉 車を売ったことがない人が教えている
👉 現場を知らないまま話している
👉 抽象論だけで終わっている
からです。
実際、大手も含めてほとんどがこの状態です。
一方で私は、
・車販売会社でトップセールスを経験
・17年間、中古車販売店を経営
・現場で試しながら体系化
してきました。
だからこそ、
「現場でそのまま使える形」まで落とし込めているんです。
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クライアント実績①｜平井自動車・平井社長｜販売台数が前年比約2倍に
「車販を伸ばしたい。でも自分の時間も限界で、売り逃しも多い…」
そんな悩みからスタートしました。
最初は不安もあったそうです。
ただ実際に取り組む中で、現場の変化を実感していきます。
特に大きかったのは、
社員の動きが変わったこと。
これまでは、
「あとでやろう」
「一旦保留にしよう」
という場面が多く、売り逃しにつながっていました。
しかし仕組みを導入してからは、
👉 言われたら即対応
👉 判断スピードが上がる
👉 商談のテンポが良くなる
結果として、
販売台数は前年比約2倍にアップ。
数字だけではなくて、
“社員達の販売に対する意識”が大きく変わったことが大きな成果でした。
クライアント実績②｜平井自動車・関本さん｜10年営業しても得られなかった“結果に直結するやり方”
関本さんは新車ディーラーで10年の営業経験がありました。
これまで多くの研修も受けてきたそうです。
ただ、その中で感じていたのは、
「実際にやってきた人が教えているわけではない」
という違和感でした。
実際に取り組んでみて感じたのは、
“机上の理論ではなく、現場の答えが返ってくる”こと。
・つまづいたらすぐ具体的な改善策が出る
・実践するとすぐ結果に繋がる
・今まで思いつかなかった切り口が手に入る
特に大きかったのは、
「価格ではなく、心に訴える営業」への変化。
これにより、
👉 商談の質が変わる
👉 決まり方が変わる
👉 自信を持って提案できるようになる
10年やっていても変わらなかった結果が、
やり方を変えただけで変わった瞬間でした。
クライアント実績③｜WinCube・堀尾社長｜薄利多売から脱却し、月間粗利2倍へ
もともとは、
・カーセンサーやグーで安く掲載
・とにかく回転で売る
・忙しいのに利益が残らない
という状態でした。
「この売り方でいいのか…」
そんな違和感を感じながら経営していたそうです。
そこで取り組んだのが、
価格ではなく“価値の伝え方”の見直し。
すると現場で起きたのは、
👉 安さ目当てではないお客様が増える
👉 営業が自信を持って提案できる
👉 価格ではなく信頼で選ばれる
結果として、
月間粗利は2倍にアップ。
さらに、
👉 社員に賞与2ヶ月分を支給できるように
👉 経営にも気持ちにも余裕が生まれる
数字だけでなく、
会社の状態そのものが変わった事例です。
成功している会社に共通していること
ここまでの事例で共通しているのは一つです。
営業を“人任せ”にしていないこと。
・やり方が決まっている
・教育の流れがある
・誰でも再現できる
だから結果が安定する。
逆に言えば、
ここが曖昧なままだと、
どれだけ人を採っても同じ問題が起きます。
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そして、ここからが本題です
ここまで読んで、
「これ、うちも同じだ…」
そう感じた方も多いと思います。
・営業マンに任せると決まらない
・結局、自分が出ていくしかない
・値引きしないと売れない
もし一つでも当てはまっているなら、
問題は“人”ではなく“やり方”かもしれません。
実際にここまでお伝えしてきた内容も、
特別なことをやっているわけではありません。
👉 営業の流れを整えて
👉 考え方を揃えて
👉 誰でも再現できる状態にする
これだけです。
ただ、ここで多くの方がつまずきます。
「何から作ればいいのか分からない」
「やってみたけど現場に定着しない」
「結局、元に戻ってしまう」
だからこそ一度、
“全体像”だけでも見てみてください。
トップ営業マンに頼らなくても
社員5人で毎年億越えの粗利を目指せる戦略とは？
整備士や事務員でも
値引きゼロで“即決が取れる仕組み”をまとめています。
（※営業をどう仕組みに落とし込んでいるのかが分かります）