こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
営業に携わっている人は必ず耳にする「クロージング」という言葉。
あなたの会社でもしっかりクロージングしたか？など営業マンに聞いていたりするのではないでしょうか？
あなたの会社ではこのクロージングの定義を明確に営業マンに教えられているでしょうか？
もし、あなたの会社で成約率が課題になっていたのなら、クロージングの意味を正しく営業マンに教えられてなく、営業マン任せの売り方をしているからクロージングの質が上がらない。
もしくは、営業自体の質が上がっていないのかもしれません。
売れる営業マンは自分の型を持っています。
なので、お客様はセールスされていると感じずに営業マンを信頼し、クロージングされても笑顔で「ありがとう」という言葉が返ってくるはずです。
お客様に信頼されて車を売る営業マンになる為にはクロージングの本質を知るべきです。
ですが、なかなか営業マンを育成する仕組みは自社だけで構築できる会社は少ないでしょう。
なぜなら、車販売の営業に特化した営業を教えられる会社はほとんどないからです。
私野瀬は、今まで17年以上自分の会社で築き上げた車営業のノウハウがあり、社員教育をしてきました。
能力、才能も関係なく、営業マンが売れる営業マンに変貌するノウハウを０から作り上げ、実践し、その結果、業界平均２倍以上の成約率という成果を出してきました。
その時に、営業マンに伝えてきたのは、クロージングの定義とその重要さです。
この記事では、売れる営業マンになるために必須な「クロージング」についてをお伝えしたいと思います。
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売れない営業マンは実はクロージングをしていない？
営業マンの仕事は、車を売ることです。
そして、その本質は、売れるマインドセットをしてお客様との信頼関係を構築し、喜んで買ってもらうことにあります。
しかし、売れない営業マンは、お客様にクロージングをしていないケースが多々あります。
その理由は、「お客様の顔色を伺いすぎているから」です。
セールスしたら断れるのではないか？
嫌な顔をされるのではないか？
帰ってしまうのではないか？
このようなことを感じてお客様にクロージングせずにただ世間話で終わってしまい、見積もり書やパンフレットを渡すだけになってしまう場合があります。
これでは営業とは言えません。
クロージングしないということは、お客様に車を心からオススメできないということですから、営業マンは不要になります。
なぜ、クロージングを躊躇してしまうのでしょうか？
それは、売れるマインドセットができていないため、クロージングの本当の意味を理解できていないからです。
売れる営業マンはしっかりお客様にクロージングをして納得して車を買ってもらえています。
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車営業でのクロージングの本当の意味とは？
では、売れる営業マンはクロージングの意味をどのように捉えているのでしょうか？
多くの営業マンは、クロージングはお客様の決断を誘導するためのものと捉えていると思います。
これが売り込んでいる。
無理矢理売っているのではないか？という営業マン自身の不安にも繋がってしまいます。
売れる営業マンが定義しているクロージングとは、決断を誘導するのではなく、「お客様の決断をサポートする」と捉えています。
誘導とサポートは大きく意味合いが異なります。
クロージングしてオススメした後に、買うか買わないかの決断はお客様がします。
つまり、決断の主体はお客様にあります。
にもかかわらず、営業マン主体に説得し操作してしまうと誘導になってしまいます。
車のような高額商品の場合はお客様は慎重になっています。
そこに、強引なクロージングで契約を誘導してしまうとお客様から信頼されることはないでしょう。
ですが、お客様が慎重すぎて決めきれないのであればいつまでも購入まで辿り着けません。
基本即決していただくことは必要なのですが、即決してもらうために「お客様に購入までの期限を決める」ことです。
この辺は即決営業をするための優先順位もあるのですが、営業マンはお客様に自信を持ってお勧めできるようにしましょう。
その際にもサポートするという意識は忘れずにクロージングすることです。
期限を決めてサポートするクロージングとはどのようなこと？
例えば、子育て世代であれば「妻ともう少し相談したい」と営業マンに伝えたとします。
車は家族にとっても大事ですから、今晩ゆっくり奥様と話し合ってください。奥様にもわかりやすく資料をご用意していますので、どうぞ使ってください。
ただ、もしかしたらやっぱり欲しいとなった時に最悪他に売れてしまっているということもありえるわけですから、明日までは確保しておきますので、今晩中にお返事をお願いします」
と、締め切りを念押しすることです。
上記はあくまで例えのシチュエーションです。
人は締め切りが決まっていると決断へのスイッチが入ります。
そうするとその場で即決につながる場合もあります。
即決できなくても期限を設けていて念押ししているわけですから、決まる確率は飛躍的に上がります。
この辺は営業トークも習得する必要はありますが、あくまでアドバイザーポジションを意識したクロージングをすることです。
そうすることで、お客様は自ら決断してくれるようになります。
営業の仕事は売ること。
これは間違いのないことです。
売る仕事なのですが、買うか買わないかの決断はお客様が決めることを忘れないことです。
お客様に信頼されて、セールスされている感覚もなくお客様自らが決断してくれるクロージングをすれば、購入後も不快な気持ちも抱かれることはないでしょう。
クロージングすることは営業マンにとっては成約率に直結していきます。
ぜひ、お客様が自ら決断するクロージングの手法学び、愛される営業マンを育成して欲しいと思っています。
最後までお読みいただきありがとうございました。