こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
集客に困っているからお客さんを集めなければいけない。
そう考えて「集客にお困りではないですか？」という広告などに魅力を感じて集客コンサルなどに飛びついてしまう中古車販売会社の社長は多いのではないでしょうか。
実際に集客に取り組んでみると思っている以上に簡単ではなく、時間とお金がかかってしまうことを実感して続かない会社も多いと思います。
集客は中古車販売店にとって大切なことなのですが、結果を出すまでには集客に関する正しい知識と、様々な施策を反復し継続する覚悟が必要になってきます。
しかし、すぐに集客できると思っている社長も多く、FC加盟して新規事業を始めても集客は必要になってくるので結局なかなか売上は上がらないのにお金だけが出ていく状態が続きます。
集客に困って、新規事業や集客コンサルを導入したはずなのに集客が上手くいかない中古車販売会社が多いです。
その理由は、集客はお客様のことを徹底して考える必要があり、単純に広告を出せば集客できる、SNSや動画、ブログなどで情報発信すれば集客できるようになるわけではないからです。
ここには、正しいやり方や知識が必要になります。
そして、売上を上げるためには、集客以外の強化も必要になってきます。
この2つをしっかり理解して回していくことが大きな利益を生んでいく秘訣になります。
そこで、この記事では、中古車販売会社が売上アップのために優先して取り組むべきことをお伝えしたいと思います。
多くの中古車販売会社の社長が勘違いしている手段と目的
売上を上げたいと考えている社長や売上が下がったと感じている社長は、集客が増えたら今以上に売上があがると思っています。
確かに集客数が増えたら売上があがるチャンスは広がります。これは間違ってはいません。
もっとお客さんがきて欲しいと思うことは当然です。
ですが、売上アップの為に集客に取り組んでいるはずなのに全く売上アップに繋がっていない会社が多いのです。
本来なんの為に社長は集客を考えているのでしょうか？
その多くは、「利益を上げるため」と答えると思います。
そうです。利益を上げる為なんですよね。お客様の来店が増えれば売上も利益もあがるはず！と考えますよね。
集客はすぐにできるものではありません。特にWEB集客の場合は時間がかかってきます。
本来、利益を上げるための手段の集客がいつしか、集客することが目的となってしまい、「どうすればお客を集められるのか？」「何をやれば集客できるのか？」という思考になってしまうのです。
集客はあくまで利益をあげる為の手段の一つであり、社長の本当の目的は「車を売ること」「売上を今よりアップさせること」のはずです。
つまり、社長が求める本当の目的は「利益をあげること」です。
その目的から外れて集客することが目的になってしまうから、うまくいかなくなってしまうのです。
集客と「車を売る」ことの掛け算で利益は何倍にも跳ね上がります
車を売る為には何が必要でしょうか？
集客も必要ですが、集客の前にもっと売上に直結することがあるはずです。
それは、成約率です。
成約率が高ければ当然売上はあがります。
あなたの会社が仮に毎月30組で20％の成約率だったとすると、6台の販売です。
1台あたりの利益が20万だとすれば120万円です。
これが40％まで成約率が上がればどうでしょうか？
12台の販売になり240万円の利益となります。
集客数は変わらないのに利益が倍増しましたよね？
単純に「車を売る」ことを目的し、成約率のアップを考えれば集客力はそのままでも社長が求める「利益アップ」につながるのです。
集客数が変わらなくても、成約率がアップすれば売上は上がることはお分かりいただけたと思います。
では、成約率を先にアップさせて集客力が今以上に増せばどうなるでしょうか。
仮に、成約率を強化できてから集客力をアップさせたとします。
その結果、月間30組だった来店が、50組になりました、成約率は40％まで上がっています。
単純に20台の販売で400万円の利益になりますよね。
最初の例に挙げていた数字から、3倍以上の数字に変わります。
集客×成約率のアップ（営業力の強化）で売上は2倍どころか3倍以上に大きく跳ね上がるのです。
集客には時間がかかりますから、先に成約率をアップさせる営業の強化に取り組みながら集客も少しづつアップさせていくことで売上は面白いように変わっていきます。
あなたの会社で行えばいいことはたった２つです。
1.売上の不安を営業力強化で取りこぼしを減らすこと。
2.その上で、正しい集客法を学んでいくこと。
この両輪を回していくことが、中古車販売会社の売上アップには必要になっていくと思います。
売上アップを考えている社長は、ぜひ一度見直してみてみる価値はあると思います。
最後までお読み頂きありがとうございました。