こんにちは。野瀬です。
売れる営業マンがほしい。
この悩みは中古車販売店に限らず、多くの業種で共通するものです。
でも、ちょっと考えてみてください。
「営業経験5年以上」「トップセールスだった人」
そんな肩書きを信じて採用しても、うまくいかなかったことってありませんか？
これは、売れる営業マンが「属人的」だからです。
つまり、個人の感覚・人脈・癖・時流・運に頼っている部分が多すぎるのです。
しかも、その営業スタイルを他のスタッフが真似できるかというと、だいたい無理です。
「うちの会社で再現できる営業なのか？」
それを見極めずに、「実績があるから採ろう」は危険です。
「ウチには売れる営業マンがいないから売上が伸びないんだ」
そんな焦りから、経験者ばかりを求人にかけ、高待遇を提示して採用してきた。
でも気づけば、誰かが売って、誰かが辞める。その繰り返し。
この問題、実は売れる営業マンを探すのではなく、売れるようになる仕組みを会社として持っていないことが本質なのです。
「できる人を採れば解決」は幻想でしかありません
車業界の採用現場では、「即戦力」の営業マンを求める声が非常に多いです。
なぜなら即座に数字が欲しいから。
しかし、すでに売れる営業マンは市場でも引く手あまたです。
高年収を提示しても競合に取られたり、入っても社風に合わずに辞めたりするケースが非常に多いのが現実です。
仮に運良く採用できたとしても、その営業マンが持つのは「前職のやり方です」。
御社の商品や客層、販売スタイルに合うかはわかりません。
さらに、その人が辞めたらまたゼロに戻ってしまいます。
属人的な営業スタイルに依存する組織は、非常に不安定なのです。
「売れる営業」を育てられれば、組織は安定する
一方、もし仮にまったくの未経験者でも、入社後にある程度の研修とフォロー体制で売れる営業マンに育てられたとしたら、どうでしょうか？
しかもそれが仕組み化されていて、誰でも同じように成長していけるような道筋が整っていたら？
御社の営業力は、採用に左右されずに安定していきます。
この「育成の仕組み」があるかどうかが、車業界で採用と定着に成功している企業と、常に人手不足に悩む企業との分かれ道になっています。
売れる人材はつくる時代へ。必要なのは「仕組み」です
ここから先は、発想の転換が必要です。
「売れる人を採る」のではなく、「売れる人を育てる」。
そして、それを“仕組み”に落とし込むことです。
実際、成果を出している中古車販売店ほど「誰がやっても売れる仕組みづくり」に投資しています。
たとえば
- 来店からクロージングまでの接客フロー
- 見積もりや提案資料のテンプレート
- スクリプトや営業トークの共有
- ロールプレイや商談のフィードバックをルール化
- 売れるためのステップを細かく分解して「見える化」
こういった仕組みをつくることで、未経験者でも「成果が出る営業マン」に育てることができるのです。
育成はコストではなく最大の投資になります！
多くの経営者が、「教育はコスト」と考えがちです。
しかし、それは短期目線の話です。
教育をコストとして切り捨てた結果、「毎年人が辞める」「いつまでも安定しない売上」
そんな状況に悩まされていませんか？
逆に、育成を仕組み化している企業ではこうなります。
- 採用基準を広げられる（未経験でもOK）
- 入社後の早期立ち上がりがスムーズ
- 個人に依存せず売上が安定
- 営業スタッフの定着率が向上
結果として、「人を育てること」が企業の未来を支える最大の投資になり、資産となります。
「仕組み化」の第一歩は、どこでつまずくかの見える化から
仕組みをつくるといっても、いきなり完璧なマニュアルを作るはできませんよね。
なぜなら、あなた自身も今までマニュアルなどを作ったこともなく、社長自身がいちばんのトップセールスマンだったりもする会社が多いからです。
むしろ、今の営業現場で「つまずきポイント」を見える化するところから始めましょう。
- アポが取れない
- 商談が長いだけで終わる
- クロージングで詰まる
- 提案が各自バラバラ
このような課題を拾い上げて、「誰でも突破できるステップ」に分解していくことで、
仕組みは自然と形になっていきます。
そして、誰がやっても同じような数字を取れる営業マンに育てていくには、再現性を持った、その先を知るものから教えてもらうことがいちばんの近道です。
私は、長年、中古車販売店を経営してきて、時間もお金もかけながら、広告に依存せずに、値下げもせずに、成約率、利益率をアップさせ、営業マン育成の仕組み化に成功して大きな利益を得ることができました。
そのプロセスは本当に大変なことばかりでしたが、同じ業界にいて、車業界をターゲットに金儲けをしようとしているコンサルティング会社などのやり方をこれ以上見過ごすことができませんでした。
なので、私の実体験と再現性のある仕組み化の知見が、あなたのお役に立てるのではないか？
そのように感じています。
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人材難・競争激化・変化の速い時代。
10年後も生き残る会社は、こうした問いに正面から向き合っている企業です。
「売れる営業マンをどう採るか？」ではなく、「普通の人を売れる営業マンに変える仕組みがあるか？」
その違いが、会社の未来を大きく分けるのではないでしょうか？
あなたもお客様に選ばれ、喜んで車を買ってくれる人が後をたたない。
そんな会社、営業マンを作っていきませんか？
まずは、こちらの書籍に私が行ってきたことが全て書かれています。
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本当に仕組みを作っていきたい！そのように感じてくださった方はぜひ読んでみてください。