こんにちは、野瀬貴士です。
未使用車販売の仕組み化や営業マン育成に取り組む経営者の方から、日々さまざまな相談を受けています。
その中でも、特に多い声がこれです。
「営業マニュアル、作らないと…とは思ってるんですけどね…」
これ、すごくよくわかります。頭ではちゃんと理解しているんです。
「営業トークがバラバラではダメだ」
「新人が入っても育てられるようにしないと」
「売れる人のやり方を共有しなきゃ」
…でも、実際に手がつけられない。
そんな状態でズルズル数ヶ月、いや1年、2年経っている会社も少なくありません。
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なぜ進まないのか？──原因は“忙しさ”ではない
「とにかく忙しくて時間がないんです…」
これはほとんどの経営者が言います。
でも実は、本当の原因は“時間のなさ”ではありません。
それは、
「どこから手をつければいいかわからない」
という心理的ハードルなんです。
営業マニュアルって、言ってしまえば「見えないものを言語化する」作業。
長年トップ営業が感覚でやってきたやり方を、文字に起こして、誰でも再現できるように整える…。
やろうとすると、「うわ…なんか大変そう」と感じてしまうのも無理はありません。
だから、つい後回しになる。手が止まる。
そして日々の業務に追われて、また次の日へ。
「うちには合わないかも」という“完璧主義の罠”
もうひとつ、営業マニュアルをつくる上で多いのが、
「うちには合わないと思うんですよね」という完璧主義の発想です。
たとえば、外部の営業台本をもらっても、
「これは都会の大型店舗向けだな」
「うちはファミリー層が多いから、ちょっと違う」
「このクロージングは強すぎてうちには合わない」
…と、100点を求めてしまう。
でも、最初から自社に100%フィットする営業マニュアル”なんて存在しません。
大切なのは、
「最初のたたき台を使って、とりあえず回してみること」なんです。
作れないなら、“借りてカスタマイズする”という発想
ここで提案したいのが、
ゼロから作らなくてもいい。成果が出ている仕組みを“借りて、育てて、自社用にする”という考え方です。
実際、私が支援した未使用車専門店でも、
まずはテンプレートとなる営業台本を使ってもらい、そこから現場の声を反映させて「自社型」に進化させていきました。
・強引すぎる表現をマイルドにする
・お客様の層に合うよう、導入トークを変更する
・現場の“あるある質問”を加える
このようにカスタマイズしていけば、あなたの会社だけの営業マニュアルが“無理なく”完成していきます。
「教える人がいないから進まない」も、解決できる
また、「社内にまとめられる人がいない」「営業マネージャーが育っていない」という理由で止まってしまっているケースもあります。
でも安心してください。
最初の設計さえ整えば、あとは動画やツール、研修などで“自走化”できます。
たとえば、ある店舗ではこのように進めました。
- 外部から営業台本・トークスクリプトを導入
- 社内で毎日ロープレを実施（録画OK）
- 実際に行った商談を都度フィードバック
- 自社にマッチした営業補助ツールを内製化
- 売れた営業マンの成功トークを文章化してマニュアルに追加
今では、未経験者でも3ヶ月で初契約、6ヶ月後には月10台を売るようにまでなっています。
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営業マニュアルは「作るもの」ではなく「育てるもの」
ここで、もうひとつ大切な視点をお伝えします。
営業マニュアルは、一度作って終わりのものではありません。
むしろ、“使いながら育てるもの”です。
最初は60点の内容でもいいんです。
現場で使ってみて、
「この聞き方だと反応が悪いな」
「ここ、もうちょっと親しみやすくしたほうがいいな」
そんな風に、日々アップデートしていけばいい。
最初から完璧を目指すと、永遠に完成しません。
その第一歩として、『車屋経営のマル秘戦略』をどうぞ
「営業マニュアルを作らないと…」
そう感じながらも、ずっと動けずにいる方へ。
まずは、すでに成果が出ている「営業マンの育成方法」と「仕組み例」を見てみませんか？
『車屋経営のマル秘戦略』
この本では、営業台本やトーク設計、教育の流れなど、実践事例を踏まえて解説しています。
自社に合った形で仕組みを育てていきたい経営者にとって、ヒント満載の一冊です。
「作らなきゃ」と思いながら止まっていた手を、
「ちょっとやってみようか」に変えるきっかけになるかもしれません。