こんにちは。野瀬です。
「営業力がある人が1人いるからなんとかなっている」
「でも、その人が辞めたら売上が一気に下がってしまう」
そんな状態、心当たりありませんか？
実はこれ、自動車販売店の多くで起きている営業の属人化の典型例です。
スーパーマンなトップ営業マンがほとんどの売上を握っている。
これはとても怖いことでもあります。
そして、この構造を変えない限り、経営の安定は一生遠いままです。
今回は、そうした依存状態から抜け出し、「誰でも高い成約率が出せる営業体制」を仕組みで作る方法についてお伝えします。
営業マンの個人差が会社を苦しめる
営業が得意な人は、感覚的に「こう話せば売れる」というパターンを持っています。
しかし、そのやり方は他の営業マンには真似できません。
その結果、
- 成約率の高い営業マン1人に売上が集中する
- 他の営業マンの売上が伸びず、本人も自信をなくす
- 売れていた人が辞めた瞬間、数字が一気に落ち込む
というサイクルに陥ります。
会社としては、属人化に気づいていても、「教える時間がない」「育てられる人がいない」という理由でそのままにしてしまっているケースが非常に多いのです。
誰でも成約率70%を出せるようになる型の力
成約率70％と言われると驚く人や、そんな成約率なんて嘘だ！と言われる方もいると思いますが、実際に私の会社では営業の仕組みで、中卒スタッフが成約率70％を何年も安定的に叩き出しました。
ですので、ご安心ください。
営業経験がなくても、口下手でも、中卒のスタッフでも、成約率70%を実現することは十分可能です。
私の会社では、特定の営業マンだけでなく、全員が安定して高成約率を出せるようになりました。
その理由はただ一つ、「売れる営業のプロセス」を全員で共有する仕組みを作ったからです。
70％は出来過ぎでしたが、あなたの会社でも2倍、3倍と成約率をアップすることは可能です。
営業はスキルではなく手順で成果が出る
多くの人が勘違いしていますが、営業は「話がうまい人だけの仕事」ではありません。
むしろ、やることが明確に決まっていて、それを丁寧にこなせる人の方が、継続的に成果を出しやすいのです。
だからこそ必要なのが「営業のマニュアル化」
たとえば、
- 初回来店時に何を話すか
- どの資料をいつ見せるか
- お客様が気にするポイントへの対応の順番
- 表情、姿勢、身だしなみの基準
- クロージングに入る前にやるべきヒアリングの内容
といった細かい流れをプロセスとしてマニュアルに落とし込み、全員で共有する。
この営業の型があることで、経験や能力に関係なく、誰でも成果を出せる状態が整うのです。
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「辞めても売上が落ちない組織」が理想です！
営業マンが辞めることは、どの会社でも起こりうることです。
しかし、辞めた途端に売上がガクッと落ちてしまうなら、それは会社の仕組みに問題があります。
逆に、
- 誰かが辞めても、新人が入ってすぐ同じような数字を出せる
- 仕組みに沿って教えられる人が社内に複数いる
- マニュアルがあるから新人教育も早い
といった状態になれば、組織としての安定感は一気に高まります。
実際、そうした仕組みを整えている販売店では、「辞めたらどうしよう」という不安よりも、「仕組みを強化すればもっと伸ばせる」という前向きな視点が社員全体に浸透しています。
営業の仕組み化は最初は時間がかかっても、未来永劫資産になる投資です！
「仕組み化するのは時間がかかりそう」
「うちは忙しくて、そんな余裕がない」
そう思う方も多いでしょう。
しかし、今それをやらなければ、1年後も同じ不安を抱えているはずです。
- ベテラン営業が辞めて焦っている
- 新人がなかなか育たず売れない
- 成果を出す人と出せない人の差が開く
そんな状態から抜け出すには、時間がかかっても営業の「型」を作るしかありません。
そしてその先には、誰がやっても売れる、利益が安定する、自信を持って営業ができるという未来があります。
あなたもそんな未来を見たくはないですか？
人に頼らず成果を出す会社が選ばれる時代へ
これからの時代、「営業力のある人がいるから売れている」会社ではなく、「誰でも売れる仕組みがある」会社こそが、お客様にも社員にも選ばれる時代です。
そのための第一歩は、「営業のプロセスを見える化し、全員で共有すること」。
つまり、仕組み営業への転換です。
一人のスーパースター営業を追いかけるのではなく、誰でも成果を出せる型を全員で守る組織づくりを目指しましょう。
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あなたの会社の営業マンが車を売れる営業マンになる為には社員を変えるために頑張るのではなく社長自身が変わること。
営業マンを育成し、仕組み化していくことで会社の利益率も成約率も大幅にアップします。
人手不足の自動車業界の今だからこそ、営業を仕組み化して、どんな人でも同じ成績を出せるようし、社員が辞めない強い会社にする必要があるのではないでしょうか。
10年、20年後の会社の未来を見続けたい社長はぜひ、こちらの書籍を読んでみてください。
きっとあなたのこれからの未来のヒントが詰まっていると思います。