こんにちは、「売れる仕組みづくり」で車屋さんをサポートしている野瀬貴士です。
今回は、未使用車専門店の経営者さんからよく聞くお悩みについて深掘りしたいと思います。
「うちの営業、ほんとバラつきがひどくて…」
「毎月コンスタントに売れる人もいれば、全然売れない人もいる」
「なぜ？って聞かれても、正直わからない」
もしあなたも、そんな風に感じているなら、今日の記事はきっとお役に立てるはずです。
「同じ商品・同じ展示場・同じ価格」なのに、なぜこんなに差が出るのか？
未使用車専門店は、他業種と比べても「商品力」は非常に強いです。
・距離はほぼゼロ
・装備も充実
・保証もつけられる
・価格も新車よりおトク！
これだけの条件がそろっていれば、「売れないはずがない」と思うのが当然です。
ところが現場では、「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の差が歴然。
「え、あの人また今月も20台近く売ってるの⁉」
「こっちは3台でヒーヒー言ってるのに…」
そんな声を、全国の販売店からしょっちゅう聞きます。
それ、営業マンの“能力差”じゃありません
私がコンサルに入った店舗の多くが、最初は「個人差が激しい」「トップ営業だけが売ってる」状態でした。
でも、詳しく見ていくと分かるんです。
その差の多くは「営業の流れ」「セリフ」「タイミング」が明文化されていないことが原因なんです。
つまり、営業マンのセンスや経験に頼りきりの“属人化”状態。
・成約率が高い人 → 自分の中に“台本”を持っている
・成約率が低い人 → なにをどう話していいかわからない
この違いが、売上にダイレクトに響いているんです。
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営業マニュアル・台本がないとどうなるか？
一番の問題は「再現性がない」ことです。
・トップ営業が辞めたら売上がガタ落ち
・新人が入っても、教えられる人がいない
・営業マン任せで現場がバラバラ
この状態、いわば“綱渡り経営”です。
「いつ落ちてもおかしくない」「落ちたら大損害」
ザワザワ…ヒヤヒヤ…ピリピリ…
そんな空気の中で経営を続けていたら、精神的にも持ちませんよね。
売れる営業は「仕組み」で育つ時代へ
私が現場でやっているのは、「売れる営業トーク」の“見える化”です。
例えば、こんな感じのステップを明文化します：
- 来店受付 → 「どんな感じのお車をお探しですか？」
- ニーズヒアリング → 「普段どんな使い方をされますか？」
- 提案トーク → 「この車、実は今日しか見れない理由があって…」
- クロージング → 「今日ご契約いただければ、納車も早いです」
こうした「流れ」と「言葉」をしっかり設計して、台本化して共有することで、未経験でも売れる営業が育つんです。
逆に、やってはいけない接客方法について知りたい方は、こちらもチェックしてみてください
離職率が高いのは「放置型育成」のせい
もうひとつ、多くの経営者が見落としがちなのが「育成体制」。
・教えられる人がいない
・マニュアルもない
・ほぼ放置プレー
この状態で新人が育つわけがありません。
当然ながら、本人も「自分は向いてないんだ」と思って辞めていきます。
そのたびに採用コストをかけて、また一からやり直し。
これ、売上だけでなく“経営体力”も削り続ける悪循環です。
「トップ営業がすごい」だけの会社に未来はあるか？
よくあるのが、「あの人がいれば大丈夫」という“依存型の組織”。
でもトップ営業も人間です。
・体調を崩すかもしれない
・転職するかもしれない
・独立してライバルになるかもしれない
そんな「個人」に頼る時代は、もう終わりにしませんか？
今こそ「仕組み化」に一歩踏み出そう
大事なのは、すべての営業マンが一定の成果を出せる状態。
・誰が担当しても、ある程度は売れる
・新人が入っても、同じ教育を受けられる
・マニュアルや台本があるから、育成もスムーズ
そんな組織を作ることで、あなたの経営は“安定軌道”に乗っていきます。
最後に：その「仕組み」、もう用意してあります
「うちもそうしたいけど、どうやって作ったらいいかわからない」
「教えられる人がいない」
「とにかく育成が苦手」
そんな方のために、私が現場で実際に使っている仕組み・営業台本・ステップ設計を一冊にまとめました。
↓
『車屋経営のマル秘戦略』
この本は、営業の“感覚”を“仕組み”に変えるための道しるべです。
現場のリアルな失敗談も、成功事例も盛り込んでいます。
「うちの営業、バラバラすぎる…」と感じたら、まずはこの1冊から始めてみてください。