こんにちは。中古車販売を17年間、無借金で経営してきた野瀬です。
最終的には毎年億超えの粗利を出せるようになり事業を売却するところまでいけましたが、はじめからうまくいっていたわけではありません。
むしろ、最初の数年間は「売上を上げる＝とにかく集客！」という思考にどっぷりと浸かっていました。
きっと、今これを読んでいるあなたも、
「もっとお客さんを増やせたら、売上も利益も増えるんじゃないか？」
「広告やSNSを強化したら、もっと問い合わせが増えるはずだ」
…そんな風に考えているかもしれません。
ですが、結論から言わせてください。
「集客さえできれば成功できる」は、車屋経営における最大の“幻想”です。
集客に力を入れた結果、私は失敗しました。
私が経営していたのは地方の中古車販売店。
起業当初は、とにかく売上を作らないと倒れてしまう…というプレッシャーから、集客一択の戦略を取りました。
カーセンサーやグーネットに出稿し、のぼりやPOPを作り、チラシを撒いて、SNSやYouTubeにも挑戦。Web集客に強そうな業者にも、何社もお願いしました。
でも、結果は散々でした。
広告費だけがどんどん出ていくのに、問い合わせは思ったよりも少なく、安さを求めた来店ばかりで、「安くしてれるなら買ってあげてもいいけど」みたいなことをいつも言われていました…
車を売るどころか、「どこよりも安くしないと選ばれない」という泥沼にハマっていったんです。
- 売れても利益が残らない
- 値引きすればするほどクレームが増える
- 修理や整備に追われて、時間も心もすり減る
- 大手に被せられたら終わりなので気が気じゃない
- 売上がとにかく安定しない…
これが、集客だけに頼った末路でした。
じゃあ、どうすればよかったのか？
結論から言えば、「営業マンが安売りせずに車を売れる仕組み」を先に作るべきだったんです。
実際、集客に苦しんでいた時期でも、営業の仕組みを整えたおかげで、利益は4倍にアップしました。
「は？集客できてないのに、どうやって利益が4倍にもなるんだよ？」
と思われるかもしれません。
でも、これは論理的に説明がつきます。
売上は「掛け算」でできている
車屋の儲け（利益）は、
「集客数 × 成約率 × 台当たり利益」
で決まります。
これは単なる理論じゃなく、すべての車屋さんに当てはまる基本公式です。
例えばこういうケースを考えてみてください。
【集客だけ頑張った場合】
月間来店数：50人
成約率：30％
利益：1台あたり20万円
→ 50人 × 0.3 × 20万 ＝ 利益300万円
【営業の仕組みを整えた場合】
月間来店数：50人（変わらず）
成約率：60％
利益：1台あたり40万円
→ 50人 × 0.6 × 40万 ＝ 利益1200万円
どうでしょう？
同じ来店数でも、営業力と利益率を改善するだけで、利益は4倍になるんです。
これが、私が実際に体験した「集客より先に営業改善をやるべきだった」という結論です。
成果を出すための正しい努力とは？
ここで誤解してほしくないのは、「集客が悪い」ということではありません。
集客ももちろん大切です。でも、順番を間違えると「バケツの穴が空いたまま水を入れ続ける」ようなもの。入ってきたお客さんが次々にこぼれ落ちていくのです。
まずは、そのバケツの穴をふさがなければなりません。
つまり、
- 来店したお客さんに、値引きせずに即決してもらえる営業力
- 誰が対応しても安定して売れるマニュアルと教育体制
- お客さんに感謝される売り方
この3つが整っていない状態で、集客にお金をかけるのは本当にもったいないんです。
安売り営業からの脱却が、経営者の未来を変える
かつての私は、売るためには「安くするしかない」と思い込んでいました。
でも、あるときこう気づいたんです。
「うちで買ってくれたお客さんは幸せになれる」
「整備も接客も、本気でやっている。だから、うちから買ってもらいたい」
この気持ちが、営業マニュアルや接客方法にも自然と表れるようになりました。
「今すぐ決めてください！」「値引きしますから！」ではなく、
「うちで買ってくれたら、こういうサポートができますよ」という誠実な営業。
結果的に、「値段じゃないところ」で勝負できるようになったんです。
成功の定義を、もう一度見直そう
多くの車屋さんが、「店舗を増やす」「月商1億円を目指す」という“外向きの成功”を掲げます。
でも、それって本当にあなたの望む姿でしょうか？
私はこう定義しました。
- 月100万円以上の役員報酬
- 週に5日以上の自由な時間
- お客さんから感謝され、クレームがほぼゼロの状態
この「自分の理想」に向かって、正しい努力を重ねた結果、たどり着くことができました。
あなたも、ちゃんと努力すれば必ずたどり着けます。
まとめ：いま、立ち止まることが「最短ルート」になる
焦って集客に走るより、まず足元を整える。
営業のやり方を見直し、売れる仕組みを社内に浸透させる。
これが、1台でも多く売るための「正しい順番」です。
僕も遠回りしました。失敗もたくさんしました。
だからこそ、「こうすれば、もっと早く成功できた」というルートを、あなたには最初から歩いてほしいんです。
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