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お客様にどうやって売るか?を考える前に「なぜ買わないか」を考えたことがありますか?中古車販売の本質とは?

中古車販売の本質

こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

中古車販売は昨今、マーケティングを取り入れろ!とコンサルタントが集まってきている業界になっています。

そしてコンサルタントの教えを元に、多くの車屋は車をお客様に「どうやって売るか?」を一生懸命考えています。

私は相談に来る社長にはいつも「どうやって売るか?」を考え、売り方や集客などのやり方ばかりを探しているからお客様に信頼されずになかなか売れないのですよ!とお伝えすることがあるのですが、そう話すと、車を売っているのですから、それをどうやって売ればいいのかを考えて色々な創意工夫をするのは当然ではないですか?

とおっしゃいます。

この「どうやって売るか?」という思考がお客様のことを見れなくなり売れなくなってしまう原因にもなっています。

では、なぜ売り方ややり方ばかりを考えてはいけないのでしょうか?

その理由と、経営の本質、原理原則をお伝えしたいと思います。

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どうやって車を売るか?という思考は売り手目線

ほとんどの人がお客様にどうやって車を売りつければいいのか?と考えています。

だから目先の売り方、やり方ばかりに目がいき、お客様のことを一切考えられていません。

  • (車を売るために)WEB広告はどうなのか?
  • (車を売るために)新車リースはどうなのか?
  • (車を売るために)YouTube集客はどうなのか?
  • (車を売るために)Instagramは?
  • (車を売るために)LINEは?
  • (車を売るために)ブログは?
  • (車を売るために)セールストークは?

などと考えている会社は多いでしょう。

私もそれらをお伝えしている立場ですが、このサイトの記事を全て読んでくれている方は、その他のコンサルタントとの違いに気づいてくれていると思います。

私はやり方や売り方の前に、もっと大切なことを先にお伝えしています。

それは、あなたのお客様はどんなお客様ですか?

そして、そのお客様は、何をいくらで欲しいと思っていますか?という点です。

売り手目線と買い手目線の違い

どうやって売るのか?という視点は、自分が持っている物をどのようにお客に売るのか?を常に考えています。

つまり「買う立場」であるお客様が「なにを欲しいのか?」を考えてないのです。

だから全てが一方通行になるので信頼関係を結べません。

逆に買い手目線では、先にお客様のことを考えます。

お客様にどうやって売るのか?ではなく、お客様はなぜ買わないのか?を考えるのですね。

この違いってかなり大きいです。

商売の原理原則とは?

商売の起源は元を正せば物々交換です。

欲しいものと、欲しいもの交換です。

これは、原始時代から続いています。

大昔は、農耕民族と狩猟民族がいて、米と肉や魚と交換していました。

肉が欲しい、米が欲しい民族で一致していたわけですね。

これが魚が欲しいけど肉しか持っていないとなればお米はもらえないということになります。

つまり、「欲しい物と欲しい物の等価交換」なんですね。

これが商売の起源です。

そこに貨幣という制度ができて、お金と物(サービス)との交換に変わりました。

商売ってただそれだけなのです。

では、これを中古車置き換えると、

お客様はただ単に車が欲しいわけではありません。

もっと具体的な欲しいがあります。

「子供が生まれて広めの車を必要としているお客様が予算100万円以内のできるだけ綺麗な中古車が欲しい」

これがお客様の欲しいになります。

これをウォンツと言います。

そのお客様に対して、欲しいものを用意できている車屋さんはどうでしょうか?

簡単に売れるのではないでしょうか?

欲しい人に差し出すだけです。

お客様は、欲しい物を欲しい価格(買える価格(予算))で探しています。

その欲しいを具体的にすれば、お客様に差し出すだけ、見つけてもらうだけで売れるようになります。

私が、コンセプト設計を明確に、営業の仕組み化が集客よりも大切と言っている理由はここにあります。

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車屋集客に必要な自社の強み(USP)を間違ってませんか?売ってください!とお客が集まる中古車販売集客術とは?

お客様の欲しい(ウォンツ)を見つけ出すためには「なぜ買わないか?」を探ること

お客様が買いたい理由を探そうとすると、どうしても主観が入ってしまいます。

なので、買わない理由を探すのです。

なぜお客様は他社では買っているのにうちでは買わないのか?

その理由は、単純にいえば「欲しいものがないから」「あなたのお店では買いたくないから」なのですが、そこを細かく深堀りしていくことです。

例えば、

ファミリー層が多い地域なのに展示場には軽自動車ばかりだったとしたらお客様はなかなか買わないですよね。

手厚い保証付きで安心して乗れる中古車を探している人に、激安価格で保証なし現状販売だといくら安くても買わないですよね。

100万円以下でミニバンが欲しいのに、200万から300万のミニバンばかりあれば買わないですよね?

このようになぜ買わないのか?はお客様のことを深く知ることで見つけることができます。

商売の原則は、「誰に?」「何を?」「いくらで?」です。

その誰?を明確にし、そのお客様が欲しい物を、欲しい価格で販売すれば売れるのです。

もう一つは、あなたのお店では買いたくないという理由にこれは基本的なことなので、このサイトをみてくださっている会社にはないと思うのですが、店内が汚い(掃除していない)展示車が埃まみれ、凹んだまま、スタッフの挨拶もない。

ガンガン売り込みばかりしてくるなどのお店であればお客様は2度と来なくなるでしょう。

このように、お客様の買わない理由を一つずつ無くしていくことができれば売れる店に変貌する可能性はあるのです。

あとは、知ってもらう為のサイトやお客様が来店してくれた時に不快にならずに信頼関係を結べるようになる営業術を学べば長くお付き合いできるお客様となってくれます。

まとめると、本質は、あなたの会社のお客様を明確に決めて、そのお客様が欲しい物を欲しい価格で提供することです。

そうすることでお客様との信頼関係を結び、長くお付き合いしていける安定経営を実現できます。

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