こんにちは。野瀬です。
もう少し利益をとれたらもっと儲かるのに！
と思いながらも、とにかく集客しないと売れない！とカーセンサーやグーなどの「価格勝負」での媒体に頼った集客をし、結局値引き販売をしないと売上が作れないという悪循環に陥っている。
結局「値引きしないと売れない…」
「お客様に『他社はもっと安かった』って言われて…」
こんな風に感じている車屋さん、めちゃくちゃ多いのではないでしょうか？
でも、ハッキリ言います。
その値引き、いつまで続けますか？
値引きは、その瞬間は売上が上がったように見えます。
しかし、それは「会社の利益を未来から前借りしている」ようなものです。
その場で得たものは、必ず後でツケとして回ってきます。
一度値引きを始めたら、そこから抜け出せない「値引き地獄」にハマるんです。
そろそろ値引きをやめて適正価格で儲かる仕組みを作っていきませんか？
この記事では、あなたの会社が適正価格で車を販売するために大切なことをお伝えしています。
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なぜ、あなたの会社はお金が残らないのか？
理由はシンプルです。
- お客様が「価格」でしかあなたを判断していないから。
- 営業マンが「値引き」という安易な方法に頼っているから。
これが続くと、どうなるか？
粗利はどんどん削られ、売上は伸びても、お金は全然残りません。
利益を出すために集客にお金をかけても、結局値引きで溶けていく。
これじゃあ、頑張っているのに報われませんよね。
適正価格で売る車屋だけが、生き残る。
では、どうすればいいのか？
答えはひとつ。
「値引きをゼロにする」ことです。
いやいや、そんなの無理でしょ？って思いましたか？
大丈夫です。私も昔は無理だと思っていました。
でも、値引きをしなくてもお客様に納得してもらい、喜んで適正価格で買っていただく方法は、ちゃんとあるんです。
それには、たった一つのことをすればいい。
「車の価値」ではなく「あなたの会社の価値」を高めることです。
車の価値だけで戦ってしまえば価格競争から抜け出すことはできません。
では、会社の価値を高めるにはどうすれば良いのでしょうか？
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値引きゼロを実現し会社の価値を高める方法
それは、営業マンを育成し、お客様に選ばれる営業マンにすることです。
そして、それを仕組み化し会社の資産にすることで、誰が営業しても変わらない売上、利益を作っていくことで、トップ営業マンにだけお客様がつくのではなく、会社にお客様がつくようになっていきます。
そのためには、誰でも同じように値引きをせずに適正価格で販売できる営業マンを育成し、仕組み化することが必要です。
営業の仕組み化とは、「誰でも再現できる売り方」を作ることなのです。
なぜ、営業の仕組み化が値引き地獄から抜け出す為に重要なのか？
それは、一部の「天才営業マン」に依存する経営から脱却するためです。
トップ営業マンは、値引きをしなくてもお客様に選ばれます。
彼らは「お客様が本当に欲しいもの」を見抜き、信頼関係を築くのが上手いです。
それは、彼らの中に「売れる型」があるからです。
しかし、その「型」が共有されなければ、会社の資産にはなりません。その営業マンが辞めてしまえば、ノウハウも一緒に失われてしまう。
これでは、いつまでたっても会社の力は上がりませんよね。
だからこそ、営業を「仕組み」にする必要があるんです。
仕組み化で生まれるメリットとは？
営業の仕組み化は、ただ売上を安定させるだけではありません。
「利益率が確実に上がる 」
属人的な値引きがなくなるため、会社全体で粗利を確保できます。
「 営業マンの負担が減る 」
「何をすればいいか」が明確になるため、新人でも成果を出しやすくなります。
また、個人のプレッシャーが減り、チーム全体の士気が向上します。
「会社のブランド価値が高まる」
どの営業マンが対応しても質の高いサービスが提供されるため、「信頼できるお店」としてのブランドが確立します。
リピーターや紹介も増え、集客コストも下がります。
仕組み化の第一歩は、営業フローの「見える化」です！
では、具体的に何から始めればいいのか？
まずは、営業フローを「見える化」することです。
優秀な営業マンが、商談のどのタイミングで、どんな言葉を使っているのか？
- ヒアリングで何を聞いているのか？（例：「お車の使い道は？」「普段、誰が乗られますか？」）
- 提案時に何を説明しているのか？（例：維持費、安心感、納期のメリットなど）
- クロージングでどんな一押しをしているのか？（例：保証の意味付け、今後の流れの説明など）
これらを細かく書き出し、「誰でもマネできるマニュアル」として落とし込みます。
この「型」ができれば、あとは新人の営業マンでも、そのマニュアル通りに進めるだけで、トップ営業マンに近い成果を出せるようになるんです。
仕組み化は、未来につながる会社を強くする投資でもあります！
営業の仕組み化は、決して楽な道ではありません。
しかし、一度作り上げてしまえば、それはあなたの会社の揺るぎない「資産」となります。
お客様は「価格」ではなく「価値」で会社を選び、あなたは正当な利益を得られる。
そして、営業マンは自信を持って仕事に取り組める。
この好循環こそが、値引きに頼らない強い会社を作る唯一の方法です。
あなたも今日から、営業の「仕組み化」に取り組んでみませんか？
今回お伝えしていることは、営業マン育成×仕組み化のほんの一例です。
詳しく知りたい方はこちらの書籍をぜひ一読していただけると幸いです。
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