こんにちは。中古車販売店を17年間経営し、引退後は車屋経営の売れる仕組み作りを支援している野瀬です。
今日は、私がこれまでの経営人生で「一番後悔していること」について、正直にお話しします。
それは、ある意味“失敗談”です。
「野瀬さんでもそんなことがあったんですね…」と驚かれることもありますが、だからこそ、同じような道を歩まないでほしい。
あなたの時間とお金を無駄にしてほしくない。
そう願って書いています。
起業直後、私は「とにかく集客」しか見えていなかった
起業したての頃の私は、とにかく「来店が増えれば売上は上がる」と信じていました。
・カーセンサーに枠を増やす
・グーネットに目立つ掲載プランを入れる
・Facebook・Twitter（当時）・YouTubeにも着手
・Google広告も自力で出稿
・チラシ、のぼり、ポスティングも徹底
月間広告費は200万円を超え、2年目には年間2,000万円以上。
とにかく「激安」「格安」をアピールしまくっていました。
結果、問い合わせは増えました。
が、それに比例して売上は増えませんでした。
売れても、利益がまったく残らなかった
来店したお客さんは「値段」でしか判断していませんでした。
「いくらまで安くできます？」「〇〇店はもっと安いですよ」
そんなやり取りばかり。
競合と価格で競り合い、1台売っても数万円の利益。
しかも、無理な値引き販売のせいで後からクレームになることも多く、
納車後の修理対応や説明不足による不満が頻発。
現場は疲弊しきって、営業マンの離職も続出。
私はと言えば、広告費の支払いに追われ、ギリギリの経営が続きました。
振り返れば、最初の5年間で失ったお金・人材・機会損失は…ざっと5億円。
これは大げさな数字ではありません。
実際に会社を引退してから振り返った数字です。
集客を強化してもうまくいかない理由
ここで、大事なことをお伝えします。
「集客＝売上」ではない。
これは、経営者なら誰しも知っている“当たり前”のはずです。
でも、いざ自分の店の売上が伸び悩むと、「もっと人を集めよう」と考えてしまう。
ですが、これは非常に危険です。
お客さんが増えても、
- 営業マンが売れない
- 安売りでしか売れない
- 仕組みがないから接客がブレる
この状態では、いくら集客しても水の泡。
来店数が2倍になっても、成約率が半分なら、売上は変わりません。
むしろクレームとストレスが増えて、会社も人もすり減ります。
本当にやるべき「正しい努力」はこれだった
私が5年間かけて、そして5億円失って気づいたのは、
先にやるべきは「集客」じゃなく「営業の仕組み化」だった
ということです。
来店してくれたお客さんに
「このお店で買いたい」と思ってもらえる接客の流れ、
「この人から買いたい」と感じさせる営業マンの育成、
「安さ」ではなく「価値」で選ばれる仕組み。
これが整っていれば、1人の来店が、確実に1件の成約に結びつくようになります。
そして、売れる仕組みができたあとで集客を強化すれば、効果は何倍にも膨らみます。
売れる営業の仕組みがあれば、集客は“半分”でも利益は“2倍”
たとえば、以下のような比較をしてみましょう。
【A店】集客優先・営業力は弱い
・来店数：100人
・成約率：20％
・台当たり利益：10万円
→ 100人 × 0.2 × 10万円 = 200万円の利益
【B店】営業仕組み化済み・集客は半分
・来店数：50人
・成約率：60％
・台当たり利益：30万円
→ 50人 × 0.6 × 30万円 = 900万円の利益
どうでしょう？
来店数が半分でも、利益は4倍以上。
私が5年間も見落としていたのは、こういう「構造の真実」だったんです。
「今ある集客を活かしきれていない」ことに気づいていますか？
今、あなたの会社に月に何件のお問い合わせがありますか？
そのうち、何件が実際の来店につながっていますか？
そして、来店から成約になるのは、何割でしょうか？
もし、成約率が20～30％なら、まだ70％以上のお客さんが“逃げている”ということです。
これは、漏れている水を見て見ぬふりをして、新しい水を入れ続けるようなもの。
もったいないどころじゃありません。経営として危険です。
成功している中古車販売店は、例外なく“順番”を守っている
私がこれまで見てきた成功店の共通点は、「努力の順番が正しい」ことです。
✅ まず、売れる営業の仕組みを作る
✅ 次に、育成体制を整える
✅ その後、集客を強化する
この順番を守っているからこそ、無駄なコストもかからず、売上・利益が安定して出続けるのです。
あなたには、同じ失敗をしてほしくない
私は、あの5年間を後悔しています。
お金も、人材も、信用も、かなりのものを失いました。
でも、今なら胸を張って言えます。
「努力の方向さえ正しければ、車屋は必ず成功できる」
今もしあなたが、
「広告費だけが増えてるな…」
「営業マンが育たないな…」
「利益が残らないな…」
そう感じているなら、それは改善のチャンスです。
“頑張り方”を変えるタイミングかもしれません。
私が5億円失ってようやくたどり着いた「正しい努力の順番」は、すべてこの本にまとめています。
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