こんにちは。野瀬です。
「最近の若いやつは、ほんとに根性がない」
「やる気があればもっと売れるはずなんだけどなあ」
そんな愚痴をこぼしたことはあるのではないでしょうか？
クルマは安い買い物じゃありません。
ネットを見れば全国の在庫がすぐに比較される時代に、店頭で売れる営業マンを育てる難しさは年々増していて、何を教えれば良いのかわからないという社長も多いです。
特に頭を抱えているのは「新人が育たない」という声は多いです。
商談に同席させてもイマイチ要領を得ない。
展示車の掃除はできても、成約にはつながらない。
「やる気はあるんですけど…」という返答に、言葉を失ってしまう。
営業マンのやる気さえあればうちの会社はもっと売れる！
もし社長がそのように思っていたらとても危険です。
この記事では、あなたの会社の営業マンが成果を出せない真の原因は何か？そしてその改善策をお伝えいたします。
売れない営業マンは何が足りないのか？
多くの経営者は、営業マンが売れない理由を「性格」や「根性」「努力不足」だと感じていると思います。
しかし、実際には性格や、やる気以上に構造的な欠落が原因になっているケースが多いです。
例えば
- 「どんな順序で話せばいいか分からない」
- 「お客様の本音が読み取れない」
- 「車の説明で頭がいっぱいで、相手の不安を聞けていない」
これは能力の問題ではなく、売れるための「型」を教わっていないから起こる現象です。
型がなければ、どれだけやる気があっても空回りしまてしまいます。
逆に、売れる営業の型を再現できる仕組みがあれば、性格に関係なく成果は出せるのです。
１番の問題は、営業マンにあるのではなく、あなたの会社に「売れる営業マン」を育てる仕組みがないことです。
売れる営業マンに共通する「見えない仕組み」
売れている営業マンには、必ずと言っていいほど無意識の型があります。
- ヒアリングを始めるタイミング
- お客様の「買わない理由」に先回りして対応する言い回し
- 「今決める理由」をつくるクロージングの流れ
これらは全て、経験と失敗の中で培った「勝ちパターン」です。
関連記事： 車屋の売れる営業マンと売れない営業マンのたった１つの違いとは？
しかし問題は、それが言語化・マニュアル化されていないことにあります。
つまり、売れている営業マンの感覚は、他のスタッフにとっては「ブラックボックス」で知ることができません。
だから教えてもらってもピンと来ないし、見よう見まねでは再現できないのです。
トップ営業マンに頼る「属人化の壁」を壊さない限り、営業は伸びない
「〇〇君は売れるけど、××君は全然ダメ」
このように、営業成績が“個人差”で片付けられているお店は危険信号です。
なぜならそれは、個人の能力任せの属人化に依存しているということだからです
一人のエースに頼り切ったチームは、彼が辞めた瞬間にガタガタになります。
あなたも経験があるのではないでしょうか？
またトップ営業マンが辞めたらどうしよう？
常にこんな不安に付き纏われながら経営するのは健全な会社ではありませんよね。
なので、今、本当に目指すべきは「誰でも売れる“再現可能な営業プロセス”をチームで共有すること」です。
つまり、育てる仕組みの構築が必要です。
売れない原因は、営業マン本人ではなく会社の構造にある
ここまで読んで、「ウチにはそこまで仕組み化する余裕がない」と感じた方もいるかもしれません。
しかし実は、仕組み化こそが、現場をラクにする一番の近道でもあるのです！
育てる仕組みとは、たとえば
- 売れている営業の会話を録音し、ステップごとに分析する
- 商談の進行手順をテンプレート化する
- 商談の中で聞くべき質問をリストにする
- ロールプレイングで練習できる環境を整える
このように、成果が出る型を可視化し、誰もが再現できる状態をつくること。
それが、営業マンの「売れない」を減らす本質的な方法でもあります。
関連記事： 儲かる【車屋経営の公式】これが分かれば利益倍増！！
もし、うちにはそんなことやる余裕がないよ…と思った方は、一度私にご相談ください。
一緒に売れる営業マンを育てて仕組み化するお手伝いをさせていただきます。
やる気を引き出すのは、仕組みの力です！
「やる気があれば売れる」は、残念ながら幻想に近いです。
逆に、「成果が出る実感」が持てたとき、人は本気になります。
関連記事： 成約率の高い車営業マンが密かにやっている即決営業のススメ
やる気を引き出すには、まず“成果が出る道筋”を見せることが重要です！
そしてそれを、誰でも踏める階段として用意すること。
それが、これからの営業マン育成に欠かせない考え方になります。
営業マンを責めても、結果は変わることはありません。
大切なのは、「売れる仕組みを作っていない自分たち」にまず気づくこと。
「やる気がないんじゃない。売れる準備ができていないだけ」
その前提で育てる環境を整えれば、営業の現場は確実に変わっていくでしょう。
まずは、営業マンの成果を出せる土台を作っていきませんか？
すでに成果が出ている「営業マンの育成方法」と「仕組み例」はこちらに記してあります。
▶『車屋経営のマル秘戦略』
あなたの会社にあったやり方を学ぶ一助になれば幸いです。