こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
うちの会社の営業マンはなかなか成約できないんだよなぁ。
お客様は来店してくれるのに営業マンがいつもミスするから成約率が上がらない。
なぜ、社長の自分が営業したらすぐに売れるのに社員は売れないのだろう？
売上アップを考えている会社の課題には営業力向上がありますが、なかなか思ったように営業成績が上がらないという会社は多いです。
朝礼などでも「営業力強化！」と号令を出してもなかなか成績は上がることはありません。
一生懸命営業マンに売り方を教えているのに、中々営業マンは車を売ることはできないんですよねーというご相談を社長さんからよくいただきます。
なぜ、社長は簡単に売れるのに営業マンは同じように車を売ることはできないのでしょうか？
スキルの違い？
努力が足りない？
いいえ違います。
その理由は、社長と営業マンのスキルの違いなどではありません。
営業マンは精一杯努力しています。
売れないことを営業マンのせいにしているのであれば、あなたの会社はこれからも成約率は上がらないでしょう。
え？営業マンが売れないのが悪いのではいの？と思う社長も多いと思いますが、売れない原因は正直に申しますと社長にあります。
社長が悪い！ということではなく、社長の考え方を変えることであなたの会社は売れる営業マンを量産することができます。
その前に、まずは、なぜ社長には売れて、営業マンには売れないのか？その理由を知る必要があると思います。
この記事では、多くの会社が気づいていない車販売成約の秘密をお伝えしたいと思います。
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なぜ成約率が低いことは営業マンのせいではないのか？
営業マンの成績が低いのは営業マンの努力不足だ！と思っている社長は多いです。
「何度言ったらわかるんだ！」「もっと頑張って売れ！」「断られてもくらいつけ！」なんて言っていると思います。
現実には営業マンは頑張っているんですよね。（中には頑張らない営業マンもいるでしょうが）
それを言われ続けることでどうやって売ればいいんだ！とモチベーションも下がっていきます。
そうなれば次第にやる気をなくしていくので余計に売れなくなるでしょう。
だから頑張りが足りないからだ！と社長は思うでしょう。
しかし、その考えが実は余計に成約率を下げてしまう結果となってしまいます。
その理由は、営業マンは営業のやり方を学んだことがないからです。
会社の中には社長が売り方を教えているけど、その通りにできない営業マンが悪い！と考えている社長もいます。
ですが、それはあくまで社長だからできる営業手法です。
社長の頭を社員にそのまま同じことをやれ！ということは無理があるんです。
では、なぜ社長と営業マンは同じことができないのでしょうか？
社長と営業マンの違いとは？
社長は会社を創業しているので、自分の商品やサービスは社長が決めています。
なので、商品知識はもちろんですが、商品に自信もあり、自分が売れると思って仕入れているのですから最初から「売るマインド」が備わっているのです。
お客様に車を売るために会社をやっているのですから当然です。
では、営業マンはどうでしょうか？
お客様に車を売るためにあなたの会社に入ってきた！という社員はほとんどいないでしょう。
ほとんどの社員は生活の為に働いているのですよね。
給料をもらう為に営業をしているわけです。
その差はものすごく大きいです。
自分、家族の生活の為と矢印が自分に向いているわけですから、お客様に売るというマインドは備わっていません。
なので、社長がいくらなぜ売れないんだ！と嘆いてもそもそも売るマインドがないわけです。
ここをまずは変えないといつまでも車を売れるようにはならないでしょう。
そして、社長がやっている営業を体系化できてないですし、営業マンを育成する仕組みも出来ていないのです。
なので、営業マンを育成する仕組みを構築していないまま、とにかく売れ！と言われても売れないですよね。
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あなたの会社の営業マンが車を売る為のマインドに変える為には？
では、矢印が自分に向いている営業マンをどのように車を売る方向に矢印を向ければいいのでしょうか？
それは、「お客様の為に車を売っている」という意識に変容させることです。
なぜ、うちの会社は車を販売しているのか？
なぜお客様に営業して車を売らなければいけないのか？
そのことを社長は明確にして営業マンに伝えているでしょうか？
社長のビジョンが営業マンに伝わってなければ、社員はなぜ車を売らないといけないのか？
営業しているのは押し売りではないか？と思ってしまいます。
車を売ることはお客様の為である。
その理由を明確に営業マンに示すことが、社員のマインドを変えていく第一歩となります。
そこができないと社長と同じように簡単に売ることはできないのです。
「営業マンを育成する仕組み」を導入し、営業マンが社長の分身になり車をどんどん売っていく。
そんな営業スタイルを確立できたらどうでしょうか？
社長のストレスもなくなり、利益もアップし売上も跳ね上がります。
そして、何よりお客様にも社員にも喜ばれる会社になるのです。
最後までお読みいただきありがとうございました。