こんにちは、野瀬です。
先日ご相談いただいた社長のお話。
社長は整備しか出来ず、車販に関しては社員10名のうち売上の9割をトップ営業マンが稼ぎ出している。
まさに「一人の力」に頼りきっている会社の典型的なケースでした。
社長としては「右腕が欲しい」というのが相談内容でしたが、実際に課題を深掘りしていくと、右腕人材よりも優先すべきことが見えてきます。
それは「仕組みとして営業スキルを均一化すること」です。
トップ営業マン依存は、会社にとってリスクの塊
どの業界でも「スター営業マン」と呼ばれる存在がいます。
圧倒的な実績を出し、会社の売上の大半を担う人材です。
しかし、その人物に会社全体が依存してしまうとどうなるか。
今回のケースでは、トップ営業マンが売上の9割を稼ぎ出している。
裏を返せば、この営業マンが辞めれば会社の売上は1割しか残らないということです。
これは「いつ爆発するか分からない爆弾を抱えて経営している」のと同じです。
さらに厄介なのは、この営業マンが社長すらコントロール下に置いてしまっている点。
ミーティングで気に入らなければ悪態をつき、ライバルになりそうな人材を潰す。
これでは社長が経営を主導できず、会社全体が人質に取られている状態です。
関連記事
車屋でトップ営業マンの売上に頼る組織づくりは人手不足につながります！
社長に必要なのは「右腕」より「仕組み」
多くの社長は「自分の代わりになる右腕が欲しい」と言います。
確かに、自分の動きを理解してくれる幹部は重要です。しかし、このケースで本当に必要なのは右腕人材ではありません。
なぜなら、今の環境で右腕を据えたとしても、トップ営業マンが潰しにかかるからです。
つまり「右腕が育たない仕組み」になってしまっているのです。
必要なのは「個人の力に依存しない営業の仕組み化」です。
営業の流れを標準化し、誰でも一定の成果を出せるようにすること。
これができなければ、トップ営業マンがいなくなった瞬間に会社が崩壊してしまいます。
関連記事
トップ営業マンが辞めても売上が下がらない自信はありますか？トップ営業マンに頼らず売上を上げ続ける方法
営業を仕組み化する3つの視点
では、どうやって営業を仕組み化するのか。大きく分けて3つの視点があります。
- 見込み客の獲得方法を標準化する
広告・紹介・問い合わせ対応など、「新規客をどう集めるか」を仕組みに落とし込みます。トップ営業マンが個人の人脈や独自の手法で集めている場合、他の営業マンには再現できません。誰でもできる集客導線を作ることが第一歩です。 - 商談の流れをテンプレート化する
「どの順番で説明し、どのタイミングでクロージングするか」を明文化します。営業トークの属人化をなくし、台本やマニュアルに落とすことで、経験の浅い営業マンでも同じ流れで成果を出せるようになります。 - 成果の可視化とフィードバック
成約率・来店数・追客の数値を毎週見える化し、社長や上司がフィードバックを繰り返すこと。これにより「なぜ売れたのか」「なぜ売れなかったのか」が言語化され、営業スキルが全員に浸透していきます。
関連記事
「クレームだらけの店」から「ありがとうが飛び交う店」へ【営業の仕組み化がもたらした奇跡】
営業マン育成は「仕組み」にすることで時間短縮ができる
多くの社長が「人材を育てよう」と考えます。しかし、教育や育成は時間も労力もかかりますし、人に依存する限り再現性は担保できません。
一方、「仕組み」は一度作ってしまえば人が入れ替わっても回り続けます。
極端な話、営業マンが変わっても売上が安定する会社こそ、強い会社です。
今回の社長にとっても、本当にやるべきことは「誰でも売れる仕組み」を作ること。
その上で、仕組みを理解し運用できる幹部（右腕）を育てれば良いのです。
順番が逆になってはいけません。
社長の右腕よりも「営業の仕組み化」が最優先
売上の9割を一人の営業マンが担っている状況は、一見「頼もしい」ようで、実は会社にとって最大のリスクです。
社長自身もその営業マンに頭が上がらない状態では、経営を主導できなくなってしまいます。
だからこそ必要なのは、「右腕探し」ではなく「営業の仕組み化」です。
仕組みで営業スキルを均一化し、誰がやっても成果が出る状態を作ること。
これができて初めて、社長は本当に信頼できる右腕を育てられるのです。
もし、あなたも同じような状況を感じているのなら、まずは「営業の仕組み化」について知ってみませんか？
こちらから詳しく知ることができます。
『車屋経営のマル秘戦略』
https://amzn.asia/d/26aLlTA