こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
車屋さんや整備工場の皆さんが売上アップを考えた時に真っ先に考えることは「集客」ではないでしょうか？
集客する為にはどうすればいいのだろう？
- 広告をやれば集客できる。
- YouTubeをやれば集客できる。
- インスタ、Facebookをやれば集客できる。
- LINEをやれば集客できる。
- LPを作れば集客できる。
- ブログをやれば集客できる。
- ホームページをリニューアルすれば集客できる。
- チラシの内容を変えれば集客できる。
- 販促にお金をかければ集客できる。
このようなことをコンサルタントなどから言われていると思います。
私は集客も指導しているのですが、ただやり方を教えるというのではありません。
お客様からヒヤリングと店舗を拝見した時に、集客をするよりも先に売上アップに繋がるものがあればそちらを先に提案させていただくこともあります。
ですが、ほとんどの会社は集客をしなければ売上は上がらないと思っています。
実は集客に力を入れたとしても売上はなかなか上がりません。
なので最初に強化するところは成約率のアップです。
そんな話をすると「え？野瀬さん、うちは集客が必要なんで成約率は関係ありません！とにかく集客を教えてください」
なんて言う社長さんが多いです。
しかし、ここを知っていないと仮に集客がうまくいったとしても、あなたの会社の売上は上がっていかないでしょう。
そこで、多くの車屋、整備工場の社長が勘違いしている集客に力を入れても売れない理由と、今すぐ取り組むべきことをお伝えしたいと思います。
音声配信
なぜ集客力強化をしてもあなたの会社の売上は上がらないのか？
そもそも集客とはどういった意味でしょうか？
集客とは、一般的には、集客は、「お客様を集めること」です。
お客様をWEBサイトや店舗に集めることです。
そして、多くの人がこの「集客」が目的になってしまっています。
ですがよく考えてみてください。
お客様をWEBサイトやお店に集まったとしても、購入していただけるかどうかは別の話ですよね？
飲食は座ったら売上になるのですが、車屋の場合はお客様が来店しても１００％購入とはなりません。
つまり集客できたとしても売上にならないこともあるということです。
集客＝売上アップではありませんよね。
なので、集客を頑張っても成約率が低ければ当然売上にはなりません。
この事実に気づいていない人が多いので、多くの会社は集客ができれば売れると思っています。
その集客も結局はお金と時間をかけてもうまくいっていない会社が多いのです。
これがあなたの会社が集客を頑張っても売上にならない理由です。
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集客の前に成約率を高める「営業力の強化」をしないと意味がない！
ここまで読んでいただければ、集客は今すぐ必要ではないというのがわかっていただけでしょうか。
集客はあくまでお客様を集めるだけです。
その集客もうまくいかないのは集客の意味も正しく理解できていない。
教えられていないからなのですが、集客にはお金も時間もかかります。
WEB広告をやっている会社はよくわかると思いますが、毎月結構な金額をかけていますよね。
それでも集客はできるけど売れないという問題を抱えているところもあると思います。
売上アップには、車を買っていただかないといけません。
来店したところで1円にもならないですよね。
WEB広告を売って集客を頑張っている会社と、集客は後回しにして営業力強化に取り組んだ会社の話
WEB広告で集客に取り組んだ会社は、WEB集客のコンサルタントにお願いして、テンプレートLPサイトを作って、言われた通りに広告費に５０万かけて、月に問い合わせが15件入りました。
今までは月に3件ほどの問い合わせだったので15人という結果に喜びました。
確かに15人集客できています。
15人のお客様から、実際に来場してくださったのは7件です。
そこから成約に繋がったのは２件。
粗利が１台20万円だったとしたら２台で40万円。
10万円の赤字になります。
もう一社は、集客の前に利益をあげていき、余裕ができてから集客に取り掛かりましょう！と言われて、まずは成約率アップの為に営業力強化に取り組みました。
広告を使わずに、月に3件ほどです。
そのうちに2台売れたとします。
40万円のもうけです。
集客できていないのに利益はしっかり出ています。
ですが、広告費を使って集客できているところはマイナス10万円なんです。
前者は13件逃しています。
後者は1件逃して2件成約です。
成約率が高いのは圧倒的に後者ですよね。
どちらが儲かっていますか？
集客できていない方ですよね？
つまり、利益アップには集客は関係ないということです。
成約しないと売上は上がらないのですから。
成約率を高めてから集客に取り掛かれば、月に15件の問い合わせの3割成約率をあげれば４.５台となります。
仮に50万円の広告費をかけたとしても利益は出せますよね。
逆に成約率アップを重視せずに集客が目的の会社はどれだけ集客をしても赤字になる可能性が高いのです。
車営業の仕組みを構築すれば利益も売上も今より2倍になります
集客の前になぜ売れないのか？を考えることが重要です。
売れない理由は集客できないからではなく、営業の仕方に問題があるからです。
集客を増やしても売れるかどうかは営業力の強化にかかっています。
お客様をたくさん集めても売れなければ集客にお金をかける意味はありません。
単純に成約率が今の2倍になれば売上が大きく上がるのですから。
集客はその後です。
成約率を高める営業力の強化を行ってから集客を考えるから売上アップが加速します。
まずは安定的な売上確保の為に営業力の強化です。
そこで安定した利益をあげてからその利益を集客に投資するのです。
そうすることで一気に売上を伸ばすことが可能になります。
その為には
あなたの会社での営業の仕組みを構築する必要があります。
私のコンサルティングでは、集客よりも大事で、売上に直結する営業の仕組み化も指導しています。
実践し結果を出してきた体系化されたノウハウです。