こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
営業力の強化には営業社員のスキルアップが必要です。
今以上の売上を上げるために営業研修などを考えている。
もしくは外部にお願いして営業研修を行っている会社もあると思います。
営業力を上げるためには営業マンのトーク技術をあげなければいけない。
そのように考えてトレーニングをしているところも多いでしょう。
確かに、営業マンのトーク技術は商談する上で重要です。
ですが、トーク技術を向上させる前に重要なことがあります。
それはマインドセットです。
マインドセットという言葉はネットなどでもよく見かけますが、「マインドセットをしましょう」と言ってもピンと来ない社長もいるかもしれません。
そこで、この記事では、なぜトーク技術よりもマインドセットが先なのか？そして、車営業で必要なマインドセットをお伝えしたいと思います。
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マインドセットとは？
本題に入る前に、まずマインドセットとは何か？についてお伝えしていきたいと思います。
マインドセットは心理学の専門用語になるのですが、近年ではビジネスの世界でも使われていて、多くの企業が若い人材の育成でマインドセットを活用しています。
マインドセットとは、人間の行動の根幹をなしている思考様式、心理状態を表す言葉が「マインドセット」です。マインドセットは、さまざまな要素によって構成されています。
その要素は、主に、「経験、先入観、価値観・信念、暗黙のマナー」からマインドセットが形成されます。
簡単に言えば、心の持ち方、モノの見方、考え方のことです。
その人が持つ経験や受けた教育、時代背景、生まれつきの性質などが影響しています。
このマインドセットの修正が「売れる営業マン」になるためには必要です。
なぜトーク技術よりもマインドセットが先なのか？
営業力を強化！となるとお客様との対応から先に改善していきたくなると思います。
大手の営業研修の中には、マインドセットはなく、笑顔の練習、雑談力強化からスタートする研修も多いようです。
しかし、いくら雑談力のテクニックが上がったとしてもマインドセットが違ってしまうと営業は失敗に終わってしまう可能性が高いのです。
例えば、営業成績がなかなか上がらない営業マンは、お客様に断られて失敗してしまった経験が重なり、自分は売れないというマインドになってしまっています。
売れないと思い込んでしまっているので、スキルアップしても売ることができませんよね。
このように、思い込みや考え方、モノの見方、価値観などのクセをマインドセットと言います。
このマインドセットを「車が売れるマインドセット」に先に変えることが必要になります。
つまり、車が売れるための考え方、価値観、見方に変えましょうということです。
車営業で必要なマインドセットとは？
私はマインドセットを「心構え」とお伝えしているのですが、まずは売れるマインドに変えるために、売れる心構えを徹底して刷り込むことです。
今までの価値観や思い込みを変えるためには、まずは６つ要素を理解し、自分の考え方を変えていく必要があります。
- 営業マンの使命
- 商談の目的
- 即決営業
- クロージング
- 正当化
- 確率で考える
- ホンモノの営業
7つをしっかり落とし込んでから、はじめてお客様のこと、トークスキルなどを学んでいきます。
この一部をほんのちょっとお伝えすると、１.商談の目的では、売れない営業マンは、手段と目的が逆転してしまっています。
これは、大手の研修を受けている方にも見られるのですが、本来商談する目的とはなんでしょうか？
それは、お客様に車を買っていただくことです。
営業マンから見れば、車を販売することが最大の目的です。
ですが、研修で最初は雑談が大切だ！と言われたことにより、雑談を上手にすることが目的になってしまって、結局長時間お客さんと世間話はしたものの肝心の車を売ることには何も触れず終わったということもあります。
雑談はあくまでお客様と親近感を作っていくための手段です。
これが目的になってしまうといつまでも売ることはできないでしょう。
マインドセットを「売れるマインドセット」に変えていればこのような手段と目的の逆転は起こらないのです。
どれだけテクニックを学んだとしても、マインドセットが売れるマインドセットになっていないと「売れる営業」はできません。
この7つは私のコンサルティングで細かく行っていくのですが、売れる営業のスキルアップは、自社だけで研修を作って言ってもなかなか確実なものはできませんし時間がかかってしまいます。
だからこそ、車営業で結果を出してきた、その先の道を知る者から再現性の高い、「営業マンを育成する仕組み」を導入する方が早いのです。
私が17年かけて作り上げてきた、果実証済みの方法に取り組むことで、成約率と利益率を底上げし今より4倍の利益を獲得できる営業組織を構築できるようになります。
最後までお読みいただきありがとうございました。