こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
突然ですが、あなたの会社の営業マンはお客様に営業する時にどんなことを意識しているのか知っていますか？
と質問してもほとんどの社長は営業は大手営業コンサル会社も入れているし、研修なども受けさせているから営業マンに任せているし、コンサルから教えてもらうことを意識しているだろうと考えていると思います。
とにかく結果を出してくれればいい。
経営者でしたらそう思いますよね。
では、実際には営業研修や大手営業コンサルティングであなたの会社の売上や利益は上がっているでしょうか？
私に相談してくださる会社の中では営業研修を受けているけどいまいち営業マンの成績は上がらない。
大手の営業コンサルが入ってから営業マンはお客様と楽しそうに会話ができるようになったようだけど成約率はさほど上がってない。
こんなことを聞くことが多いです。
研修を受けさせたり、大手の営業コンサルティングは会社としては決して安い投資ではありません。
営業力強化を考えて社長はその投資をしていますが、実際の結果が出ている会社はあまりないようです。
営業力の強化での結果とは何かというと販売台数であり、売上です。そして、営業の目的は「自社の商品やサービスを売ること」ですよね。
この本来の目的を営業研修や大手のコンサルティングを受けてしまったことで変わってしまった営業マンは逆に車が売れなくなってしまいます。
もしかしたらあなたの会社もせっかく研修を受けさせているのに逆に売上が下がったということになっていませんか？
この記事では、営業研修で逆に車が売れなくなってしまう会社が多い理由と、売れている会社の営業マンが必ず意識していることをお伝えしたいと思います。
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なぜ営業研修を受けているのに車が売れなくなってしまう会社が多くなってしまうのか？
営業研修や営業コンサルを入れたら売上が上がっていくイメージを社長は考えているはずです。
しかし、現実は成約率が思ったほど上がっていないと感じている社長は少なくありません。
その理由は、実は研修内容やコンサルで教えられる指導内容にあります。
先ほどもお伝えしていますが、営業の目的は「自社の商品やサービスを売ること」であり、車を販売することにあります。
ですが、研修内容が「お客様とスムーズに会話をする」「お客様に嫌われない応対をする」ということから教えていくため、営業マンは、営業では「お客様とスムーズに会話をする」「お客様に嫌われない応対をする」ことが目的となってしまいます。
本来の目的は車を売ることのはずです。
確かにお客様とスムーズに会話をし嫌われないことは大切なのですが、それはあくまで商談を成功させる手段でしかありません。
しかし、営業マンの課題であるトークスキルさえ上達すれば車が売れると勘違いしてしまい、手段が目的となってしまっているのです。
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ではどうすればあなたの会社の営業マンは車を売る営業マンに変わることができるのでしょうか？
それは、営業マンを育成する仕組みを導入して、経験や能力なしでも車を売ることができる営業マンを育成していくことです。
あなたの会社では営業研修やコンサルを受けていたとしても再現性のある、営業マンを育成する仕組みの構築ができていないはずです。
再現性のある、営業マンを育成する仕組みの構築ができれば、経験や能力も関係なく、あなたの会社の営業マンは「売れるマインド」を持った営業マンに変えることができます。
その売れるマインドは、トークスキルやクロージングスキルなどよりも先に持っておかなければいけない売れる営業マンの条件でもあります。
車が売れている会社の営業マンがお客様に営業する時に意識している〇〇と〇〇とは？
売れている会社の営業マンは、お客様のことを考えています。
だからこそ、「自社のクルマの素晴らしさを伝えたい」とか「お客様のことをもっと知りたい」という意識を持ってお客様と会話をしています。
ですが、売れない会社の営業マンは自分の会社のお客様にも、自社の車にも興味を持っていない場合が多いです。
例えば、
- お客にあまり質問をしてこない
- 情報を伝えてもスルーして深堀りしない
- クルマを買うことで得られる未来を伝えない
このような感じでしたら、お客様がせっかく情報を伝えてくれているのにスルーして営業マンが用意したシナリオを一生懸命話しているケースだったり、お客様がクルマを買うことでどんな未来が得られるのか？自分の会社のクルマの素晴らしさを伝えられないのです。
このような営業マンが多かったとしたら、社長であればとても悲しいことではないでしょうか？
自分の会社のクルマの素晴らしさを胸を張ってお客様に伝えられる営業マンはあなたの会社にどれくらいいるでしょうか？
お客様に愛されて「胸を張ってクルマを売る」ことができる営業マンをあなたの会社でも育てていきませんか？
最後までお読みいただきありがとうございました。