こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車の営業だけではなく、営業マンに求められることは「成約率」ですよね。
成約率とはつまり決定率でもあります。
あなたの会社にこんな営業マンはいませんか？
- お客様とフレンドリーな会話はできているのになぜか成約率が上がらない。
- 商談件数は多いのに打率が低い。
- 商談してもお客様を帰してしまう。
など成約率がなかなか上がらない営業マンに対して、とにかく売上をあげろ！と発破をかける社長もいらっしゃると思います。
それでもなかなか成約率は上がりませんよね。
では、売れる営業マンはどんな営業をしているのか？
それは、お客様に違和感なくその場で決めていただく「即決営業」です。
即決営業を行うと成約率が飛躍的に上がります。
お客様に即決させるということは売り込みをかけて押し売りをしているのでは？と感じると思いますが、実際に即決営業をしている営業マンはお客様のリピート率や紹介も多く、名指しで選ばれる営業マンに多いです。
いったい即決営業とはどんな営業なのか？この記事では売れる車営業マンは必ずやっている「即決営業」についてお伝えしたいと思います。
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即決営業とは？即決できなければどうなるの？
通常の車営業では、お客様とのコミュニケーションをはかり商談のあとに検討してもらって、後日に返答をもらう流れが一般的なイメージだと思います。
しかし、即決営業とは、一言で言えば、「商談でお客様にその場で決めてもらう」ことを指します。
これは、様々な営業スタイルの中でも、もっとも効率の良いスタイルで、優秀な営業マンは少なからずこのテクニックを持っています。
営業マンがどんなに素晴らしいことを話をしてもお客様が帰ってしまって後日に返答となってしまった場合は、営業マンの言葉を忘れてしまっていることが多いでしょう。
そうなってしまった場合に営業の成約率は大幅に下がってしまいます。
そのようにならないようにお客様にその場でクロージングを成功させる営業手法が「即決営業」なのです。
逆に即決営業できなければ再来店率は1割から2割と言われています。
つまり、その場でお客様に決めてもらえなければ、お客様は２度と来てくれずにライバルの会社へ行ってしまうことを意味します。
では、即決営業のメリットとはどんなことがあるでしょうか？
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即決営業のメリット
１.クロージングの成功率が上がる
お客様が「前向きに検討します」と言ったところで、商談を終えて時間が経てばたつほど不安になっていき、買いたいという気持ちから、買わないための言い訳を考えていきます。
つまり、時間を与えれば与えるほど「契約しない理由」が増えていくことになります。
一番お客様の購入したい！というテンションが上がる時は、車を見てクロージングされる時でもあります。
その時に考える時間を与えずに「欲しい！」というテンションのまま即決させることで不安を感じさせずに購入まで持っていくことができるのでクロージングの決定率が上がります。
２.お客様の回転率を上げ、1人、1人のアフターフォローにかける時間を確保できる
即決営業をすると1人のお客様にかける時間が少なく効率がよくなるので、その分営業マンに時間の余裕も生まれますし、通常の商談でじっくり話し込んで後日・・・という営業と違って、お客様の数も多く対応できます。
また時間の余裕も生まれるので、その分アフターフォローもできるのでお客様の満足度も高くなります。
即決営業でやってはいけない３つのこと
即決営業はその場でお客様に決めてもらうことなのですが、やってはいけないクロージングがあります。
それは、
1.無理矢理売りつける行為
お客様に売り込みを感を出して押し売りすることはNGです。説得する営業ではなく、お客様が気持ちよく納得して即決してくれるような高度なスキルが必要になります。
２.お客様にお願いして頼みこんで買ってもらう行為
お客様に今月決算なんで少し値引きするので買ってください！とか、ここまでオマケをつけるので買ってくださいなど、頭を下げる行為は商品価値を下げて、しょうがないから買ってやったというお客様の満足度も下げてしまいます。
3.お客様が不安になることを言ってしまう行為
クーロージングをした後に断られることを恐れて、「高価な買い物ですもんね！」「ゆっくり考えてください」など、お客様が即決できなくなるようなことを言ってしまうとお客様に考えてしまう「間」を与えてしまうことになります。
そうなってしまうと買おうと思っていてもやっぱりじっくり考えて決めた方がいいのではないか？と即決しない理由を与えてしまいます。
即決営業をするために必要なこと
車営業でお客様に即決してもらうためには、まずは、営業マンのマインドを変えることが重要です。
自分の会社の商品、サービスに絶対の自信を持つことが営業スキルの前に必要になってきます。
例えば、
- しっかりしたものを提供できるし、アフターも対応できる
- うちで買えば最後まで責任持てる
- 自分の商品に絶対的な自信を持つ。
「こんな素晴らしい商品（車）は買って当たり前！」「契約できて良かったですね！」くらいの気持ちを営業マンが常に持てていることが即決営業では大前提になります。
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ただし、マインドセットをしただけでは即決営業はできません。
お客様が気持ちよく納得して即決してくれるような高度なスキルが必要になります。
そのスキルは自社のみの研修で習得することは時間もかかり、その間に多くの機会ロスが起きてしまいます。
正しい方法を、車営業で長年即決営業で実践し、結果を出してきた人からノウハウを伝授させる方が時間もお金も大きく節約しながら、成約率のアップが見込めるようになるでしょう。
このノウハウは、経験や才能なしでも売れる営業マンに変貌できる、営業マンを育成する仕組みです。
最後までお読みいただきありがとうございました。