こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車業界は大手3社が大きく伸びているものの、その他の会社は横ばいもしくは下降という状況になっているところが多く、大手の売上が突出していて寡占状態にあるように思います。
その中でトヨタ自動車が中古車事業に参入し、大型ライバルが増える状況に売上を伸ばしていくためにはどのようにすればいいのか？ということが早急な課題でもあります。
チェーン展開し、１展示場あたりの展示台数50台～100台で営業社員が5名から10名ほどいる会社は他社に負けない営業力の強化が課題になっています。
その中には、営業コンサルティング会社に依頼して営業ノウハウを指導してもらっているところもいると思うのですが、果たして本当に成果を出せているでしょうか？
以前こんなご相談がありました。
「野瀬さん、今うちでは〇〇という大手の営業コンサルをお願いしているのですが、研修プログラムなどはしっかりしているように感じています。
初年度は売上が上がったのですが、2年目以降研修プログラムを反復し営業マンも力がついているはずなのですが、売上が上がらずに逆に下がってきました。このまま大手のコンサルを受け続けても大丈夫でしょうか？」
大手には大手の良さもあり、もちろんうまくいく会社も多いと思います。
なので、この営業コンサルティングが特別ダメで、私が正しい！というわけではありません。
ですが、話を聞いていて少し思ったことがあります。
それは、「営業＝売ること」と考えている会社が多く、コンサルティング会社も同様に売るための方法を教えているように感じます。
果たしてそれで本当にお客様に喜んでいただいているでしょうか？
営業コンサルを導入1年目は売上が上がったけど、2年目、3年目と経過していくとだんだん売上が下がっていき、最終的にコンサルティングを依頼する前よりも売上が下がってしまったという話も聞きます。
あなたの会社はそのそまま売る為の営業を続けて大丈夫でしょうか？
なぜこのようなことが起こってしまうのか？
それは、車業界の事をよく知らないただの営業コンサルティング会社には、実際に車を購入するお客様のことがわからないからです。
それでは売れるようになるどころか、残念ながらお客様は時間の経過とともに減っていってしまいます。
この記事では、大手営業コンサルティング会社の売り方の仕組みでは続かない理由と「買ってもらう営業」の仕組みをお伝えします。
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なぜ大手営業コンサルティングの指導では継続性がないのか？
多くの営業マンはお客様が欲しいと感じていないものを、一生懸命売りつけようとしています。
本来買うかどうかはお客が決める事ですよね？
それを、営業、セールストークでお客様に売りつけているところが非常に多いです。
お客様のニーズを引き出すこと、お客様との信頼関係を結ぶことをせずに「説得」する方法、どうやったら売ることができるのか？という方法を大手営業コンサルティング会社から学んでいます。
このノウハウで買ってしまったお客様はどのように感じるでしょうか？
「買わされた！」と感じるはずです。
つまり、お客様主体ではなく営業マン主体での営業ノウハウが多いのです。
これではお客様は不満を感じて次はここでは買いたくない！
となるでしょう。
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研修プログラムの反復だけではお客様との信頼関係は築けない
大手の営業研修プログラムの中には、細かな研修プログラムを提供しているところもあると思います。
しかし、そのほとんどは車を買うお客様像はこんなお客だ！と主観的に決めつけているケースが多いように感じます。
お客様の不安や不満を正しく、的確に理解しないまま作られた研修プログラムを反復すれば売れるようになる！と考えられていますが本当にそうでしょうか？
車をお客様に買っていただくためには、営業トークなどに入る前の段階がもっとも大切です。
それは、営業とは何か？を知ることです。
営業とは、「特定のお客様に、お客様が気になっている車の良さを過不足なく伝達する」
ことです。
お客様が感じる良さであり、営業マンが発信するアピールではありません。
売れない営業マンは、心から商品やサービスの魅力を理解していません。
だから説得、アピールをして売り方を強化しようとします。
この反復をいくらしたとしてもお客様は車を買ってくれることはないでしょう。
なぜならお客様は営業をされるのが嫌だからです。
営業を成功させるためにはお客様の不安や不満を理解し、その解消をまず最初にすることです。
先にすべきことは、売る為の努力やノウハウを学ぶことではありません。
お客様の不安や不満を理解し、お客様に共感して信頼関係を結ぶことです。
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あなたの会社では、お客様に売る為の営業ノウハウを学んでいませんか？
もしくは学ぼうと思っていませんか？
もしそのやり方を続けていくのであれば、残念ながらあなたの会社は大手の寡占の波に飲まれていってしまうことでしょう。
その理由は、お客様を見ていないからです。
商売とは、あなたの会社が笑うことではありません。
お客様が笑顔になるために商品を販売することです。
そう考えたら、お客様に売るのではなく、買っていただくという考えになるはずです。
ですが、多くの営業マンは話を聞いてくれる姿勢になっていないお客様に、どうやって説得して車を売るかを学んでいます。
これがそもそもの間違いなのです。
お客様に営業マンのことを先に信頼し話を聞いてくれる姿勢になってもらうことが大切です。そうすればお客様の「本音」を知り、お客様が本当に欲しい商品を提供することができます。
営業の全てはお客様といかに信頼関係を作るのか？
お客様があなたの会社の営業マンを頼ってきてくれるのか？が重要になってきます。
それは人間力などではなく、お客様のことを先に考えてあげる「視点」を持つことです。
その視点を養わない限りお客様との信頼関係結べないのです。
お客様の不安や不満は、長年中古車業界を知り、自分でも実践してきた経験がないとお伝えすることができないと私は思っています。
ここが、自分では車を売った事が無い大手コンサルティング会社の机上の空論のカリキュラムと違い、実践し、幾度となく試行錯誤を繰り返し完成させた営業ノウハウとの違いです。
どうやったら売れる？はナンセンスです。
お客様があなたの会社と営業マンを信頼し、あなたの会社だから買いたい！そう言っていただける「営業マンを育成する仕組み」を導入して、長くお客様に愛される会社を作っていきたくはありませんか？
私の営業マンを育成する仕組みを導入すれば、お客様が心の底から「買ってよかった！」と言ってもらえる。そんな売れる仕組みを作って行くことができます。
最後までお読みいただきありがとうございました。