こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
お店の売上を伸ばすために社員に「売れー！」と号令をかけて営業強化を打ち出す中古車販売店も多いと思います。
実際は成約率も３０％いくかいかないか程度で、なかなか売れず、もっと営業をしないと！と社員にプレッシャーをかけてしまって逆効果になっている。
そんなお店が多いのではないでしょうか。
なかなか営業成約率が上がらない。
そんな中古車販売店が多い中、私が経営してきた店舗では、成約率が業界平均の2倍以上の６５％という数字を叩き出してきました。
中古車業界の平均的な営業マンの成約率が３０％前後です。
同業者ならわかると思いますが、中古車販売で成約率６５％（平均の2倍）を取ることは脅威の数字です。
この記事では、売れる営業マンと売れない営業マンの違いをお伝えしたいと思います。
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なぜ車屋の営業は成約率が３０％の営業マンになってしまうの？
車屋での営業は、OJT（職場で実務をさせることで行う従業員の職業教育）がほぼありません。
全てとはいいませんが、大手のチェーン店もディラーも研修もなくいきなり実践で覚えろ！というスタンスが多いです。
あなたのお店ではこんなことをよく言っていませんか？
「営業は先輩を見て覚えろ！」
「そして、断られてからが勝負だ！」
「売れるまでとにかく粘れ！」
このようなことをもし行っていたら営業の成約率は今後もっと下がっていくでしょう。
この現状を招いてしまう理由は、「営業を教えられる人がいない。」という問題があります。
これをやったら成約率は駄々下がり！中古車販売でやってはいけない営業とは？
お客様が１回お店にきてくれたら再来店は1割か2割がいいところです。
そのお客様を多くの営業マンは、無理やり商談ルームでセールスをかけようとします。
ですが、お客様は商談ルームに入りたい！とは思っていません。
なぜなら、中へ入ったら買わされると思っているからです。
最初は、外で、めぼしい車の情報をちょっと聞いて帰って検討したいと思っています。
それを、いきなり声をかけ、「入庫したばかりなんです！」「人気なんですぐに売れちゃいますよ」と売り込みをしてしまうことが多いです。
これでは、再来店が1割、2割なのに２度とあなたのお店にはきてくれません。
営業マンはセールスマンであり、売るための存在と思われているのですが、やってはいけないことは、「営業（セールス）」なのです。
お客様は営業（セールス）を嫌います。
では売れる営業マンは何をやっているのでしょうか？
売れる営業マンがやっているお客様を味方にするたった１つのこと
売れる営業マンは、お客様に対しての売り込みを一切しません。
当然私のお店でも売り込みはしませんでしたし、売り込み禁止にしていたほどです。
お客様が自ら聞きにきてくれるようになっているので、簡単に車を買っていただけます。
なぜそんなことが可能になるのか？
それは、お客様が今乗っている車の困りごとや不満を聞く、ハズレの車を引かないためのチェックの仕方を教えるなど、売り込まずに役に立つ情報を教えることで、話を聞いてくれる姿勢になるからです。
売り込むためのセールストークはお客様に嫌われます。
お客様が話を聞いてくれる姿勢にならないとお客様が満足する商談はできません。
売り込みをせずに、お客様の困りごとを聞き、解決策を提案することで、お客様はあなたを信頼し、様々な相談をしてくれるようになります。
シンプルなことなのですが、たったこれだけの違いが売れる営業マンと売れない営業マンの違いで、私のお店が業界平均の2倍の成約率を獲得してきた秘訣なのです。
お客様に嫌われる営業ではなく、お客様の信頼をつかむ営業に今から変えていきませんか？