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売上が落ちている自動車販売会社が「やっていい集客」と「やってはいけない集客」

売上が落ちてる自動車販売会社 集客

こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

世界的な新型コロナの感染拡大による販売不振や半導体不足などで、国内の自動車大手7社の2021年3月期連結の売上高が悪化し、

大手7社だけでも8.6兆円の減収となったというニュースがあるように、自動車販売会社の多くはなんとか売上を上げたいと考えている会社は多いと思います。

売上を上げるためには集客力を上げないといけない!と考えている社長が多く、集客力アップが売上回復への最重要課題と位置付け、コンサルティング会社などの集客ノウハウに時間とお金をかけている。

もしくはこれからかけようとしているところもあると思います。

ですが、実は売上が落ちている時に集客に力を入れてしまったら思わぬ落とし穴にハマってしまい失敗する可能性があることを知っていますか?

私のお客様には、集客よりも先に優先すべきことがあると口を酸っぱくしてお伝えしています。

集客も売上を上げるためには重要なのですが、売上が落ちている会社が行う優先課題は集客ではないのです。

この話をするとほとんどの社長さんは「え?野瀬さん集客しないと売上は上がらないよ!」というのですがそうではありません。

集客に力を入れてしまうことで逆に経営に悪影響を及ぼしてしまうのです。

この記事では、売上が落ちている自動車販売会社が集客を考えたら失敗する理由と売上アップするために最優先すべきことは何か?をお伝えいたします。

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売上が落ちている自動車販売会社が集客を考えたら失敗する理由

集客は確かに経営を安定化させていくためには絶対に必要な要素です。

私自身も安定した集客ができるようになり成功できたということはこのサイトでも何度かお伝えしています。

売上が落ちてきたらなんとかしてお客さんを集めようと思う気持ちは痛いほど良くわかります。

お客さんが沢山いる方が安心もできますよね。

ですが、売上が落ちている時には集客を考えてはいけないのです。

売上が落ちている時にやっていい集客とやってはいけない集客

実は売上が落ちている時にやっていい集客やってはいけない集客があります。

このことに気づいていない自動車販売会社が多いので、ほとんどの社長は集客を第一優先に考えてしまいます。

ではやっていい集客とはなんでしょうか?

それは、告知活動です。

お客様がこない理由は、「お客様が知らない」または「お客様は存在は知っているけどあなたの会社の良さを知らない」ということです。

ですので、まずは、お客様に自分の会社の良さを知ってもらうことが集客に繋がります。

ただし、これには時間がかかります。

なので、売上が下がっていて余裕がない時にはお勧めできない方法です。

そして、売上が落ちている時にやってはいけない集客は「広告」です。

多くの自動車販売会社の社長は集客を手っ取り早くするためには「WEB広告」を活用しましょう!とコンサルティング会社から言われているはずです。

実はそれが最大の落とし穴となるのです。

お客様が来ないということは、お客様に伝わる自社の良さがないということにも繋がっています。

これは実際に訪問先でもあったのですが、マイナス面を改善できていないまま集客を考えている会社が一定数いるということです。

例えば、

  • 掃除を全くしていない。
  • 展示車が汚い。
  • のぼりが破れている。
  • 従業員がお客様がきても挨拶しない。

などです。

この状態で広告で集客してお客様がきてしまったらどうでしょうか?

商談したとしても売れないですよね。

これでは逆効果となってしまいます。

そして、最も危険なことは、売上が落ちている時に広告費にお金をかけてしまうことです。

広告を出せばすぐに売上に直結するわけではありません。

もし、あなたの会社に先ほどお伝えしたマイナス面があれば集客できても成約はしないですよね。

そして、お金をかけて広告を出すということは、利益を削ってしまっている訳です。

売上が落ちて、売上が欲しいはずなのに、お金をかけて集客に力を入れて利益を失ってしまっているのです。

これでは売上が落ちたカバーはできません。

そのことについては実際にあった話を記事にしています。

▶中古車販売会社が某大手コンサル会社に依頼して失敗。コンサル会社が明かさない不都合な真実とは?

集客に力を入れることは否定しませんし、集客は大切です。

売上が落ちたら集客を頑張らないといけない!と考えてしまう社長の気持ちもよくわかります。

ですが、集客ができた=売上ということにはならないのです。

その理由は、自動車販売会社は集客さえできれば即売上となるわけではないからです。

お客様がきて、商談して成約して初めて売上となります。

ですので、先に考えないといけないことは集客力のアップではないのです。

売上アップするために最優先しないといけないこと

では、売上が落ちた時に何から始めたらいいでしょうか?

その答えはこのサイトでも常に記事にしているのですが、「成約率アップ」です。

例えば、

月に100組来店、成約率30%、1台当たり粗利20万、月販30台、月間粗利600万

これが、成約率が30%から40%に10%増えるだけで、月販40台、月間粗利800万になりますので、月に200万粗利が増え年間にすると2,400万粗利増となります。

これが1店舗の数字だとしたら仮に5店舗あれば1億円以上粗利を増やせることになります。

どうでしょうか。

集客力アップよりも成約率アップを目指す営業力の強化の方が、最短で社長が望む結果を出せそうではないですか?

集客も確かに大切なのですが、その前に優先することは営業の仕組み化です。

営業を仕組み化して成約率のアップが可能になれば売上も利益もアップします。

集客はそこから考えていっても遅くはありません。

何よりも最優先は売上に直結する営業を仕組み化することです。

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