こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー、野瀬貴士です。
世界的な新型コロナの感染拡大による販売不振や半導体不足などで、国内の自動車大手7社の2021年3月期連結の売上高が悪化し、大手７社だけでも8.6兆円の減収となったというニュースがあるように、全体的に売上下がっているとニュースを見ると不安になりますよね。
今はなんとかなっているけど、うちも以前よりは売上は下がってきているからこれからが不安だなぁ。何か手を打たないといけないと考えている会社は多いと思います。
そう考えているときに、様々な広告が目についてきてしまうと思います。
低価格のFC業態の新規事業だったり、新車リースのFCだったり、簡単にできる動画やネット集客など、コンサルティング会社などが発信する広告などをみて自分も儲かるのならやってみた方がいいのではないか？と考えている社長も多いでしょう。
ですが、私は、売上が下がっている時にこれらに手を出してしまうのは危険だ！とお伝えしています。
私のお客様には、新業態やコンサルタントなどが言っているネット集客、動画集客などをやる前に、やることがあると口を酸っぱくしてお伝えしています。
集客に力を入れることは経営を安定していく為には大切な要素なのですが、その集客も、考え方をしっかり変えていかなくてはうまくいきません。
また、集客と同時進行で行っていってほしいことがあります。
それは、営業マンの育成です。
この２つができるようになって余裕が出れば、安心した経営ができます。
なぜ、売上が下がっている時にやるべきことは、新業態のFC加盟やコンサルタントの言っているネット集客ではなく、この２つが優先なのか？この記事では、売上が落ちている時に何からやれば安心した経営ができるのかをお伝えしたいと思います。
売上が下がっている時に新業態FCなどに手を出してはいけない理由
売上が下がっている時にはどうしても、売上が取れそうなものに目がいってしまいますよね？
大手コンサルティング会社などは、そのような心理を知っているので、〇〇新業態で1ヶ月で20台売れる秘訣！など言って、自分達のところのFCに引き込もうとしています。
新業態をやること自体は否定はしませんが、売上が下がっている時にお金をかけてFCなどに加盟しても、そこの商品を売るための集客が必要になってきます。
ほとんどのFC新業態のカラクリは、LPやホームページなどで広告費をかけて集客していく手法です。
FCに加盟すれば売れる！ではないのです。さらにお金がかかっていくので、利益を圧迫されていく仕組みです。
仮に売上が上がったとしても広告費で利益を圧迫するのでお金が残っていないという結果になってしまうのです。
このような理由からFCの新業態は売上が落ちている時にはやらない方が良いです。
安心して経営していくためにやってほしい２つのこと
では、売上が落ちている時にやった方がいいこととはなんでしょうか。
それは、お客様視点での自社メディアを活用した独自集客と、利益をしっかりとっていくための営業マンの育成です。
この２つを同時進行で行なっていきましょう。
自社メディアを活用した独自集客というのは、ホームページでのブログ記事や動画、SNSなどになりますが、こちらはただ買ってくれ、来てくれという発進をし続けたり、よくわからないダンスをSNSに載せてなんとかバズれば売れるというものではありません。
お客様が知りたいこと、困っていることなどを発信してお客様との信頼関係を結んでいける媒体を作っていくことです。
そして、営業マンを育成してお客様からより信頼され、成約率を高めて利益をしっかり取れるようにすることで、会社の経営は安定します。
例えば、
月に100組来店、成約率30％、1台当たり粗利20万、月販30台、月間粗利600万これが、成約率が30％から40％に10％増えるだけで、月販40台、月間粗利800万になりますので、月に200万粗利が増え年間にすると2,400万粗利増となります。
これが1店舗の数字だとしたら仮に5店舗あれば1億円以上粗利を増やせることになります。
このように売れる営業マンを育成しながら、お客様と信頼関係を結んでいく集客を同時進行で行なっていくことで、集客が増えればさらに大きな利益を産めるようになるのです
最後までお読みいただきありがとうございました。