「車屋の集客が思うようにいかない…」「Web戦略を立てたいけど、何から始めれば良いのか分からない…」「とりあえず社員にインスタをやらせているけど、ほとんど効果が感じられない…」「カーセンサー・グーネットからは安さを求める来店ばかり…」そんな悩みを抱える車屋経営者のあなた、安心してください、悩んでいるのはあなただけはありません。
この記事では、中古車繁盛店を17年間経営してきた自動車販売店コンサルタント、野瀬貴士が実際に実践してきた効果実証済みの車屋Web集客方法を初心者でも理解できるように解説します。ホームページの魅力的な作り方、SNSをフル活用した集客術、中古車販売のための戦略と戦術、そしてWeb集客で陥りやすい失敗とその対策まで、詳細にわたります。
車屋のWeb集客を成功させるためには、あなたの会社へ興味と信頼を高める戦略が必要です。ここでは、実際に野瀬が車屋Web集客で成果を上げてきた5つの秘策をご紹介します。これらの秘策を実践することで、集客力を大幅に向上させ、売上アップにつなげることが可能です。
それでは車屋のWeb集客を成功させる5つの秘策をひとつづつ解説していきます！
秘策1：お客様が「このお店に行きたい！」と思うホームページの作り方と集客効果を高めるコンテンツ戦略
ホームページをただの「会社案内」で終わらせてはいけません。お客様にとって有益な情報を提供し、Webサイトを最大限に活用することで、「このお店に行きたい！」とお客様に思わせるような魅力的なホームページを作成することが重要です。
SEO対策、お役立ち情報、購入者の声など、様々なコンテンツ戦略を駆使することで集客効果を高めることができます。ここでは、お客様の心を掴むホームページの作り方を解説します。
デザイン：清潔感があり、見やすいデザイン
ホームページは、お店の顔となる部分です。第一印象を左右するデザインは、清潔感があり、見やすいことが重要です。
- 配色：ブランドイメージに合った色を選び、使用する色数を絞ることで、統一感のあるデザインにしましょう。
- フォント：読みやすいフォントを選び、文字サイズや行間を適切に設定することで、ストレスなく情報を読み進められるようにしましょう。
- レイアウト：情報を整理し、重要な情報がすぐに目に入るように配置しましょう。
デザインの良し悪しは、問い合わせ数や来店数に大きく影響します。プロのデザイナーに依頼することも検討しましょう。
ユーザビリティ：目的の情報にたどり着きやすい構造
お客様が目的の情報にたどり着きやすい構造にすることで、Webサイトの回遊率を高め、問い合わせ数や来店数の向上に繋げることが重要です。
- ナビゲーション：分かりやすいメニューを設置し、目的のページに簡単にアクセスできるようにしましょう。
- サイト内検索：キーワードを入力するだけで、目的の情報を検索できるようにしましょう。
- パンくずリスト：現在地を把握しやすくすることで、迷子になることを防ぎましょう。
ユーザビリティの高いWebサイトは、SEO評価も高まります。
スマホ対応：スマートフォンでの閲覧に最適化
現代において、スマートフォンからのアクセスは非常に重要です。スマートフォンで閲覧した際に、見やすく、操作しやすいWebサイトである必要があります。
- レスポンシブデザイン：PC、スマートフォン、タブレットなど、様々なデバイスで最適な表示になるようにしましょう。
- タップしやすいボタン：スマートフォンで操作しやすいように、ボタンのサイズや間隔を適切に設定しましょう。
- 画像サイズの最適化：スマートフォンでの表示速度を考慮し、画像サイズを最適化しましょう。
スマホ対応は、Web集客において必須の対策です。
お問い合わせフォーム：簡単にお問い合わせできる多様なフォーム
お問い合わせフォームは、お客様とお店をつなぐ重要な接点です。簡単にお問い合わせできるフォームを設置することで、お客様の疑問や不安を解消し、来店を促すことができます。
- 目立つ位置に設置：ページのどこからでもすぐ問い合わせが出来るようにボタンを設置しましょう。
- 入力項目の削減：必要最低限の入力項目に絞り、お客様の負担を軽減しましょう。
- 電話しやすい設計：メールやLINEよりも電話の方が濃い見込み客なのは間違いありません。電話問合せがすぐできるデザイン設計にしましょう。
- LINE対応：メールよりもLINEの方が気軽にやりとりしやすいので必ずLINEでの窓口も設置しましょう。
お問い合わせフォームの改善は、お問い合わせ数や来店数の向上に直結します。
コンテンツ：車の情報だけでなく、社長や社員のプロフィール・お客様の声を掲載して信頼が溜まっていく
ほとんどの自動車販売会社は車の情報ばかり掲載しています。今の時代、何を買うかよりも「誰から買うか」が重要視されていますので、社長や社員の詳しいプロフィールや会社のこだわり、お客様の声を掲載することで、親近感が湧くだけではなくてお客様との信頼構築ができて、興味と信頼が高まったお客様ばかりが来店してくれるようになります。
- 社長プロフィール：幼少期や創業時などの写真を交えながら、どういった経緯で開業してどんな想いで経営しているのかをストーリーにして伝えましょう。中小企業の場合は社長=お店といっても過言ではありません。あなたの想いを存分に伝えることで共感してくれるお客様が来店してくれるようになります。
- 社員プロフィール：どういった経緯で入社して今どんな想いで接客していいてどんなこだわりを持って仕事をしているのかをわかりやすく伝えましょう。スタッフの顔写真やより詳しいプロフィールを掲載することで、お客様は安心して来店できます。
- お店のこだわり：お店のコンセプトやこだわり、強みを伝えましょう。
- お客様の声：ホームページで当店はこんなに凄いです！とアピールしても「売りたいから調子の良いこと言ってるだけでしょ」と思われて誰も信じてくれません。ですが、お客様の声は強力です。お客様の声はお店でアピールしていることを裏付けてくれるだけでなく、信頼性を高める効果があります。
- お役立ち記事：車の選び方やメンテナンス方法など、お客様に役立つ情報を発信することで、お店の専門性をアピールできます。ここでのポイントは、良いところも悪いところも包み隠さず正直に伝えることです。そうすることでお客様からの信頼を得ることができるようになります。
このようなコンテンツを充実させることで、あなたのお店に興味と信頼が高まったお客様ばかりが来店するようになっていきます。その結果、安売りしなくても適正価格で買っていただけるようになり、成約率と利益率も大きく上がっていくのです。
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秘策2：SNSフル活用術！車屋ならではの集客術とは？
Webサイトは集客の基盤ですが、Facebook、Instagram、X(Twitter)、YouTube、LINEなど、様々なSNSを効果的に活用することで、幅広い層のお客様にアプローチできます。
ただし、集客効果が期待できない間違った活用方法が蔓延っているので、車屋ならではの効果が得られやすい本当の集客術を身につけ、SNSからの来店を増やしましょう。
Facebook：地域密着型アプローチでファンを増やすは効果なし
Facebookは、地域密着型ビジネスに最適なプラットフォームです。地域住民が興味を持つ情報やイベントを発信することで、ファンを増やし、来店につなげることができます。
集客コンサルに依頼したりネットで調べるとFacebookの活用方法について上記のように言われることが多いですが、実際のところ車屋集客にはほとんど効果がありません。本当のことは実際に車屋経営して試してきた人にしか分からないかもしれません。
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X(Twitter)：リアルタイムな情報発信で顧客との距離を縮めるは効果なし
X(Twitter)は、リアルタイムな情報発信に最適なプラットフォームです。最新情報やキャンペーン情報、スタッフのつぶやきなどを発信することで、顧客との距離を縮め、親近感を持ってもらうことができます。
集客コンサルに依頼したりネットで調べるとX（Twitter）の活用方法について上記のように言われることが多いですが、実際のところ車屋集客にはほとんど効果がありません。本当のことは実際に車屋経営して試してきた人にしか分からないかもしれません。
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Instagram：ビジュアル訴求で来店を促すの効果は一部だけ
Instagramは、車の美しい写真や動画を投稿することで、視覚的に訴求し、来店を促すことができます。ハッシュタグを活用して、ターゲット層に情報を届けましょう。
Instagramの活用方法について、上記のようにネットに書いてあることが多いです。間違いではないですが、高級車や希少車を扱っている一部の車販売店で効果の高い方法であって、それ以外の車屋ではあまり効果は期待できません。ハッシュタグを活用してターゲット層に情報を届ける戦略は正しいです。地域名を意識すると集客効果は高くなります。
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車屋のInstagram集客は◯◯を知ることで集客効果を最大化できる！
【重要】Facebook・X（Twitter）・Instagramを車屋集客にどう活用するべきか？
結論から言いますと、信頼構築とファン化、お役立ちブログや価値提供するコンテンツへ誘導するハブとして活用することがベストです。一番やってはいけないことは「売り込み」です。多くの自動車販売会社が間違ったSNSの活用をしているので、手間だけかかり成果が得られないといった現状です。
YouTube：動画コンテンツで信頼と共感を獲得
YouTubeは、他のSNSと違い、商品車の紹介動画やメンテナンス方法の解説動画などを投稿することで、顧客に有益な情報を提供し、信頼と共感を獲得することができます。チャンネル登録者数を増やし、継続的な情報発信を目指しましょう。売り込みしても効果が得られる唯一のSNSです。
| 施策 | 詳細 | 期待できる効果 |
|---|---|---|
| 車両紹介動画の作成 | 車の外観、内装、機能などを詳しく紹介する動画を作成し、顧客の購買意欲を高めます。 | 来店促進、問い合わせ増加 |
| メンテナンス方法の解説動画の作成 | 車のメンテナンス方法を分かりやすく解説する動画を作成し、顧客の疑問を解決します。 | 顧客満足度向上、信頼獲得 |
| 車の選び方を教える動画の作成 | 車選びの注意点やお得な買い方などを伝え、信頼性を高めます。 | 新規顧客獲得、成約率向上 |
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LINE：顧客との密なコミュニケーションでリピーターを育成
LINEは、顧客との密なコミュニケーションに最適なツールです。クーポンやキャンペーン情報を配信したり、個別相談に対応したりすることで、リピーターを育成し、長期的な関係を築くことができます。売り込みが多いとブロックされてしまうので、加減が大事です。
| 施策 | 詳細 | 期待できる効果 |
|---|---|---|
| クーポンやキャンペーン情報の配信 | LINE登録者限定のクーポンやキャンペーン情報を配信し、来店を促します。 | 来店数増加、売上向上 |
| 個別相談への対応 | 顧客からの質問や相談に個別に対応し、顧客満足度を高めます。 | 顧客満足度向上、リピーター育成 |
| 定期的な情報配信 | 定期的に役立つ情報やお得な情報を配信し、顧客との関係を維持します。 | 顧客とのエンゲージメント強化、長期的な関係構築 |
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SNSを効果的に活用することで、Webサイトだけではリーチできない顧客層にアプローチし、集客効果を最大化することができます。各SNSの特性を理解し、自社のビジネスに最適な戦略を実行しましょう。車屋のSNS活用で大事なことはYouTubeを除き「売り込み」はしないということです。これが理解できるかどうかが上手にSNSを活用できるかどうかの分かれ道と言えます。
秘策3：来店率劇的UP！価値ある情報発信で信頼構築するブログの重要性
車屋のWeb集客において、ブログは、お客様との信頼関係を築き、来店率を劇的に向上させるための強力なツールです。車の選び方、メンテナンス方法、詳しい車種解説、優良店の見極め方など、お客様にとって価値ある情報を提供し続けることで、信頼関係を構築し、来店を促す強力な武器となるのです。ここでは、ブログで発信するべき4つの価値ある情報をご紹介します。
ブログで発信するべき4つの価値ある情報
ブログを通じて、お客様の疑問や不安やニーズに応える情報を提供することで、「このお店は信頼できる」と感じてもらい、来店へと繋げることができます。
①車の選び方・購入ガイド：初心者にも分かりやすく解説
初めて車を購入するお客様にとって、車の選び方は分からないことだらけです。予算、用途、ライフスタイルなど、様々な要素を考慮する必要があります。ブログでは、これらの要素を分かりやすく解説し、お客様が自分にぴったりの一台を見つける手助けをしましょう。
- 予算別おすすめ車種
- 用途別（通勤、レジャー、ファミリー）の選び方
- ボディタイプ別（軽自動車、コンパクトカー、SUV）の特徴
- 安全装備、燃費性能の比較
- 購入後の維持費シミュレーション
- 優良店の見極め方
これらの情報を丁寧に解説することで、お客様は安心して車選びを進めることができます。
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②メンテナンス・修理に関するノウハウ：顧客の疑問を解決
車は購入後もメンテナンスや修理が必要です。お客様は、日々のメンテナンス方法や、故障時の対処法など、様々な疑問を抱えています。ブログでは、これらの疑問に答える情報を提供することで、お客様の不安を解消し、お店への信頼感を高めることができます。
- 日常点検のポイント
- オイル交換、タイヤ交換の時期と方法
- バッテリー上がり、パンク時の対処法
- 車検、定期点検の重要性
- 修理費用の相場と抑えるコツ
これらの情報を発信することで、お客様は購入後の具体的なイメージもわき、安心して購入することができるようになります。
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③詳しい車種情報・レビュー：車の長所短所を正直に伝える
お客様は車種情報に関心を持っています。ブログでは、車種の情報をプロならではの視点で解説し、その魅力を伝えることで、お客様の購買意欲を刺激することができます。
- 車種のスペック、デザイン、機能
- ライバル車種との比較
- グレード別の特徴と選び方
- 購入者の口コミ、評判
- 長所と短所
大事なことは、良いことばかりを伝えるのではなくて、悪い所も正直に伝えることです。それともう一つ、「売り込みはしない」ことです。あくまでも中立な立場で正直に伝えることを心がけて記事作成しましょう。そうすることで、お客様から小さな信頼が溜まっていきますので、購入時期のタイミングが合えば、あなたのお店に行きたい、相談したい、来店して実車を見たい、試乗したいという気持ちになるのは間違いありません。
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④お客様の声・事例紹介：信頼性を高める
実際にお店を利用したお客様の声や事例紹介は、新規のお客様にとって非常に参考になります。ブログでは、お客様の声や事例紹介を積極的に掲載し、お店の信頼性を高めましょう。
- 購入者のインタビュー
- 修理・メンテナンスの事例
- お客様からの感謝の声
これらの情報を掲載することで、お客様は「このお店なら安心して任せられる」と感じ、来店を検討する可能性が高まります。ホームページにお客様の声が掲載されている場合もあると思いますが、ブログで重複掲載しても問題ありません。ホームページ、ブログのどちらにもお客様の声や事例紹介は積極的に掲載していきましょう。
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秘策4：中古車販売でWeb集客を成功させる戦略と戦術
中古車販売におけるWeb集客は、ただ車を掲載するだけでは不十分です。戦略的にターゲットを定め、強みを活かし、魅力的な情報発信を行うことで大きな成果を上げることができます。ここでは、Web集客を成功させるために、SEO対策も活用し、具体的な戦略と戦術を解説します。
ターゲットを明確にする：誰に売りたいのか？
まず、最も重要なのは「誰に売りたいのか？」というターゲットを明確にすることです。ターゲットが曖昧なままでは、効果的なWeb集客は望めません。年齢、性別、家族構成、ライフスタイル、興味関心、年収などを具体的に設定し、ペルソナを作成しましょう。例えば、「30代のファミリー層で、週末に家族で出かけるための中古ミニバンを100万円以内で探している、維持費が気になるから5ナンバーサイズで出来るだけ燃費が良いクルマ。」といった具体的な人物像を描くことで、どのような情報を発信すべきかが見えてきます。
ターゲットを明確にすることで、Webサイトのデザインやコンテンツなども最適化できます。ターゲットが求める情報を提供し、共感を呼ぶことで、集客効果を最大化することができます。
強みを明確にする：他社との差別化ポイントは？
次に、自社の強みを明確にしましょう。競合他社との差別化ポイントを洗い出し、それをWebサイトで積極的にアピールすることが重要です。例えば、「特定の車種に特化した専門店」「自社工場完備で整備技術に自信がある」「販売・整備・保険・板金など全てをカバーできる環境を整えている」「外装内装のキレイさだけじゃなく、鑑定書付きで車の品質には自信がある」「独自の手厚い保証制度がある」など、他社にはない独自の強みを明確に打ち出すことで、顧客の心をつかむことができます。
強みを明確にするためには、顧客の声に耳を傾けることが大切です。顧客アンケートやレビューなどを参考に、自社の強みや改善点を把握しましょう。また、競合他社のWebサイトを分析し、自社の強みをより際立たせるための戦略を練りましょう。
自動車販売店の多くは、強みがあるのに言語化できていなかったり、そもそも強みがない、といったケースが多く、その場合は「安さ」をアピールするしかありません。その結果、安さを求めた来店ばかりで儲からず、クレーム客も多くて疲弊していくことになります。
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魅力的な車両情報の掲載：高画質写真と詳細な説明
Webサイトに掲載する車両情報は、集客の成否を左右する重要な要素です。高画質の写真と詳細な説明を心がけ、車両の魅力を最大限に伝えましょう。写真だけではなくて、動画撮影も行いYouTubeに掲載すればより多くのアクセスを集めることができます。外観、内装、エンジンルーム、タイヤの状態なども細かく撮影し、傷や凹みなども隠さずに掲載することが信頼につながります。
車両の説明は、スペックだけでなく、その車に乗ることで得られる体験やメリットを具体的に伝えましょう。「週末の家族旅行が快適になる」「通勤が楽しくなる」「運転がしやすい」など、顧客のニーズに合わせた表現を心がけることが重要です。
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中古車販売のネット集客方法！成約率が2倍になる情報発信の考え方
SEO対策：検索上位表示でアクセス数UP
SEO（検索エンジン最適化）対策は、Webサイトへのアクセス数を増やすために不可欠な施策です。ターゲットキーワードを選定し、Webサイトのコンテンツや構造を最適化することで、検索エンジンのランキングで上位表示を目指しましょう。例えば、「地域名＋中古車」といったキーワードで上位表示されれば、地域住民からのアクセス数を増やすことができます。
SEO対策は、Webサイトの内部対策だけでなく、外部対策も重要です。他のWebサイトからの被リンクを増やすことで、Webサイトの信頼性を高めることができます。また、SNSでの情報発信もSEO対策に有効です。SNSでWebサイトのコンテンツを共有することで、アクセス数を増やし、検索エンジンのランキングを向上させることができます。
| 戦略 | 戦術 | 詳細 |
|---|---|---|
| ターゲットの明確化 | ペルソナ作成 | 年齢、性別、家族構成、ライフスタイルなどを具体的に設定 |
| 強みの明確化 | 顧客アンケート、競合分析 | 他社との差別化ポイントを洗い出し、Webサイトでアピール |
| 車両情報の充実 | 高画質写真、詳細な説明 | 外観、内装、エンジンルームなどを細かく撮影し、詳細な説明を記述 |
| SEO対策 | キーワード選定、内部対策、外部対策 | Webサイトのコンテンツや構造を最適化し、検索上位表示を目指す |
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秘策5：カーセンサー、グーネットに頼らずに独自集客した方が良い３つの理由
中古車販売におけるWeb集客は、カーセンサーやグーネットといった大手ポータルサイトへの掲載が一般的です。しかし、これらのプラットフォームに依存した集客は、掲載料金が高く、他社との差別化が難しいというデメリットがあります。ここでは、カーセンサーやグーネットに頼らずに独自集客を行うべき3つの理由を解説します。
理由1：掲載料金が高い
カーセンサーやグーネットなどの大手ポータルサイトは、集客力がある反面、掲載にかかる手数料が高額になる傾向があります。特に、上位表示を狙うためには追加のオプション費用も必要となり、利益を圧迫する可能性があります。しかも売れても売れなくても毎月の経費として必ず発生してきますので売れない期間が続くと深刻です。カーセンサー・グーネットの掲載を徐々に減らしながら独自のWeb集客に力を入れることで、これらの掲載料を削減し、利益率の向上に繋げることができます。
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理由2：他社との差別化が難しい
カーセンサー・グーネットなどのポータルサイトでは、多くの競合他社が同じように車両情報を掲載しています。そのため、価格の安さを求めた来店ばかりで正直客層が悪いです。売った後のクレームも多くて疲弊していきます。営業マンとお客様が敵対する構図となり、リピーターも当然増えません。そうではなくて独自のWebサイトやSNSを活用することで、自社の独自の魅力を発信し、価格の安さ以外の要素で他社との差別化を図ることが重要です。
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クレームの多い中古車販売店から抜け出すには◯◯集客に切り替えること！
理由3：薄利で全然儲からない
カーセンサー・グーネット経由での集客では、安さを求めたお客様が対象になるため激しい価格競争を勝ち抜いていかなければなりません。そのため、ライバル店よりも1万円でも安く掲載し、原価ギリギリの限界まで安く掲載する必要があります。集客できたとしても、もともと薄利な上に値引き要求も多く、売っても売っても全然儲からず、泥沼の消耗戦が永遠続きます。
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このように、カーセンサー・グーネットに頼った集客方法は、他社との差別化が難しいため価格の安さで勝負するしかなくなってしまいます。カーセンサー・グーネットで勝ち抜くためには限界まで価格を下げて薄利で売ることになり、全然儲からず疲弊していく車屋がとても多いです。中には、粗悪車を平気で売っていたり、激安で掲載しておいて、来店したらオプション費用と称して20万、30万を上乗せするといった引っ掛け商法を行う車屋もまだまだ多く存在します。
良いものを安く売るのであれば賛成ですが、粗悪車を激安価格で売るのは安いのではなくて「価値相応」なだけですし、来店してから何十万も上乗せする「引っ掛け商法」は詐欺スレスレのやり方です。カーセンサー・グーネットで価格競争に巻き込まれていくと、まともな商売ができなくなることも多いです。
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まとめ：車屋のWeb集客は価値ある情報を提供し続けることが成功のカギ
良いものを売っているのに価格だけで比べられ「他でもっと安いのがある」と言われ悔しい思いをしたことがある車屋社長も多いのではないでしょうか？昔の私も同じ経験をしてきましたからお気持ちは痛いほど分かります。
そこから抜け出すためには、カーセンサーやグーネットを始めとした価格の安さばかりアピールした集客を辞めて、ホームページ・ブログ・SNSでお客様の役に立つ、お客様にとって価値ある情報を提供し続けることです。そうすれば、安さを求めた来店ばかりだったのが、あなたのお店に興味と信頼が高まったお客様ばかりが来店するように変わっていきます。
その結果、安売りする必要もなくなり、本当に良いものを適正価格で買って頂けるようになるので台あたりの粗利も上がっていきます。営業社員もお客様から感謝されながら売れるようになり、商談成約率も高くなるのはいうまでもありません。高収益で安定した経営基盤を築くことができるようになります。
今回ご紹介した5つの秘策は、机上の空論ではなくて、どれも私のお店で実践して結果を出してきた秘策です。お客様へ価値ある情報を提供し続ければ車屋のWeb集客は必ず成功します。一つずつ丁寧に実践し、集客力UPを目指しましょう。