こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
私は、車販売会社さんや整備工場など自動車業界での集客指導も行っています。
これは、これまで私が自分の会社でカーセンサーやグーに頼らずに自前のサイトで実践してきて体系化された方法をお伝えしています。
コンサルティングをはじめてから、多くの車屋さんや整備工場などの会社の集客のご相談を受けてきましたが、ほとんどのケースで集客よりも先に行うべき事があると感じています。
それをお伝えしてすぐにその必要性に気づき、「集客は後からでもいい！」と言っていただける会社様もあるのですが、多くの会社は集客が最優先と考えています。
しかし、実際には集客は最優先ではなく、収益を上げるために先に手をつけるところは別にあると考えています。
なぜそう言い切れるのかというと、私は様々な会社の悩みを聞いてきて、多くの場合その解決策は集客ではない！ことに気づいたからです。
しかし、多くの会社は集客が自分の会社の問題解決には最優先だと思っています。
そこで、この記事では、なぜ車屋で収益を上げる為には集客が最優先ではないのか？その理由と、車屋が収益を上げる為にいますぐ手をつけるべきことをお伝えしたいと思います。
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なぜ集客は最優先では無いのか？
その理由はこのサイトでも散々記事にしているのですが、もう少し具体的にお伝えしたいと思います。
なぜ集客が先ではないのか？
集客を考えた時にあなたはどのような手段を考えるでしょうか？
HP、ブログ、Instagram、YouTube、LINE、Twitter、TikTok、チラシ、カーセンサー、グーネット、WEB広告など様々な手段があります。
その中で即効性があるものはカーセンサー、グーネットかWEB広告になると思いますが、カーセンサー、グーネットやWEB広告は最初からいきなり車を売ってくれ！とお客が殺到するようになるなんて甘いものではありません。
車の所有がまだ少ない時代であればすぐに買う人はあらわれたかもしれませんが、自動車業界は成熟していて大きく時代の変化の波もきています。
そんな中でカーセンサー、グーネットやWEB広告を使って集客をするのはかなりの投資が必要になります。
WEB広告の場合はクリック単価がかなり上がっていてこれからさらに上がることは確実なので、今まで以上の資金が必要になってきます。
カーセンサー、グーネットは価格競争が激しすぎて仕入れ値以下の激安価格で掲載しない限りカーセンサー、グーネットを見た！と来てくれる人はいないでしょう。
ブログやSNSなどは、時間とお金がかかります。
ブログの場合はSEOの専門知識と文章の書き方もなければ集客にはつながることはありませんし、SNSは告知媒体ですのでフォロワーを先に集めないといけません。
それもあなたの会社の商圏内にいるフォロワーです。
ですが、SNSは不特定多数に向けて発信するものです。
不特定多数のものを特定の商圏の見込み客に見せる方法もありますが、それは時間もかかるでしょう。
そして、これらを自分で実践してやっていかないと成功することはできないのです。
しかし、多くの車屋さんは業者にお願いしたら勝手に集客ができる！と勘違いしています。
社長やスタッフ自身が勉強し、お金と時間をかけ続けて実践する必要があります。
正しい知識で最低でも1年です。
あなたはこれをやり続ける事ができますか？
ほとんどの会社が「1年もやってられない」と言います。
だからライバルもいなくて集客できるのですが、なかなか1年以上時間もお金も使えませんよね。
一瞬で集客できるという魔法はありません。
このような理由から集客が最優先ではないという事です。
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ほとんどの車屋さんが集客の「やり方」ばかりを求めているから成功できない！集客の前に行った方がいい成約率アップとはどういう意味？
車屋が集客よりも先に優先した方がいい戦略とは？
集客は一瞬でできるようになる魔法はありませんが、現状を変えることですぐに売れるようになる仕組みを作ることは可能です。
本当はこちらを優先した方が売上はあげやすくなり利益も確保しやすくなります。
こちらを優先してから余裕を持って集客に取り掛かった方がいいでしょう。
それは、何度もこのサイトでも言っている「成約率のアップ」です。
つまり、営業力の向上です。
お客様が全く来ないのであれば集客を考えないといけないのですが、顧客名簿などがしっかりあって長年経営されている会社などではその顧客名簿が大きな武器にもなります。
ただ、来てくれたお客様に対してしっかり信頼されて購入してもらえるようにスタッフ教育ができているのか？というとできていない会社が多いように感じます。
営業力と言っても「売り方」ではありません。
お客様が喜んで、納得し、「あなたから買いたい」「〇〇さんの話を聞きたい！」と思ってもらえるようになるための方法です。
セールスしてしまうと基本的にお客様は離れていきます。
セールスするのではなく、お客様と信頼関係を築き、ファンになって長いお付き合いをしていく。
そんな営業スキルを獲得していけば、安さをアピールする必要もなく、お客様に提案できる価格以外の価値が増えていきます。
シンプルに考えれば、時間のかかる集客よりも、お客様がファンになって成約率が2倍、3倍に上がる方がすぐに売上って上がりますよね？
ですが、ほとんどの車屋さんは「集客」を優先します。
今営業力をアップさせることは、時間のかかる集客をやっているライバルに差をつけるチャンスでもあるのです。
基本的なことを見直し、成約率の上がる営業力をスタッフに習得してもらうことがあなたの会社が成功するために行う最優先事項だと思います。