こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車販売店の来店イベントは昔からあるお客様と交流し、見込み客を獲得するとともに、商談に繋げる為の方法でもあります。
毎年様々な手法の来店イベントを行っているお店も見受けられますが、思ったような成果に至っていないという声も聞きます。
そして、コロナ禍の今では来店イベントも感染対策が必須となっています。
来店イベントでは顔を覚えてもらうことが必要だ！と販促グッズを使っていたりするところもありますが、来店イベントが失敗する１番の理由は、新規客を集めようとすることではないかと私は考えています。
来店イベントは新規客よりも既存客の集客です。
これはセールを行うときも同様です。
では、なぜ新規客獲得よりも既存客へのアプローチなのでしょうか。
来店イベント集客は既存客へアプローチした方がいい理由
そもそも来店イベントを行う理由ってなんでしょうか？
新規客を獲得して少しでもセールスしたい車屋の自己満ではないでしょうか？
お客様はもう気づいてますよね。
イベントやって客寄せしてそこから営業トークを聞かせるのでしょ？
接客されるんでしょ？
だったら、景品もらってすぐに帰ろうと考える人も多いはずです。
特にミレニアル世代と言われる20代から30代の若者は接客されることを嫌います。
イベントして新規客を集めることによって逆に新規のお客様に嫌われてしまうという悪循環があるのです。
来店イベントは自社の利益の為にやることは当然です。
だったらせめてお客様の役に立つイベントにした方がいいと思いませんか？
売りたいためのイベントではなく、お客様の困りごとを解消するイベントを行うのです。
例えば、
・既存客のお客様で車検が近い人を集めてイベントを行う。
車検間近なので、車検がいいのか、買い換えた方がいいのか、の相談を受けることができます
・事故車の見分け方講座
中古購入を検討している中古車初心者のお客様に事故車の見分け方をお伝えするセミナーを開くことで興味をもったお客様を集めることができます。
・車庫入れが苦手なママの為のファミリーカー車庫入れ講座
ファミリーカーが欲しいけど車庫入れが苦手だからなかなか踏み切れないと言う子育てママは結構います。そこで、イベントとしファミリーカーに乗ってもらい車庫入れを体験してもらうイベントで実際に体験してもらうことでファミリカーでの車庫入れの恐怖感をなくし購入を検討してもらいます。
などなど、どんなお客様に、どんなイベントを行うのか？
お客様の困りごとを解決するための体験型イベントなどは集客して成約に結びつきやすくなります。
ここで、重要なことは、「誰に？」「何を？」を明確にすることです。
不特定多数を集めようとするからイベントは失敗します。
商談に持ち込みたい場合は、特定者を呼ぶことです。
セールのネーミングで集客効果は変わる
中古車販売店のセールもお客様に来店を促すイベントです。
セールもイベントと同様にお客様に向けたセールではなく、なんの為のセールなのかわからないことが多いです。
例えば、新社会人応援フェアと言う謎のセールだったり、決算セールも売り手の自己満です。
セールのネーミングがお客様に向いてないので、お客様へのメリットを伝えられていないセールになってしまっています。
どんなセールネーミングが良いのか？
こちらもどんなお客様に伝えるのかを明確にした方がいいです。
例えば、あなたのお店がミニバンをメインに売っているなら対象者はどんなお客様なのか？を先に考えます。
つまり、お店のコンセプトに沿ったお客様へセールの訴求をすることです。
ミニバン専門店で中古車初心者や子育てパパママをメインターゲットにしている場合だったら、
そのお客様に「新社会人応援フェア」と言うのは全く関係ないですよね。
スーツ屋さんがやるのはわかるのですが、車屋で新社会人応援フェアはズレています。
なので、この場合だとターゲットは「子育てパパママ」なので、ファミリーカーが安く安全、安心に購入できることをアピールしたセール内容、ネーミングにした方がヒットしやすくなります。
例えばこんな感じ
「子育てパパママも安心！ファミリーカーの大処分市」みたいな感じです。
つまり、このセールは誰にどのようなメリットがありますよとわかりやすくすることでセールへの期待感を持たせることもできるのです。
セールのネーミングは結構どこも同じようなネーミングなのでインパクトを持たせてもいいかもしれません。
また、「イベント販促カレンダー」というものもネットで調べたら無料でダウンロードできるのでイベントカレンダーを見ながら販促方法を考えることもできるでしょう。
このようにネーミングでも集客効果は大きく変わってくるのです。
新規客を不特定多数集めるのではなく、既存客や見込み客と言う特定者に向けてメリットを伝える、困りごとの解消をすることでお客様に喜んでもらえるイベントやセールとなるでしょう。
この辺は今すぐできることでもあるので、お客様にとってのイベントの良さは何か？と考えてみましょう。