こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
あなたのお店にはどんなお客様に来店して欲しい！というコンセプトなどはありますか？
どんなお客様にどんな車を購入して欲しいっていうのはありますか？
「え？車屋だから車が欲しい人が来るんでしょ？」とりあえず人気の車をおいておけば良いんじゃないの？
安い車を仕入れて、安さで売れば良いんじゃないの？
と考えている中古車販売店も多いと思います。
ですが、それでお客様はちゃんときていますか？
あなたのお店がいい！とあなたのお店のファンになってリピートや紹介などを得られていますか？
もし、得られていなければそれはターゲットを決定していないか、ターゲットの決定の仕方が間違っているからかもしれません。
この記事では、多くの人が間違っている「ターゲット」についてお伝えしたいと思います。
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コンサルタントがよく言う「ターゲットを絞れ！」は大きな間違い！
よくターゲットを絞れ！というコンサルタントの言葉をネットなどでみたり、聞いたことはないでしょうか？
最近ではターゲットを絞る、ターゲットを決定しましょう！という言葉が一人歩きしているので、車屋をやっています！というと、あなたのお店のターゲットはどんなお客さんですか？なんて聞かれることもあると思います。
ターゲットを設定することは確かに大切なのですが、ターゲットを絞るという考えでターゲットを絞ってしまうとお客様はどんどん減ってしまいます。
勉強していないコンサルタントであれば、ターゲットを絞ると、年齢、性別、趣味、趣向などで絞り込みをかけてしまいます。
例えば、50代の男性専門とかで絞ってしまうとどうでしょうか？
めちゃくちゃ狭いのでお客さんこないですよね？
性別で絞った時点で2分の1になります。
このように、ターゲットは絞り込みを間違えるとお客様を失ってしまうのです。
ではどのようにターゲットを決めていけば良いのでしょうか？
車屋のターゲットを決定するための考え方
ターゲットを決定するときに考えることは、「買う立場」「使う立場」で考えるということです。
つまり、お客様の視点ですよね。
お客様はなぜ、車をどのように使いたいのか？
なぜ車を買うのか？
そこから考えていきます。
買う立場、使う立場で考えるターゲットの決め方
買う立場、使う立場でターゲットを決めるときには、お客様がどんな暮らしの時に使うの？が一番最初の始まりです。
お客様のライフスタイルから考えていくと見つけやすくなります。
つまり、お客様が車を使う場面が想定されていなければターゲットを決定できないのです。
仕事通勤で毎日使うのか、妻が子供の送り迎えに使うのか、家族でレジャーで使うのか、両親を病院に送り迎えで使うのか？
など使う場面で用途が変わります。
それによって価値観も値段も車種もコンディションも全て変わります。
このように、お客様が使う場面から考えていくと「誰に？」が絞りやすくなっていきます。
これはブログなどを書くとき、ホームページを作る時も同じような考え方になるのですが、常にお客様の視点に立って考えることが重要になってきます。
今より3倍売れる為には、お客様の用途を明確にすることでターゲットが決まる
お客様が車を使う場面を想定されれば、次に使う用途を明確にしていきます。
使う用途とは？
品質が良いものではなく、お客様がどのように使うか？を考えた用途です。
ここを考えていけば、中古車でも仕入れる車が走行距離が10万キロ未満でなければいけないという枠はありません。
お客様の用途によって10万キロ走っていても良いのです。
その上で、価格の上限と下限を決め価格でも絞り込むのです。
品揃えが豊富だから売れるのではなく、お客様ターゲットに合わせた品揃え、価格帯が重要です。
例えば、
その地域は、新興住宅地でファミリー層が多い地域です。
ある車屋さんは、種類を増やしてどんなお客にも対応できる方が売れる！と考えて、300万の車もあれば50万の車。さらに、セダン、軽自動車、バン、ミニバンなどもあるお店。
一方、50万から８0万のファミリー向けの車を数多く扱っているファミリーカー専門店があったとします。
種類が多ければ品揃えは多く見えます。
ですが、その地域のお客様からしたら、50から80万円に絞っていてもファミリー向けの車を多く扱っているお店の方が品揃えがいい！と思うのです。
まとめ
まとめると、お客様の買う立場、使う場面で考え、用途を明確にし、プライスゾーンを絞ること。
そのように絞っていくことでお客様にとって発見してもらいやすいお店に変わります。
全てはお客様の視点で考えることです。
これを正しく理解してターゲットを決定できればあなたのお店も利益3倍になるでしょう。