こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
中古車屋さんも今の時代はネット集客をしなくてはいけないと考えているところも多く、カーセンサーやグーだけではなく自社サイトからの集客方法を模索しているところも多いと思います。
ホームページ業者などもホームページ集客を謳っているところも多く、中には中古車専門ホームページ制作というところもあります。
その多くは検索で上位に上げる方法を教えてくれるのですが、実はホームページはいくらSEOで上位検索されたとしてもそこから成約に結びつかない場合もあります。
その理由は単純に車を探すお客様は主にカーセンサーやグーを使った方が早いからです。
それではなかなか利益も成約率もアップしないでしょう。
そこで、この記事では、中古車屋さんがどのようにすればネット集客を可能にするのか？
そして、成約率が大幅アップする情報発信の考え方をお伝えしたいと思います。
中古車ネット集客方法とは？
中古車屋さんがネット集客に取り組む場合は、どんな集客ツールがあるのでしょうか？
一概にネット集客と言いますが、ネット集客には様々な媒体があります。
- ホームページ集客
- ブログ集客
- ネット広告
- YouTube（動画）集客
- SNS集客（Twitter、Facebook、Instagram）など
ネットを活用した集客方法は多岐に渡ります。
その媒体の役割はそれぞれ違うので、まず最初に取り掛かることは、全てを活用できる「土台」作りです。
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それぞれ使い方が違うのでまずはホームページとブログでしっかり土台を作ってから、SNSや動画、広告を組み合わせていくことで「自社メディア」の構築を測ってきます。
では、具体的に中古車ネット集客はどのように行っていけばいいのでしょうか？
中古車ネット集客のゴールはどこか決定すること
ネット集客の場合はお客様の行動のゴールをどこに設定するのか？が重要になってきます。
中古車屋のネットで集客はなんとなくネットから集客と考えている中古車屋さんは多いのですが、ネット集客のゴールはどこになるでしょうか？
お問合せを取りたいのか、来店なのか、商談なのか、お客様が求めることによってネットでのゴールは大きく変わってきます。
ネットからでしたら直接来店もありますが、まずは「来店予約」や「お得な情報への登録（LINEやメルマガ」などへのリストへの登録をゴールとするといいでしょう。
いきなり直接販売まで持ち込むのは結構心理的ハードルは高いので、まずは興味関心があり、購入意思の高い「濃い見込み客」を獲得することをゴールにしましょう。
上位検索されても問い合わせも反響もない理由
上位検索されてもお客様が求めている情報ではなかった場合はすぐにサイトから離脱してしまう場合が多いです。
車種で検索した場合は金額や状態などが重要になってきます。
つまり、迷っているお客様が検索するキーワードでもあるのです。
もっと突っ込んでいえば、「あなたのお店じゃなくてもいい」ということです。
「車 地名」で検索されることも大事なのですが、それだけではお店に来店や、成約に結びつくわけではないのです。
では、どのような検索のされ方がベストなのでしょうか。
成約率が2倍になる情報発信の考え方
ネットで単純に検索上位を目指すのではなく、お客様の立場でどんな情報が欲しいのかを探っていくことです。
単純に検索上位を目指すのではなく、お客様はどのようなことを知りたいのか、どんなことに困っているのか、どんな不満や不安を感じているのか？
それらをあなたのお店はどのように解消できるのか？
その答えを発信していくことです。
例えば、「セレナ」を探していたとしても、お客様はセレナを買う際にどんなことを知りたいのか？
どんな不安があるのかを探っていきます。
ローンのことが知りたいのか、保証のことが知りたいのかなどや、もし中古車を初めて購入する人であれば知りたいことはたくさんあります。
車1台にしても、お客様の不安や困りごとから考えると、その回答は様々です。
つまり、「お客様の気持ちを理解」した情報発信が大切になっていきます。
お客様のことを理解した情報発信することで、「このお店は私のことをわかってくれる！」とお客様が勝手に信頼していくようになってくれます。
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ホームページ、ブログとSNSなどの活用の仕方
中古車ネット集客のゴールは、カーセンサーやグーを辞めることでもあります。
ポータルサイトに頼らずに、自前でのメディアを構築することこそ中古車ネット集客で成約率を2倍にすることを実現させることができます。
なので、最初に構築するのはホームページとブログという「検索」からの流入です。
その次にInstagram、Facebook、Twitter、YouTubeなどがあるので、ブログの情報をSNSでも載せていくことです。
そうすることで検索流入する以外のアクセスを獲得することができます。
なので、中古車ネット集客を成功させるにはまず最初に取り掛かっていくのはブログなどからスタートするといいでしょう。