こんにちは。車屋専門の利益改善コンサルタント、野瀬です。
中古車屋さんの1台あたりの粗利は、一般的な国産車で15万円前後と言われています。僕の店も、まさにこの数字でした。
それが今は、1台あたり32万円。値引きをほとんどしなくなったことで、1台粗利はほぼ2倍になったんです。
この記事では、カーセンサーやグーネットの価格競争で利益が残らない理由と、僕が1台粗利を2倍にするためにやったことをお伝えします。
カーセンサー・グーネットで利益が残らない理由
創業して間もない頃、僕はカーセンサーとグーネットに、毎月何十万円も掲載料を払っていました。これを攻略すれば儲かると、本気で信じていたんです。
でも、やってみてわかったのは、とにかく安くしないと反応が取れないということでした。
ポータルサイトを見るお客さんは、同じ車種・同じ年式の車を、価格で並べて比べます。他店より1万円でも安くしないと、そもそも見てもらえない。でも、こちらが下げれば、他店もさらに下げてくる。その繰り返しなんですよね。
しかも掲載料は、売れても売れなくても毎月かかります。上位に表示させるためのオプション広告まで出したら、1台あたりの粗利はどんどん削られていきます。
価格競争を続けると、車屋に何が起きるのか
限界まで粗利を削って掲載するようになると、状態の良い車は仕入れられなくなります。整備や保証にもお金をかけられないし、仕上げにもコストをかけられない。
結果、安かろう悪かろうになっていきました。
それでも広告では「低価格・高品質」をうたう。正直に「コストを削っています」と書いたら、誰も買ってくれないからです。これが、だんだん嫌になっていったんですよね。
今振り返ると、あの頃の僕は、問題の場所を間違えていました。反響が来ないのは、広告が足りないせいじゃない。価格でしか戦えない状態に、自分で自分を追い込んでいたんです。
来店数を増やさなくても、変えるべき数字は他にありました。その話を、6分の動画にまとめています。
1台粗利を2倍にしたのは「値引きしなくても買ってもらえる営業」
そこで僕が変えたのは、集客ではなく営業でした。
売れる人の商談の流れを営業台本にまとめて、営業マン全員が同じように実践できるようにしたんです。お客さんの悩みをしっかり聞いて、良いところも悪いところも正直に伝える。そうすると、お客さんは「この人から買いたい」と思ってくれるようになります。
信頼している人には、お客さんは値引きを求めません。むしろ、必要なオプションも一緒に付けてくれる。相場より少し高めの車でも、納得して買ってもらえるようになりました。
その結果、営業マン平均の成約率は31%から70%に、1台粗利は15万円から32万円に。月間粗利は300万円から1,200万円になりました。
粗利が残るようになると、今度は仕入れや整備、保証にお金をかけられるようになります。状態の良い車を仕入れて、しっかり整備して、保証を付けて売る。そうすると、「なぜこの価格なのか」をお客さんにちゃんと説明できるので、さらに値引きを求められにくくなるんですよね。
価格競争のころとは逆に、良い車を適正な価格で売るほど利益が残る、という流れが回り始めるんです。
カーセンサー・グーネットは「いきなりやめる」必要はない
ここで一つ、誤解してほしくないことがあります。カーセンサーやグーネットを、今日いきなりやめる必要はないんです。
先に、値引きしなくても売れる営業の仕組みをつくる。そうすると、価格で比べられても選ばれるようになりますし、少ない来店数でも利益が残るようになります。
掲載は続けながら、自社のホームページやSNSからの集客を育てて、その割合を少しずつ増やしていけばいいんです。
関連記事：カーセンサー・グーから抜け出すのに「やめる」必要はない｜ポータル9割から自社集客9割にした進め方
順番を間違えずに進めれば、ポータルサイトに頼らなくても利益が残る車屋に変わっていけます。
値引きしなくても買ってもらえる営業の考え方は、この下の6分の動画でもお話ししています。