こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
自動車販売店の多くは、カーセンサーやグーネットに頼っていたり、広告で集客をしているところが多いと思います。
しかし、その現状は、ライバルが多くなかなか集客ができなかったり、安さを求めて来る質の低い客層を相手にすることで、営業マンの疲弊や利益率の悪化、成約率の低さに頭を悩ませる社長も多いのではないでしょうか？
お客さんは来るけど、今日も値引きの要求された…
売れたのは良いけど、クレームが多くて、カーセンサーなどから来る客の相手をするのが嫌だ….
いつも見積もりだけで成約を取れない….
など、毎回嫌な思いをすることも多いと思います。
私は、このサイトでもずっとお伝えしているのですが、自動車販売店こそ、お客様の為に独自集客が必要だ！と言い続けています。
それは私が独自の自社メディア集客で成功できたから言っているのではなく、独自集客は、お客様だけではなく、営業マンにとっても役に立つツールになっていきます。
では、なぜここまで口をすっぱく独自の自社メディア集客の必要性をお伝えしているのか？
その理由をお話ししたいと思います。
カーセンサーやグーネットのポータルサイトではお客様との関係性を作れない
広告も含めてですが、カーセンサーやグーネットなどのポータルサイトで集客している場合は、どうしても価格で釣らないと自分のページを見てもらえません。
いかにライバルよりも低価格の車を掲載するか？が重要になってきてしまうので、価格競争が激しくなってしまいます。
基本ポータルサイトを閲覧する見込み客は、ニッチで特殊な車を除けば「価格」でしか判断していません。
ですので、問い合わせがあっても値引き交渉がメインになってしまったり、来店があっても低価格の車を求めているので、それ以上の営業ができずにお客様は営業マンの話を聞いてくれないということが多いです。
ライバルが自分のところよりも安い車を載せていればすぐに反応がなくなってしまうので、営業は値引きありきになってしまいます。
お客様は値段しか気にしていないので、最初から営業マンの話を聞く気がない人ばかり集まってしまうのです。
なぜ独自の自社メディアの集客が必要なのか？
では、なぜ独自の自社集客が必要なのか？というと、自社メディアでの情報発信は、お客様との信頼関係を作っていくことができるからです。
信頼関係とは、このお店で買いたい！
このお店の営業マンの話を聞きたい！とお客様側から思ってもらえるということです。
それができる理由は、発信する内容にあります。
その一部をこの記事をお読みの方にはお伝えしたいと思います。
お客様は価格のみで車を探しているわけではありません。
車を購入する理由はお客様によって様々です。
ですので、どんなお客様が、どんな車を必要としているのかを想定した情報発信をしていくと、お客様との関係性は作りやすくなっていきます。
例えば、子どもが大きくなって、習い事の送り迎え、休日は車で出かける、奥さんの買い物などにやっぱり車が必要だ！という人もいます。
そのようなお客様が、車を買う際に何に不満や不安を感じているのか？
どのようなことを知りのかを情報発信をしていくことでお伝えしていくのです。
つまり、お客様の役に立つ情報や、困りごとを解決する情報を購入前にお伝えしていくことで、信頼してもらえるのです。
そして、不満や不安などの解消なので、価格は関係なく車を探している人を集客できます。
それによって値引きも必要とせずに、ライバルよりも価格が高くてもお客様に感謝されるのです。
逆に、カーセンサーやグーネットなどでは、「どんなお客様？」という設定ができませんので、どうしても低価格での反応しか得られません。
お客様に役立つ内容、困りごとの解決がなぜ集客につながるのか？
自社メディア集客は、すぐに効果が出るものではありません。
人と信頼関係を結ぶ時も同様に、すぐに人を信用し、信頼することってないですよね？
営業も同様になりますが、コミュニケーションの本質はまず相手に与えることです。
ですので、信頼関係を結んでいく為にはお客様に与え続けることが大切になります。
お客様の役立つ内容、困りごとの解決できる情報を発信し続けることで、見込み客だったお客様は、あなたのお店のファンになっていきます。
そして、このお店ではないと買いたくない！という心理に変わっていきます。
ここまで育てることができれば、成約率も飛躍的に上げることができます。
なぜなら、お客様との関係性ができているので、お客様は営業マンの話を聞きたい！もっと教えてほしい！となっているのですから。
そして、自社メディアを育てることができれば、次に成約率をさらに上げ、更なるファンになってもらうために営業マンの育成も必要になります。
すでに集客ができている会社は、営業マンの育成が先でも良いですが、まだ集客に不安のある会社は自社メディアを育てつつ営業マンの育成をしていくことで、よりお店のファンを作っていくことができます。
自社メディア集客ができるようになると、お客様は営業マンの話を聞く姿勢で来店しますから営業マンのストレスも減ります。
つまり、自社メディアの集客は、営業マンの負担も軽減させて、値引き不要で利益率のが高く成約率も高い営業が可能になるのです。
自社メディア集客と営業マン育成、この二つがあなたの会社が、ストレスなく長くお付き合いできるお客様を獲得していく大きな軸になっていきます。
もし、現状の集客にストレスを感じているのなら、今日の記事をぜひ参考にしてみてください。
最後までお読み頂きありがとうございました。