こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
自動車販売会社は小規模、中規模を含めて、優先課題は「集客」だと考えている会社が多いです。
今は、様々な集客ツールが存在しその中でも流行している集客ツールを活用して集客をしたいと考えている会社も多く、最近は自動車販売会社のYouTubeチャンネルをよく見かけます。
しかし、ほとんどがあまり満足な結果を得ているようには見えません。
果たしてYouTube集客には効果はあるのでしょうか？
この記事では、YouTube集客の効果とその目的の本質についてお伝えしたいと思います。
音声配信
多くの自動車販売店が間違っているYouTubeの導入経緯
最初は、動画が流行っているから動画が集客には良いらしいぞ！
〇〇って会社はYouTubeで登録者を増やして車が売れているようだ。
こんな噂を聞いて我が社もYouTube集客をやるぞ！と社員に指示して始めたところが多いと思います。
ですが、社長や社員達はどのような動画を出せば結果を出せるのか、どのようにやればいいのかはわからないので、流行っている動画を参考にしてしまいます。
多くはYouTubeで集客できる！という確証もなく、「みんなやっているし、今の時代は動画だ！」と思ってスタートするのではないでしょうか？
この導入の考えが結果を出せないスタートになってしまいます。
では、YouTube集客は本当にあなたの会社にとって必要で、集客効果はあるのでしょうか？
YouTubeの集客効果は本当にあるのか？
YouTubeの集客効果を知る前に、YouTubeというツールはどのようなものかを知る必要があると思います。
YouTubeは地域など関係なく世界中の人が観るツールです。
なので「不特定多数」をターゲットしている媒体になります。
YouTube検索では地域を入れて検索する人はかなり少ないので、あなたの会社が埼玉だったとしても、北海道の人が観ているという可能性もあります。
つまり、必ずしも会社と同じ地域の人が観るわけではないということです。
視聴数を増やす、登録者数を増やすと頑張ってもそこに自分の会社の地域の人がいなければ数が増えてもあまり意味がないのです。
そう考えれば、社員の人件費、編集にかける時間とお金をかけてまでYouTube集客を頑張る必要はあるのでしょうか？
そして、やり方もわからないので間違った動画が非常に多いように感じています。
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ユーチューバー（YouTuber）の真似をしても車は売れない
なぜか自動車販売会社なのに、エンタメ系のテンション高めのユーチューバー（YouTuber）を目指しているのか？という動画を結構見かけます。
正直言いますが、自動車販売会社がユーチューバー（YouTuber）の真似をしても車は売れません。
なぜなら、車を買うお客様は、あなたの社員を観たいのではなくて、自分が欲しい車について情報を知りたいからです。
笑いたくて観ている訳じゃなくて、真剣に車の知識を得たいと思っているのです。
そんなユーザーに対して、テンション高いふざけた素人の車屋店員が出てきたらどうでしょうか？
信用を失うだけじゃなくて、こんなお店からは絶対買わない！と思われてしまうはずです。
社員が名所巡りにドライブ行ったとか、愛車紹介とかユーチューバー（YouTuber）がやっているようなコンテンツをやってもお客様は見向きもしないでしょう。
仮に視聴されたとしても、来店に結びつくことはほぼありません。
あなたの会社のお客様にとってどんな情報が役に立つのか？
真剣に役に立つ情報を発信するからこそお客様と信頼関係が結べるのです。
動画の目的はお客様との信頼獲得の構築です。
YouTube集客でも、この会社なら信用できる！と思ってもらえるような、動画を観た見込み客に信用してもらえるコンセプト作りが必要なのです。
あなたの会社はそのようなコンセプトを作っていますか？
このように、せっかくYouTube集客に社員を投入し、時間とお金をかけてやっているのに間違ったやり方をやってしまっている会社が多いのです。
YouTube集客の目的とは？
YouTube集客の目的とは、車を売るために行っているはずです。
多くの自動車販売会社は、車を売るために集客が必要だと集客を優先的に考えています。
確かに集客も大切なのですが、「車を売る」という目的であるのであれば集客が最優先ではありません。
あなたの会社が創業したてであれば、まずは認知を増やす「集客」は先にやるべきことなのですが、毎月に20組、30組、50組、100組以上とお客様がきてくれる会社であれば集客が最優先ではないのです。
たしかに、お客さんをもっと増やせば売れることは売れるでしょう。
しかし、集客に試行錯誤し、時間とお金をかけてもなかなか結果を出せないと実感している会社は多いはずです。
では何を優先すればいいのか？
それは、営業力です。
成約率を高めることができれば集客の数は変わらなくても売上は伸ばせますよね？
仮に月に120組来店していたとします。
成約率が35％です。
販売台数は42台。
粗利が20万円だとしたら、840万円になります。
これが、成約率10％上がって45％になったとしたら、
54台の販売で、1,080万円の粗利となります。
10％の成約率をあげるだけで、月に240万円の粗利がアップします。
年間にしたら2,880万の粗利アップ。
4年間で1億超えの粗利アップと、とてつもない利益を得ることが出来るのです。
しかも、これは集客は一切変わらないという前提での結果です。
ですので、一生懸命動画をとって増えない視聴回数をどうやって増やせばいいか？と悩むよりも、今すぐ成約率を上げた方が売上があがり成果を出すことができるのではないでしょうか？
もちろん、集客は売上アップのためには必要です。
しかし、その道は険しいものです。
であれば、すぐに結果を出せる営業の仕組みを導入した方が社長が望む結果を早く出すことができます。
集客はその後じっくり時間をかけて取り組んでいけばいいのです。