車屋経営者の多くは、利益を増やしたいと思った時に、まず集客を考えます。
カーセンサーを強化する。
SNSを頑張る。
広告費を増やす。
動画を始める。
もちろん重要です。
しかし私は、利益改善の近道は集客ではなく成約率改善だと考えています。
なぜなら、同じ来店数でも利益が大きく変わるからです。
ちょっと計算してみましょう
例えば、月30組来店する車屋があるとします。
成約率30％の場合、
30組 × 30％＝9台販売になります。
ここまでは普通です。
では、成約率60％ならどうでしょうか。
30組 × 60％＝18台販売です。
販売台数は2倍になります。
しかも、来店数は増えていません。
広告費も増えていません。
粗利20万円で計算すると
1台あたり粗利20万円とします。
成約率30％
9台 × 20万円＝180万円
成約率60％
18台 × 20万円＝360万円
差額は180万円です。
つまり、毎月180万円利益が変わります。
年間では2,160万円の差
毎月180万円の差なので、年間では、
180万円 × 12か月＝2,160万円になります。
集客数は同じ。
広告費も同じ。
それなのに、年間利益は2,160万円変わる。
これが成約率改善のインパクトです。
集客を2倍にするのは簡単ではない
では、来店数を2倍にするにはどうでしょうか。
広告費を増やす。
SNSを頑張る。
動画を作る。
SEOを強化する。
かなりの時間とコストが必要です。しかも必ず成功するとは限りません。
一方、今来ているお客様をしっかり決める方が、現実的なケースは多いのです。
なぜ成約率が上がらないのか
成約率が低い会社には共通点があります。
- ヒアリング不足
- 信頼構築不足
- 提案不足
- 不安解消不足
- クロージング不足
つまり、
商品や価格の問題ではなく、商談の問題であることが多いのです。
売れている会社は何が違うのか
利益が残る会社は、偶然売れているわけではありません。
売れる流れがあります。
- 信頼を作る
- 話を聞く
- 提案する
- 不安を消す
- 決断を後押しする
この流れが整理されています。
だから成約率が高いのです。
成約率改善は利益改善
多くの車屋は、集客ばかりを見ています。
しかし本当に重要なのは、利益です。
そして利益を増やす方法は、集客だけではありません。
成約率改善も大きな武器になります。
むしろ先に取り組むべきなのは、こちらかもしれません。
私自身も成約率改善で変わった
私自身、昔から営業が得意だったわけではありません。
しかし商談を分析し、売れる流れを仕組みにし、改善を繰り返しました。
その結果、成約率は大きく改善しました。
だからこそ断言できます。
成約率は才能ではありません。
改善できる数字です。
まとめ
成約率30％と60％。
数字だけ見ると小さな違いに見えるかもしれません。
しかし利益で見ると、年間2,160万円の差になります。
もし今、利益改善を考えているなら、集客だけではなく、成約率改善にも目を向けてみてください。
そこに大きな伸びしろが眠っているかもしれません。
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