「営業マンの成約率が低いんです。」
コンサルで車屋社長から相談を受けると、
よくこんな言葉を聞きます。
でも私は、
営業マンの話を聞く前に、
必ず確認することがあります。
それは、
「どんな集客をしていますか？」
ということです。
なぜなら、
集客のやり方によって、
営業の難しさは大きく変わるからです。
私も、安さで集客していました。
第1話でも少しお話ししましたが、
昔の私は、
カーセンサーやグーネットで、
ライバル店より1万円でも安く掲載すれば売れる。
本気でそう信じていました。
だから、
毎日ライバル店の価格をチェックする。
少しでも安く仕入れられる車を探す。
利益を削ってでも価格を下げる。
そんな毎日でした。
確かに、
来店は増えます。
でも、
来店されるお客様の多くは、
価格だけを見て来店されます。
安い車を売るために、無理をしていました。
価格を下げるには、
どこかでコストを削るしかありません。
程度があまり良くない車を仕入れる。
仕上げも最低限。
整備も最低限。
保証も付けない。
現状販売。
そして、
ネットには、
「程度極上」
そんな言葉を書いて販売する。
今思えば、
安いのではなく、
価値相応だったんです。
売れた後は、
故障。
クレーム。
電話が鳴るたびに、
「またクレームじゃないか…。」
そんな毎日でした。
ホームページにも、
自分や社員の顔や名前を出したくありませんでした。
正直、
私は嫌になりました。
「俺がやりたかった商売は、こんなんじゃない。」
そう思ったんです。
一番苦しんでいたのは、営業マンでした。
価格だけで来店したお客様は、
当然、
他店とも比較しています。
「あと3万円安くならない？」
「○○店ではもっと安かった。」
「値引きできますか？」
営業マンは、
毎日そんな商談です。
どれだけ頑張っても、
最後は価格勝負。
営業マンが悪いわけではありません。
最初から売りづらいお客様を集めていた。
それだけだったんです。
集客を変えたら、営業も変わりました。
私は、
価格で勝負するのをやめました。
品質の良い車を仕入れる。
納車前整備をしっかり行う。
保証も付ける。
安心して長く乗っていただける中古車を販売する。
そして、
その価値を伝えるために、
ホームページ。
ブログ。
YouTube。
役立つ情報を発信し続けました。
すると、
来店されるお客様が変わってきました。
「ブログを読んで来ました。」
「YouTubeを見ました。」
そんなお客様が増えたんです。
価格だけではなく、
私たちを信頼して来店してくださるお客様です。
営業マンが売りやすくなりました。
お客様が変わると、
商談も変わります。
値引き要求は減る。
話をしっかり聞いてくださる。
営業マンの提案を受け入れてくださる。
「どこが一番安いですか？」
ではなく、
「この車なら安心ですね。」
そんな会話が増えていきました。
営業マンは、
無理に売り込まなくても、
自然に契約をいただけるようになっていったんです。
結果として、
成約率も、
利益率も、
お客様満足度も、
すべて上がっていきました。
今日からできること
もし、
営業マンの成約率が低いと感じているなら、
営業マンだけを見るのではなく、
どんなお客様を集めているか。
ここも一度見直してみてください。
価格だけで集客していれば、
営業マンは、
価格だけで勝負するしかありません。
でも、
信頼で集客できれば、
営業マンは、
価値を伝える営業ができるようになります。
集客と営業は、
別々ではありません。
つながっています。
まとめ
私は、
価格で集客していた頃、
営業マンの成約率が低いのは、
営業マンの問題だと思っていました。
でも違いました。
社長である私が、
価格だけで比較するお客様を集めていたんです。
営業マンは、
その環境の中で必死に頑張っていました。
だから私は、
価格勝負をやめました。
信頼で選ばれる会社を目指しました。
すると、
営業マンも売りやすくなり、
会社に利益が残るようになったんです。
最後に、これだけは覚えて帰ってください。
利益が残る会社は、安さで選ばれる会社ではありません。
信頼で選ばれる会社です。
だから私は、
価格ではなく、
信頼を積み重ねる集客へ変えました。
その結果、
営業マンが売りやすくなり、
利益も残る会社へ変わっていったんです。
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