「野瀬さんは集客も得意なのに、なぜ営業マン育成や営業の仕組み化を最初に教えるんですか？」
こんな質問をいただくことがあります。
確かに私は、
ブログやYouTubeを活用し、
自社に興味と信頼を持ったお客様を集める方法も実践してきました。
でも私は、
コンサルを始める時に、
最初から集客を教えることはほとんどありません。
それには理由があります。
信頼で集客する方法が、一番正しいと思っています。
私は、
価格ではなく、
信頼で選ばれる会社になることが、
長く利益が残る経営だと考えています。
だから自社では、
在庫紹介やキャンペーン情報ではなく、
お客様のお役に立つブログを書き続けました。
車選び。
中古車購入の注意点。
メンテナンス。
保証。
カーライフ。
そんな記事ばかりです。
ブログは約300記事。
YouTubeは約500本。
軌道に乗るまで約3年かかりました。
最初の1〜2年は、
アクセスもほとんどありません。
問い合わせもありません。
正直、
何度も辞めようと思いました。
でも、この方法は簡単ではありません。
「じゃあ、その方法をクライアントにも教えればいいですよね？」
そう思われるかもしれません。
もちろん教えました。
でも、
続いた会社は、
たった1社だけでした。
成功した会社は、決断が違いました。
その会社の社長は、
ブログを書く専任者を置く決断をしました。
営業でもない。
事務でもない。
洗車でもない。
目先の仕事ではなく、
未来の会社をつくるために、
人件費を投資したんです。
その結果、
情報発信が継続でき、
信頼が積み上がり、
集客にもつながっていきました。
私は、
この社長の決断力が、
成功した一番の理由だと思っています。
多くの会社は、途中で止まります。
一方で、
ほとんどの会社は続きません。
「忙しくて書けません。」
「ネタがありません。」
「時間がありません。」
そんな言葉をよく聞きました。
でも私は、
心の中でいつも思っていました。
「本当にそうかな？」
社長が書けないなら、
専任者を置く。
それが難しければ、
外部のライターへ依頼する。
方法はいくらでもあります。
それでもやらない。
結局、
一番の理由は、
すぐに結果が出ないから。
そして、
手間がかかるからです。
だから、
ホームページも、
チラシも、
LPも、
「最安値！」
「目玉車！」
「低金利！」
そんな言葉ばかりになってしまいます。
安さなら、
すぐ反応が取れるからです。
でも、
その先に待っているのは、
価格競争です。
薄利多売ならまだいい。
でも、
多売できなくなって、
少売薄利になれば、会社は一気に苦しくなります。
私は、集客を教えることがストレスになりました。
私は、
「この方法なら必ず会社は良くなる。」
そう信じて、
一生懸命伝えていました。
でも、
やらない。
続かない。
当然、
結果も出ない。
私は、
その状況が本当にストレスでした。
「何とか力になりたい。」
そう思っているのに、
社長自身が行動しない。
そんな場面を何度も見てきました。
だから私は、順番を変えました。
今の私は、
最初に集客を教えません。
まず取り組むのは、
営業マン育成。
営業の仕組み化。
利益率改善です。
この3つは、
社長一人が頑張るものではありません。
会社全体の仕組みを変える取り組みです。
だから、
再現性が高い。
短期間で成果が出やすい。
そして、
利益も残りやすい。
実際、
多くのクライアントが、
営業の仕組みを導入しただけで、
成約率や利益率が改善しています。
集客は、その後でも遅くありません。
もちろん、
私は今でも、
信頼で集客することが王道だと思っています。
でも、
営業の仕組みがないまま集客しても、
売り逃しが増えるだけです。
だから私は、
まず営業。
その次に集客。
この順番を大切にしています。
それが、
一番早く、
一番確実に、
利益が残る会社へ近づく方法だからです。
まとめ
信頼で集客する方法は、
間違いなく王道です。
でも、
時間も、
手間も、
継続力も必要です。
だから私は、
ほとんどの会社に、
最初からその方法を勧めません。
まずは、
今来てくださっているお客様を、
しっかり契約につなげる。
利益を残せる営業組織を作る。
その土台ができてから、
信頼で集客する仕組みを育てていく。
それが、
私が17年間の車屋経営でたどり着いた答えです。
最後に、これだけは覚えて帰ってください。
利益が残る会社は、集客が上手い会社ではありません。
改善する順番が上手い会社です。
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