「この子は営業は無理だな…。」
正直、
最初はそう思っていました。
中卒。
前職はトラック運転手。
営業経験ゼロ。
人見知り。
口下手。
お客様と話していても、
緊張してガチガチ。
会話も続きません。
正直、
「営業には向いていないかもしれない。」
そう思っていました。
でも、
今振り返ると、
私の考えが間違っていました。
才能がないのではありませんでした。
足りなかったのは、
営業の経験でも、
話術でもありません。
売れる営業のやり方を知らなかっただけ。
だから私は、
その営業マンに才能を求めるのをやめました。
代わりに、
売れる営業のやり方を一つずつ教えることにしたんです。
最初に作った営業台本は、A4用紙1枚でした。
最初から分厚いマニュアルがあったわけではありません。
最初に作ったのは、
たったA4用紙1枚。
展示場でお客様にお声掛けをして、
店内へご案内するまでの流れを書いただけの、
とてもシンプルな営業台本でした。
まずは、
その通りにやってみる。
そこから少しずつ改善していけばいい。
そんなスタートでした。
毎日30分のロープレを続けました。
私は会社にいない日も多かったので、
一つだけルールを決めました。
「毎日30分、必ずロープレをすること。」
新人は、
展示場でのお声掛けから店内へご案内するまで。
中堅やベテランは、
ヒアリング。
信頼構築。
クロージング。
その時の課題に合わせて、
シーンごとのロープレを繰り返しました。
毎日30分。
地味ですが、
これを続けました。
「変わった」と確信した瞬間
ある日、
ロープレを見ていて驚きました。
以前は、
何を話せばいいのか分からず、
言葉に詰まっていた営業マンが、
営業台本通りに、
自然な流れで商談を進めている。
質問の順番も、
伝え方も、
ほぼマニュアル通りです。
そして実際の商談でも、
その営業マンがお客様から即決をいただいていました。
その姿を見た時、
私は心の中で思いました。
「すごい…。本当に変わった。」
営業マンは、
育つんです。
社員の反応は、人それぞれでした。
営業台本を渡した時、
目を輝かせる社員もいました。
「早くやってみたいです。」
そう言う社員もいました。
一方で、
面倒くさそうな顔をする社員もいました。
人によって反応は様々です。
でも、
私は続けました。
なぜなら、
会社として営業の基準を作ることの方が、
何倍も大切だと思っていたからです。
営業教育は、楽しかった。
社長として、
営業教育は大変でしたか？
そう聞かれることがあります。
私の答えは、
「楽しかった。」
です。
昨日までできなかったことが、
今日できるようになる。
売れなかった営業マンが、
初めて即決をいただく。
歩合が増えて、
嬉しそうに報告してくれる。
会社の利益も増える。
お客様から
「ありがとう。」
と言っていただける回数も増える。
無理な値引きや、
強引な売り方も減っていく。
社員も、
お客様も、
会社も良くなる。
営業教育は、
会社の未来をつくる時間でした。
今日からできること
もし今、
「営業マンに才能がない。」
そう思っているなら、
一度考えてみてください。
その営業マンには、
営業台本がありますか？
毎日ロープレをしていますか？
商談後のフィードバックはありますか？
営業マンを変える前に、
営業マンが成長できる環境を作る。
そこから始めてみてください。
まとめ
私は、
営業未経験で、
人見知りだった社員が、
車をバンバン売る営業マンへ成長する姿を見てきました。
だから断言できます。
営業マンは、
才能で決まるものではありません。
育て方で変わります。
営業台本。
毎日のロープレ。
営業補助ツール。
商談フィードバック。
そして、
売れる営業マンの考え方。
これらを会社の仕組みとして積み重ねることで、
営業マンは少しずつ成長し、
会社全体の営業力が上がっていきます。
最後に、これだけは覚えて帰ってください。
利益が残る会社は、優秀な営業マンを採用した会社ではありません。
営業マンが育つ仕組みを作った会社です。
私は17年間の車屋経営で、
その姿を何度も見てきました。
だから今も、
営業マンではなく、
「営業が育つ仕組み」
を作ることが何より大切だと確信しています。
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