車屋経営者の大きな悩みの一つが、
「エース営業マンが辞めたらどうしよう」
ではないでしょうか。
実際、販売台数の大半を一人の営業マンが売っている会社も珍しくありません。
そして、その営業マンが退職した瞬間、売上が大きく落ち込む。
これは車業界ではよくある話です。
しかし、本当に問題なのは、営業マンが辞めたことではありません。
会社の仕組みが属人化していることです。
売れている会社ほど危険な場合がある
意外かもしれませんが、エース営業マンがいる会社ほど危険な場合があります。
なぜなら、社長も周囲も安心してしまうからです。
売上が上がっている。
利益も出ている。
だから問題が見えない。
しかし実際には、売上の大部分を一人が支えている状態です。
これは非常に不安定です。
エース営業マンが辞めた瞬間に起きること
エース営業マンが辞めると、まず販売台数が減ります。
次に利益が減ります。
さらに残った営業マンも不安になります。
お客様対応の品質もバラつきます。
結果として、会社全体の業績が落ち込みます。
つまり、問題は退職そのものではなく、
会社として再現できる仕組みがないことなのです。
なぜトップ営業マンは売れるのか
トップ営業マンには共通点があります。
- 信頼構築が上手い
- 質問が上手い
- 提案が上手い
- 不安を消すのが上手い
- クロージングが上手い
しかし本人は、
なぜ売れているのか説明できないことが多いです。
なぜなら、無意識でやっているからです。
真似しろでは育たない
多くの会社では、
新人に対して、
「○○さんを見て覚えろ」
と言います。
しかしこれでは育ちません。
なぜなら、見ているだけでは売れる流れが分からないからです。
トップ営業マンの頭の中にあるものを、見える化する必要があります。
売れる流れを共有する
利益が残る会社は、トップ営業マンの感覚を仕組みに変えています。
例えば、
- 営業台本
- ヒアリングシート
- 提案シート
- 商談補助ツール
こうしたものです。
すると、営業マンが変わっても、一定の品質で商談できるようになります。
台本はセリフ集ではない
営業台本というと、言葉を覚えるものだと思われがちです。
しかし本質は違います。
重要なのは、売れる順番です。
- 最初に何を聞くのか
- どこで信頼を作るのか
- どこで不安を消すのか
- どこで決断を促すのか
この流れを共有することです。
さらに必要なのはトレーニング
台本だけでは成果は出ません。
スポーツと同じです。
ルールを知っても、練習しなければ上達しません。
だから必要なのが、ロープレです。
実際の商談を想定して、繰り返し練習する。
すると少しずつ、売れる流れが身についていきます。
フィードバックが成長を加速させる
さらに重要なのが、商談後の振り返りです。
- どこで売り逃したのか
- どこで値引きになったのか
- どこで不安が残ったのか
これを分析する。
すると改善ポイントが明確になります。
利益が残る会社は人ではなく仕組みで売る
利益が残る会社は、特定の営業マンに依存していません。
会社として売れる仕組みを持っています。
だから、
- 新人が入っても育つ。
- 誰が商談しても一定以上決まる。
- 利益率も安定する。
結果として、売上も利益も安定するのです。
まとめ
トップ営業マンが辞めたら売上が落ちる。
これは営業マンの問題ではありません。
会社の問題です。
本当に目指すべきなのは、「この人しか売れない」ではなく、
「誰がやっても一定以上売れる」状態です。
そのためには、トップ営業マンの感覚を仕組みに変えること。
これが安定して利益が残る車屋経営への近道です。
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