こんにちは。野瀬です。
「うちの営業は○○さんがいないとダメなんです」
「成約数は結局“あの人”頼みで……」
そう感じたことはありませんか？
これは、まさに個人依存の罠でもあります。
多くの中小企業や地方の販売店、サービス業にありがちなこの構造は、目先の数字は上がっても、組織としての持続力や成長力を奪う最大のリスクになります。
この記事では、そんな“属人化”の構造を見直し、誰でも一定以上の成約ができる仕組み作り＝「組織設計」について、具体的にお伝えしていきます。
「営業が属人化している」とはどういう状態か？
営業における属人化とは、「成績が一部の人に極端に依存している状態」を指します。
たとえば、
- トップ営業が休むと、売上が激減する
- トークや提案内容が個人によってバラバラ
- 新人が育たない、育てられない
- 教える時間がないので、結局ベテランに丸投げ
といった状況は、どれも属人化の典型です。
短期的には「トップ営業マン」が組織を引っ張ってくれますが、再現性がないため、その人が抜けた瞬間に全体が崩れやすいのです。
なぜ属人化は成約率の限界を生むのか？
属人化された営業には、以下のような「壁」がつきまといます。
① 学習効果が共有されない
仮にAさんが月20件の成約を取っていたとしても、その理由が共有されていなければ、他の営業は永遠にその壁を超えられません。
② 顧客体験が安定しない
営業によって、言っていること・対応スピード・提案内容がバラバラでは、「この会社は信頼できる」と思われません。
つまり、「売れる営業」がいても、「売れる会社」にはならないのです。
解決のカギは「組織設計」にあります
では、どうすればこの“属人の罠”から脱出できるのでしょうか？
答えは、営業そのものを仕組み化し、「組織として成果を出す構造」をつくることです。
以下に、具体的な実践手順を紹介します。
営業プロセスを「見える化」すること
まずやるべきは、成果が出ている営業の動きを分解して書き出すことです。
たとえば、
- 最初のあいさつで何を言っているか
- どうやって課題を引き出しているか
- クロージングのタイミングと切り口
などを、トップ営業の動きからテンプレート化するのです。
ポイントは、感覚やセンスに頼らない「共通言語」に落とし込むこと。
これにより、「誰でもその通りに動けば一定成果が出る」型を作ることができます。
トークの台本を整えること（テンプレート化する）
「営業の話し方なんて、人それぞれでいいのでは？」と思っていませんか？
確かに多少の個性はあって良いですが、ズレない軸が必要です。
おすすめは、反応が良かったトーク事例を集めて「鉄板フレーズ集」を作ること。
特に、
- よくある質問とその答え方
- 他社との違いの伝え方
- クロージングの決め台詞
などは、営業経験が浅い人ほど助けられる武器になります。
台本があると、新人でも即戦力になりやすくなり、チーム全体の底上げにつながります。
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「反応データ」でPDCAを回す
営業トークも商談フローも、一度作って終わりでは意味がありません。
実際に現場で使ったときのお客様の反応・成約率・失注理由などをデータとして残し、改善のPDCAを回す文化を作りましょう。
「クロージングのタイミングが早すぎた」
「競合との違いが伝わっていなかった」
といった「事実」が溜まっていけば、次の手が見えやすくなり、結果的にチーム全体の勝ちパターンが育っていくのです。
「営業を教える人」を育てる
最後のポイントは、属人化しないための教える仕組みを作ること。
よくあるミスは、「優秀な営業をマネージャーにすれば、勝手に皆に伝えてくれる」と思い込むことです。
でも現実には、できる人ほど人に教えるのが苦手ということも少なくありません。
ここで必要なのは、
- 教育用マニュアルや台本を整備する
- OJTを仕組みとして設計する
- 商談毎の「フィードバック」で改善する
などの学びを言語化して再現可能にする場をつくることが重要です。
「人が変わっても成果が変わらない」会社を目指しませんか？
成約率を安定的に上げたいなら、「誰がやっても一定の結果が出る組織」にすること。
それが10年、20年と会社が繁栄し続ける営業力の本質です。
属人化は、会社の未来を個人に丸投げしている状態です。
そのままでは、いくら採用しても、育てても、現場が回らず疲弊してしまいます。
逆に、営業プロセスを可視化し、言語化し、誰もが使える武器にすることで、組織全体の底上げが可能になります。
もし今、営業が個人任せで苦しんでいるならその状況は「才能がないから」ではなく、
「仕組みを作ってこなかっただけ」かもしれません。
営業マンを育成し仕組み化していくことがあなたの会社の大きな資産になっていきます。
あなたの会社もこれから未来の為に仕組みを作っていきませんか？
会社に営業を教える人がいなければ、実践し結果を残してきた人に教えてもらうことが最短の道です。
その、「営業マンの育成方法」と「仕組み例」をこちらで公開しています。
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