車屋社長と話していると、必ずと言っていいほど出てくる悩みがあります。
それが、「営業マンが育たない」という問題です。
せっかく採用しても辞める。
教えても成果が出ない。
ロープレをやっても変わらない。
いつまで経っても社長が商談に出る。
そんな経験をしたことがある方も多いと思います。
しかし、本当に営業マン本人が原因なのでしょうか。
私はそうは思いません。
多くの社長が勘違いしていること
営業マンが育たないと、ついこう考えてしまいます。
- やる気がない
- 向いていない
- 根性が足りない
- センスがない
確かにそういうケースもあります。
しかし、実際に多くの会社を見てきた中で感じるのは、問題は人ではなく仕組みであることが多いということです。
野球で例えると分かりやすい
例えば野球未経験者に、いきなり試合へ出ろと言ったらどうなるでしょうか。
打てません。
守れません。
ルールも分かりません。
当然です。
しかし営業の世界では、これに近いことが普通に行われています。
教え方が属人的になっている
新人へ教える時、こんな言葉を使っていませんか？
「とにかく見て覚えろ」
「俺の商談を見てろ」
「慣れれば分かる」
しかし、これでは育ちません。
なぜなら、トップ営業マンの頭の中が見えないからです。
売れる人は無意識でやっている
トップ営業マンは、なぜ売れるのか説明できないことがあります。
本人にとっては当たり前だからです。
しかし、新人から見ると全く分かりません。
だから、感覚を言語化する必要があります。
営業台本が必要な理由
営業台本というと、セリフを覚えるものだと思われがちです。
しかし本質は違います。
営業台本とは、売れる流れを共有するためのものです。
例えば、
- 何を聞くのか
- どの順番で聞くのか
- どこで信頼を作るのか
- どこで不安を消すのか
これを整理するためのものです。
育成に必要なのは反復
スポーツでも勉強でも、一回聞いただけでは身につきません。
営業も同じです。
だから必要なのが、ロープレです。
実際の商談を想定して、何度も繰り返す。
その積み重ねによって、売れる流れが身体に染み込んでいきます。
フィードバックが成長を加速させる
さらに重要なのが、フィードバックです。
商談後に、
何が良かったのか。
何が悪かったのか。
どこで失注したのか。
これを振り返る。
すると成長スピードが大きく変わります。
育たない会社の共通点
営業マンが育たない会社には、共通点があります。
- 台本がない
- ロープレがない
- フィードバックがない
- 評価基準が曖昧
つまり、育つ仕組みが存在しないのです。
育つ会社の共通点
一方、営業マンが育つ会社は違います。
- 営業台本がある
- ロープレがある
- フィードバックがある
- 商談を分析している
だから、
新人でも育つ。
成果が出る。
成約率が上がる。
利益が残る。
という流れになります。
営業マン育成は経営課題
営業マン育成は、現場の問題ではありません。
経営課題です。
なぜなら、営業マンが育てば、
成約率が上がる。
利益率が上がる。
社長依存が減る。
結果として会社全体が強くなるからです。
まとめ
営業マンが育たない。
そう感じているなら、まず疑うべきは本人ではありません。
仕組みです。
- 売れる型があるか
- 営業台本があるか
- ロープレをしているか
- フィードバックをしているか
ここを改善することで、営業マン育成は大きく変わります。
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もし、「営業マンが育たない」という悩みを抱えているなら、ぜひ一度ご覧ください。