こんにちは。
車屋専門の利益改善コンサルタント野瀬です。
営業マンに何度言っても、商談でお客様に帰られる前に報告してこない。
上司に報告や相談もなく勝手に値引きしてしまう。
など大事なことを、報告、連絡、相談せずに勝手にやってしまう営業マンに、頭を抱えている社長は多いのではないでしょうか。
何度言ってもできない。
帰られる前に相談してくれたら売れたかもしれないのに、お客様に帰られてしまってはフォローもできない。
ただでさえ、お客様が減ってきているのに、大事な商談を軽くみている営業マン。
自分が営業するときは売れるのに、社員に任せてしまうと成約率が低くなってしまう…
でも、自分がつきっきりでセールスするわけにもいかない。
せめて報連相だけでもやってくれれば、今よりも多少は売上が上がるのに、何度言っても改善されない。
このような理由で売り逃しが多いと、社長はみていて歯痒いでしょうし、毎日イライラは募ってしまいますよね。
そこで、この記事では、報連相ができない営業マンでも、売れる営業マンに変わる方法をお伝えしたいと思います。
なぜ何度言ってもできないのか？
何度言ってもできない理由は３つあります。
言ってもやらない、できない社員には、なぜ何度言ってもできないんだ！と社長はイライラしてしまいますよね。
まず一つは、何度言ってもやっていない場合は、なぜやらなかったのかの原因を聞くこと。
例えば、
「やる気がない」この理由は実は結構あります。
車が売れない負け癖がついてしまっている営業マンは、売れるマインドを持っていないので、頑張ったってどうせ売れない、と腐ってしまっています。
もうひとつ、これは実際に私が営業コンサルを行っているクライアントの営業社員さんから聞いた話ですが、売った分だけ歩合給が付かない給与体系だと、今より売っても仕事が忙しくなるだけで給料は変わらないのだから、売る気にはならない、といったケースもあります。
こういった場合は、売れるマインドを身につけてもらうことが重要です。（もちろん歩合給の付け方も見直した方がいいです）
売れるマインドを持って無くて、やる気のない営業マンに、「なぜやらないんだ！」と怒ってしまうと余計にやる気を無くしてしまいます。
なので、売れるマインドを身につけさせて、営業をスムーズに行い、お客様に喜んで車を買っていただく体験を持ってもらうことが必要になります。
そのために、経験や能力不要でも、トップ営業マンと同等のスキルを獲得できる、営業マンを育成する仕組みを構築することが大切です。
売れる経験を積ませるための「型」のつくり方は、6分の動画でもお話ししています。
もう一つは、「時間がない」という理由。
忙しいから時間がなくて、できない、やらないという理由です。
営業マンの本来の仕事は「車を売ること」なのですが、他の雑用で忙しくなることも多々あります。
例えば、掃除をしないといけないという会社の決まりがあったとします。
この掃除の目的は、お客様を気持ちよくお迎えして、清潔で衛生的な商談ルームでセールスをしやすくするという目的があると思います。
しかし、掃除をすることが目的になっている営業マンは、これが仕事だ！と思ってしまい、お客さんが来店されても接客しようとせずに、掃除を終わらそうと優先してしまうことがあります。
下手したら、「今掃除で忙しいのに、お客さん来ちゃったよ、、」と迷惑がっている場合も見受けられます。
このように、売れるマインドを持っていないと、手段と目的が逆転してしまい、できない理由ばかり探す営業マンになってしまいます。
もう一つは、営業マンがどのような手順で営業していいのか、明確な決まりがないことです。
自動車販売会社の営業社員の多くは、営業の教育を受けたり、自分から何かを学ぶことはなかなかありません。
トップ営業マンは能力もあり、自分で学ぶ意識は高いのですが、それ以外の営業マンはそのような意識も低く、売れないマインドが染み付いています。
なので、そもそも営業のやり方がわからないので、見よう見真似で勝手な判断をしてしまうのです。
これでは成約率も低く、売り逃しが増えてしまいます。
何度言ってもできない営業マンを、売れる営業マンに変えるには
3つの理由に共通しているのは、「何をすればいいか」が会社として決まっていないことです。
商談の手順が決まっていれば、お客様が帰る前にどこで上司に相談すればいいかも、自然と決まります。掃除や雑用より接客を優先する、という判断にも迷わなくなります。そして、手順どおりにやって売れる経験を積むと、「どうせ売れない」というあきらめも消えていきます。
僕の店では、売れる人の商談の流れを営業台本にまとめて、ロープレと商談のフィードバックで全員が実践できるようにしました。その結果、営業マン平均の成約率は31%から70%に上がりました。
何度も言って聞かせるより、「言わなくてもできる手順」をつくる方が、社長もずっとラクになります。
営業マンの差が激しいのは、能力ではありません。
再現性のある“型”がないことが原因です。
誰がやっても売れる状態をつくる仕組みについては、こちらで体系的に解説しています
「言わなくてもできる手順」をつくる考え方は、この下の6分の動画でもお話ししています。