こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
営業マンに何度言っても、商談でお客様に帰られる前に報告してこない。
上司に報告や相談もなく勝手に値引きしてしまう。
など大事なことを、報告、連絡、相談せずに勝手にやってしまう営業マンに、頭を抱えている社長は多いのではないでしょうか。
何度言ってもできない。
帰られる前に相談してくれたら売れたかもしれないのに、お客様に帰られてしまってはフォローもできない。
ただでさえ、お客様が減ってきているのに、大事な商談を軽くみている営業マン。
自分が営業するときは売れるのに、社員に任せてしまうと成約率が低くなってしまう…
でも、自分がつきっきりでセールスするわけにもいかない。
せめて報連相だけでもやってくれれば、今よりも多少は売上が上がるのに、何度言っても改善されない。
このような理由で売り逃しが多いと、社長はみていて歯痒いでしょうし、毎日イライラは募ってしまいますよね。
そこで、この記事では、報連相ができない営業マンでも、売れる営業マンに変わる方法をお伝えしたいと思います。
なぜ何度言ってもできないのか？
何度言ってもできない理由は２つあります。
言ってもやらない、できない社員には、なぜ何度言ってもできないんだ！と社長はイライラいしてしまいますよね。
まず一つは、何度言ってもやっていない場合は、なぜやらなかったのかの原因を聞くこと。
例えば、
「やる気がない」この理由は実は結構あります。
車が売れない負け癖がついてしまっている営業マンは、売れるマインドを持っていないので、頑張ったってどうせ売れない、と腐ってしまっています。
もうひとつ、これは実際に私が営業コンサルを行っているクライアントの営業社員さんから聞いた話ですが、売った分だけ歩合給が付かない給与体系だと、今より売っても仕事が忙しくなるだけで給料は変わらないのだから、売る気にはならない、といったケースもあります。
こういった場合は、売れるマインドを身につけてもらうことが重要です。（もちろん歩合給の付け方も見直した方がいいです）
売れるマインドを持って無くて、やる気のない営業マンに、「なぜやらないんだ！」と怒ってしまうと余計にやる気を無くしてしまいます。
なので、売れるマインドを身につけさせて、営業をスムーズに行い、お客様に喜んで車を買っていただく体験を持ってもらうことが必要になります。
そのために、経験や能力不要でも、トップ営業マンと同等のスキルを獲得できる、営業マンを育成する仕組みを構築することが大切です。
もう一つは、「時間がない」という理由。
忙しいから時間がなくて、できない、やらないという理由です。
営業マンの本来の仕事は「車を売ること」なのですが、他の雑用で忙しくなることも多々あります。
例えば、掃除をしないといけないという会社の決まりがあったとします。
この掃除の目的は、お客様を気持ちよくお迎えして、清潔で衛生的な商談ルームでセールスをしやすくするという目的があると思います。
しかし、掃除をすることが目的になっている営業マンは、これが仕事だ！と思ってしまい、お客さんが来店されても接客しようとせずに、掃除を終わらそうと優先してしまうことがあります。
下手したら、「今掃除で忙しいのに、お客さん来ちゃったよ、、」と迷惑がっている場合も見受けられます。
このように、売れるマインドを持っていないと、手段と目的が逆転してしまい、できない理由ばかり探す営業マンになってしまいます。
もう一つは、営業マンがどのような手順で営業していいのか、明確な決まりがないことです。
自動車販売会社の営業社員の多くは、営業の教育を受けたり、自分から何かを学ぶことはなかなかありません。
トップ営業マンは能力もあり、自分で学ぶ意識は高いのですが、それ以外の営業マンはそのような意識も低く、売れないマインドが染み付いています。
なので、そもそも営業のやり方がわからないので、見よう見真似で勝手な判断をしてしまうのです。
これでは成約率も低く、売り逃しが増えてしまいます。
もし、あなたの会社の営業が仕組み化されていて、トーク台本や補助ツールなどがあり、誰もが同じように売れるスキルを習得できるようになればどうでしょうか？
明確な指針ができ、さらに売れるマインドを持てる集団になります。
一度会社で営業を仕組み化してしまえば、ずっと使い続けられるシステムが手に入ることになります。
そうなれば、トップ営業マンに頼ることもなく、何度言ってもできない営業マンはいなくなり、社長はストレスから解放され、社長が本来やるべき業務に集中できるようになります。
そうすることで、売上は飛躍的に上げられるでしょう。
社長が言っても聞かないなら外部の営業のプロにお願いすること
何度言ってもやらない場合は、外部のプロに依頼することです。
車営業専門のプロが、再現性の高い売れる営業の方法を教え、その方法をどんな営業マンでもできるようにシステム化していきます。
せっかく高いお金を払って営業マンのスキルアップをしても、社員に辞められてしまえば、それは無駄になってしまいます。
でも、私がお伝えしている「営業マンを育成する仕組み構築」は、一度あなたの会社に導入していただければ、営業マンが変わっても、どんな人にも同じようなスキルを習得させることができます。
つまり、これは人への投資ではなく、仕組み（システム）への投資になります。
なのでずっと使い続けることが可能なのです。
外部のプロが売れる手順を教え、行動できるように営業マンに指導することで、あなたの会社の営業マンは大きく変わり、売上も大きくアップします。
もし、あなたの会社の営業マンが何度言ってもやらない、できないということにうんざりしているのなら、車営業のプロに頼んでみませんか？
長く使える「売れるための仕組み」をあなたの会社に伝授させていただきます。
最後までお読み頂きありがとうございました。
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