こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
自動車販売会社は、最優先課題はなんですか？と聞くとほとんどの社長は、「うちは集客が課題です」「集客力をもっと伸ばさないと売上が上がりません」、「これからはネット集客にも力を入れていかないと厳しくなる」と答えます。
そのような背景からネット集客に取り組む会社も多いと思いますが、その多くは中途半端になってしまいネットの発信が途絶えてしまうか、広告に依存し続けないと集客ができないという結果になることが多いです。
もちろん集客は大切で集客ができなければ来客は少なくなってしまいますよね。
私も、集客ができれば経営も安定していくと思っていますが、集客だけではなく実はもう一つ必要なことがあるのです。
多くの自動車販売会社はネット集客を自前で取り組んだり、コンサル会社の指導のもと広告を出して集客をしていると思いますが、自前ではなかなか思ったような結果が出なかったり、続けることが困難な場合が多いと思います。
そして、広告を出している会社は膨れ上がる広告費に利益を削られてしまっています。
自前のネット集客がうまくいかない理由は、正しいやり方を教わってなく見よう見まねでとにかく発信すればいい！と行っているからです。
また、広告に依存すれば安さをアピールすることしかできなくなり、客質の悪い集客しかできずに営業マンも疲弊してしまいます。
これでは、営業マンのモチベーションも上がりません。
しかし、多くの自動車販売会社は、売上アップの手段であるはずの集客が目的となり、多くのお金を失っています。
集客は大切なのですが、集客を学べば今すぐに客数が増えるという魔法はありません。
コツコツと積み上げていく結果が、お客様の来場に繋がっていきます。
先に知ってほしいことは、すぐに集客できる魔法はないということです。
お客様が来て、成約して初めて売上となっていきます。
集客は売上アップのためには必須なのですが、お客様が来て、成約して初めて売上となります。
単純なことなのですが、社長が本来望む結果は、売上アップ（利益アップ）ですよね。
売上アップのためには、集客と成約の両輪をしっかり回していくことが大切になるのです。
本当にあなたの会社は集客に困っていますか？
あなたの会社では、今すぐお客様を獲得しないといけないと感じている理由はなぜでしょうか？
本当に今すぐお客様が来ないと大変なことになってしまうという会社は少ないはずです。
お客様が全く来場しない。
アポイントがないという会社は集客の優先度は高いのですが、集客が課題だ！と言っている会社のほとんどは多少集客の落ち込みはあっても、今すぐ集客が最優先という状況ではないはずです。
売上も利益もしっかり取れている会社は、じっくり自社ネット集客に取り掛かっていけば、今以上の売上アップは見込めるのですが、利益率も売上も改善したいと考えている会社様はまずは、シンプルにこれからお伝えする数字を見直してみて欲しいと思います。
自動車販売店が先に見直す数字とは？
売上アップを目的としているのなら、ネット集客に取り掛かる前に売上を安定させていく必要があります。
その理由は、冒頭でもお伝えしているようにネット集客は時間がかかるものだからです。
ですので、先に気にしてほしい数字は「成約率」になります。
あなたの会社の成約率はどれくらいあるでしょうか？
来客数に対して思ったほど売れていないということはありませんか？
知っていると思いますが、成約率こそが売上に直結する数字ですよね。
例えば、あなたの会社の成約率が30％で40組来場があったとしましょう。
この場合は、月の販売台数は12台となります。
粗利でいけば粗利20万だとすれば240万円です。
もし、月の来場者が10組減って40組→30組となったとします。
しかし、成約率が40％にアップしたとしたら販売台数は12台となり、粗利は240万円です。
客数が減っても販売台数も粗利も変わらないことになります。
これが成約率50％になれば販売台数は15台となり300万円の粗利です。
つまり、客数が多少減ったとしても成約率を見直してアップすることができれば売上を上げることができるのです。
どうでしょうか？
ものすごくシンプルだと思いませんか？
ネット集客に力を入れる前に成約率を高めることで売上は大幅にアップします
まず見直してほしいことは成約率の数字です。
成約率がアップすれば売上は安定します。
お客様が少なくても決定率が上がるのですから、売上への不安は減るはずです。
売上に余裕ができれば集客の不安を感じずに、ネット集客にじっくり取り組むことができます。
成約率が大幅にアップしている状態で、集客力がアップすればどうなるかわかりますよね？
客数が増えれば増えるほど売上は増えていくことが可能になります。
ですので、先に成約率のアップをしてから集客に取り掛かった方が圧倒的に売上アップにつながるのです。
最後までお読み頂きありがとうございました。