こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
自動車販売会社は、最優先課題はなんですか？と聞くとほとんどの社長は、「うちは集客が課題です」「集客力をもっと伸ばさないと売上が上がりません」、「これからはネット集客にも力を入れていかないと厳しくなる」と答えます。
そのような背景からネット集客に取り組む会社も多いと思いますが、その多くは中途半端になってしまいネットの発信が途絶えてしまうか、広告に依存し続けないと集客ができないという結果になることが多いです。
もちろん集客は大切で集客ができれば経営も安定していくと思っていますが、多くの自動車販売会社はネット集客を自前で取り組み、結果を出せずに時間とお金を浪費してしまっています。
今じっくり取り掛かれる余裕があればいいでしょうが、ほとんどの自動車販売店では、時間がかかり、お金もかかるので、社長が本来望む結果を出せていないと感じています。
社長が本来望む結果は、売上アップ（利益アップ）ですよね。
しかし、多くの自動車販売会社は売上アップの手段であるはずの集客が目的となり、多くのお金を失っています。
集客は大切なのですが、集客を学べば今すぐに客数が増えるという魔法はありません。
コツコツと積み上げていく結果がお客様の来場に繋がっていきます。
その前に見て欲しい数字があります。
この記事では、自動車販売会社が売上アップする為にまず最初に見直すべき数字について解説していきます。
音声配信
本当にあなたの会社は集客に困っていますか？
あなたの会社では、今すぐお客様を獲得しないといけないと感じている理由はなぜでしょうか？
本当に今すぐお客様が来ないと大変なことになってしまうという会社は少ないはずです。
お客様が全く来場しない。
アポイントがないという会社は集客の優先度は高いのですが、集客が課題だ！と言っている会社のほとんどは多少集客の落ち込みはあっても今すぐ集客が最優先という状況ではないはずです。
ですが、集客が増えないと売上は増えないと思っています。
集客＝売上
この考えが、売上アップを目的としている社長の判断を大きく狂わせてしまうのです。
もし、あなたの会社でそこまで「切羽詰まって集客をしなければいけない」というわけではなければ、
まずは、シンプルにこれからお伝えする数字を見直してみて欲しいと思います。
▼関連記事
なぜ自動車販売会社が集客を頑張っても思ったような結果を出せないのか？集客アップよりも売上に直結できる営業の仕組み構築の重要性
自動車販売店が先に見直す数字とは？
売上アップを目的としているのなら、気にする数字は客数ではありません。
先に気にすべき数字は、「成約率」になります。
その理由は、成約率こそが売上に直結する数字だからです。
例えば、あなたの会社の成約率が30％で40組来場があったとしましょう。
この場合は、月の販売台数は12台となります。
粗利でいけば粗利20万だとすれば240万円です。
もし、月の来場者が10組減って40組→30組となったとします。
しかし、成約率が40％にアップしたとしたら販売台数は12台となり、粗利は240万円です。
客数が減っても販売台数も粗利も変わらないことになります。
これが成約率50％になれば販売台数は15台となり300万円の粗利です。
つまり、客数が多少減ったとしても成約率を見直してアップすることができれば売上を上げることができるのです。
どうでしょうか？
ものすごくシンプルだと思いませんか？
集客に力を入れて広告費にお金をかけたら販売台数は増えても利益を失う
もし、これを集客が優先課題で集客に力を入れたとしましょう。
ネット広告に月額40万円かけて40組→50組へ客数が10組増えたとします。
成約率は30％、元々1台あたりの粗利は20万円でしたが目玉車や特典サービスなど安さを広告でアピールする必要があるので1台あたりの粗利は15万円とします。
そうすると、月の販売台数は15台。月間粗利は15台×15万円=225万円ですが、40万円の広告費をかけています。
粗利から広告費を引くと225万-40万=185万円が月間粗利になります。
広告を出す前は、月の来場組数40組、成約率は同じ30％、月の販売台数は12台、1台あたりの粗利は20万円でした。
12台×20万円=240万円が月間粗利です。
なんと、広告を出したことで車の台数は増えましたが粗利が減っているのです。
集客が優先課題だ！と先に集客に力を入れてしまう自動車販売会社は、全てとは言いませんが、このように集客する為に利益を失ってしまっていることが多いのも現実です。
これは集客が目的になってしまっているからです。
社長の本来の目的は「売上の増加」のはずです。
集客はあくまで売上アップの手段でしかありません。
売上に直結する近道はシンプルに車を売ることです。
その方法こそが営業の仕組み化による成約率のアップなのです。
時間もお金もかかり利益を圧迫する集客に力を入れるのではなく、あなたの会社の利益に直結する営業の仕組み化を導入し、今すぐ社長が望む売上アップを目指しませんか？
集客は成約率がアップしてからじっくり取り組んでも遅くはありません。