こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車販売で売上に直結していくのが「営業力」ではないでしょうか。
社員がいかにお客様に車を販売できるか？で売上は変わってきます。
社長は経営をやっているので何とか売上をあげたい！と毎日考えています。
毎朝社員には発破をかけて「営業力の強化だ！」と大号令をかけても社員は危機感を感じずに思ったような結果を出すことができません。
自分の背中を見せれば社員は動くと思い自分が率先して営業を行って販売していても、社員は同じような結果を出すことができず大きなストレスになっている。
実際に、このような状況でお悩みの社長さんは結構多いです。
「最近は販売台数も落ちているのにうちの社員は全く危機感がないので全然動かないんですよね。」
と言ったお話を聞くことがあります。
社長は危機感を感じているのに社員はのほほんと「給料だけもらえればいい」とあまり動いてくれない。
こんな会社は中古車販売会社だけではなく結構多いものです。
では、動かない社員を「売れる社員」に変えることができるのでしょうか？
この記事では、危機感がなく思い通りに動かない社員を「売れる社員」に変える為の視点をお伝えしたいと思います。
社長の危機感が伝わらず社員が動かない理由
社長の考えが社員に伝わらない理由は、価値観の違いからです。
社長の価値観で社員にいくら伝えても社員は社長ではないので伝わることはありません。
なので、社長が社員に危機感をいくら説いても不安を煽って余計にやる気がなくなってしまうだけということもあり得ます。
実際に、営業力アップでのコンサルティングの現場で社員のみなさんをヒヤリングしたときに、毎日社長が言っている言葉を最もらしく社員も言っているけど、実際にはそのように見せないと社長に怒られるからそう振る舞っているだけだったということもあります。
価値観が違う時に相手に伝えるには「相手の価値観で話をする」ことです。
なぜ行動できないのか？
行動できない原因は何かを探っていくことから始めないといけません。
そして、私が今までお話を聞いてきた中で最も多かった社員が動かない原因は、「何をしたらいいのかわからない」からです。
社長はやれ！と大号令をかけ、社員は「わかりました！」「がんばります！」と返しますが、具体的には、何をどのようにやればいいのかをわかってないのです。
わからないから動かない、動けないのです。
だから、お客様への営業もセールス一辺倒や、スペックなどの知識をただひけらかす。
お客様の話を聞かずに無理矢理売ろうとしてしまい結果的にお客様に嫌われていくのです。
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動かない社員を「売れる社員」に変える３つの視点とは？
ここまでで、なぜ社員は思ったように動かないかはわかっていただいのではないでしょうか。
何をしたらいいのかわからない社員に何を教えれば「売れる社員」になるのでしょう。
中古車販売店も含めて自動車販売店の多くは、営業を誰かに教えてもらうということはなかったはずです。
社員は営業のやり方を今まで先輩から教えてもらったり、見よう見まねで何となくなってきていたはずです。
つまり、会社として明確なルールも仕組みも作られていないということなります。
これではあなたの会社に何でもできるスーパーマン社員が来ない限り営業での売上アップは見込めません。
まずは、正しい営業の仕組みを学ぶことです。
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動かない社員を「売れる社員」に変えるための３つの視点
売れる社員に変えるために必要なことは、今までやってきた「アタリマエ」を変えることです。
車の販売営業で間違ってしまっているアタリマエは３つあります。
- とにかく車両の情報やスペックを伝えれば売れるという間違え
- 安さをアピールして値引きすれば売れるという間違え
- 断られても説得して売り込めば売れるという間違え
この３つを行っている会社は多いのではないでしょうか？
実はこの３つは、お客様が最も嫌がることです。
多くの車屋さんは、売ろうと思えば思うほどお客様に嫌われているのです。
この３つを逆の視点で考えることです。
- お客様の話をしっかり聞くこと
- お客様の不満、不安など悩みを引き出しその悩みに合わせた車を販売する
- お客様と信頼関係を築きアドバイザーになること
このように視点を変えて間違った営業から正しい営業の仕組み作りを行うことで、社員が動けるようになってくれます。
そして、「売れる社員」へと変貌を遂げるのです。
今まで学んだことないのですからどれだけ号令をかけても社員は動きません。
動くためには、手順と仕組み作りが必要なのです。
売れる社員を作るための仕組みをあなたの会社でも作ってみませんか？