「いくら値引きできるの？」が当たり前だった頃
創業した頃の私のお店は、まさにこの状態でした。「いくら値引きできるの？」とお客様によく聞かれ、「今日決めていただけるなら5万円値引きします」というような商談が日常茶飯事でした。
お客様は、最初から値引き前提で来店しています。しかも、うちの店だけでなく、他の店も回っていたり、これから回ろうとしていたりする。値引き幅を含めて比較して決める人が、多かったんです。
値引き交渉に振り回される会社に共通するもの
今、コンサルティングをしていても、同じようにお客様から値引き要求が当たり前のように来る、というお店をたくさん見かけます。そして、そういうお店には、共通点があります。
「安さで釣った集客」をしている
その共通点とは、安さを前面に出した集客をしているということです。
激安、格安、地域最安値、目玉車、限定1台、新車20万円引き、ナビ・ドラレコ・ETC・マットを全部あげます、豪華なご成約特典。こういった言葉で来店を誘っています。
その集客が呼び込む客層
こういう言葉で集客すれば、当然、価格の安さを求めるお客様ばかりが来店します。値引き要求が来るのも、相見積もりを取られるのも、「買ってやるんだから安くしろ」という態度で来られるのも、ある意味当然の結果です。
これでは、営業マンはやりにくくて当たり前です。成約率が低くなるのも、値引きが多くなるのも、営業マンの実力不足ではありません。
原因は、営業トークではなく集客メッセージそのもの
この状態を、「営業マンのトークが弱いから値引きに負ける」と考えてしまう経営者は少なくありません。でも、根本的な原因は違います。経営者自身が発している集客メッセージが、値引き交渉ありきのお客様を、自ら呼び込んでいるんです。
安さを打ち出して集めたお客様に、価格以外の価値を訴えても、なかなか響きません。最初から「安いから来た」という前提でいるからです。
振り回されない会社になるために
値引き交渉に振り回されない会社になるためには、まず、集客の入り口で発しているメッセージそのものを見直す必要があります。
安さを打ち出すのをやめて、車の質、整備の質、保証の質、接客の質といった、価格以外の価値を先に伝える。そうすることで、価格だけで比較しようとするお客様ではなく、価値を理解した上で来店してくれるお客様が、少しずつ増えていきます。
値引き交渉に悩んでいる経営者ほど、まず見直すべきは営業マンのトークではなく、自分たちがどんな言葉でお客様を呼んでいるか、というところだと思います。
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