ナンバーワン自動車販売プロデューサーの野瀬貴士です。
営業マンにとってお客様が自分を頼ってくれて、なんでも相談してくれる関係は理想の関係ですよね。
営業マンの話をしっかり聞いてくれて、提案なども納得して応じてくれる。
このような関係性を作れたらいいなぁと思っている営業マンは多いはずです。
しかしながら、ほとんどの営業マンは
- 値引きし、安くすれば話を聞いてもらえる。
- 会話し仲良くなればオススメする車を
買ってもらえる。と勘違いしています。
これが成約率を下げてしまう原因になっているのです。
アドバイザーポジションとは？
逆に、成約率を跳ね上げる方法がこのサイトでも何度か出てきている「アドバイザーポジション」です。
アドバイザーポジションとは、お客様から 「なるほどなるほど、役立つアドバイスをありがとう」と感謝されたり尊敬されたりする。
いわゆる「先生と生徒」 の関係性に近い存在になることです。
では、なぜこの「先生と生徒」の関係性が高い成約率で車が売れるようになるポジショニングなのでしょうか？
値引きをしなくても高い成約率で売れる秘訣は、車を売る為にお客様の役に立つアドバイスをするという視点で営業をしているからです。
お客様はセールスされることを求めていません。
お客様が求めていることは２つです。
- 購入時にプロしか知らない情報を教えてもらうこと。
- 車を購入する際に何に注意すればいいのか、その基準を偽りなく教えて欲しい。
と考えています。
つまり、お客様が購入して損をしないようにメリットだけではなくデメリットもお伝えすることです。
このことによってお客様の信頼を勝ち取り、お客様は自ら営業マンの話を聞いてくれるようになっていきます。
お客様の役に立つことを優先するアドバイザーポジションを構築できたら、お客様がこの営業マンから買いたい！と、売り込まなくても売れるようになるのです。
そうなれば、お客様はあなたの会社の営業マンの話を聞いてくれるようになり、提案も受け入れてくれるようになります。
どうやったら売れるか？というセールストークを学ぶことも重要ですが、それよりはるかに重要なのが、お客様の信頼を勝ち取るアドバイザーポジションを確立することです。そうすれば成約率は飛躍的にアップします。
ぜひお役立てください。