粗利率改善は、実質的な「値上げ」
粗利率を改善するために見直すべき数字は、正直、仕入れ価格からオプション利益まで、全部見直す必要があります。一台あたりの利益を上げるということは、結局のところ、実質的な「値上げ」になってきます。
ただし、ただ値段だけを上げるわけではありません。車自体の付加価値を高めていく、ということなんです。今、100万円で販売している車があったとして、120万円で売りたいとなった時に、お客様が「120万円でもこの車が欲しい」と、価値を感じてくれれば、買っていただけます。
では、どういう付加価値をつけるのか、ここがポイントになってきます。
付加価値をつける、4つの軸
まず、車自体の質です。内装、外装がきれいで、大きな修復歴はない車。グレードが良く、装備・オプションが充実している車。タイヤの溝もしっかり残っていて、コーティングもかけられてピカピカな車。
次に、整備の質です。納車前の整備で、しっかりと記録簿をつけて、細かいところまで念入りに見てもらえるかどうか。
さらに、保証の質です。よくある「1ヶ月1,000km」「3ヶ月3,000km」といったしょぼい保証や、エンジン・ミッションなど一部の部品しか対象にならない、名ばかりの保証だと意味がありません。
実際に壊れやすい箇所までしっかりカバーしていて、対象部品の数も多く、期間も長い。できれば全国の提携整備工場や店舗でも保証が受けられる。ここまでそろうと、車の付加価値としてはかなり高くなります。
最後に、接客の質です。この4つがそろうと、お客様は価値を感じてくれます。「他より少し高いけど、この分、車もきれいだし整備もしっかりしてくれる、保証も充実している、接客の対応もいい」となれば、多少高くても、こちらの方がいいと考えてくれるお客様もたくさんいます。
安くても不安材料があるのは嫌だ、多少高くても安心・安全に長く乗れる中古車が欲しい。そういうお客様をターゲットにしていく、ということです。
相場より安い車は、品質が劣っている
粗利が低い会社は、安売り店が多いです。中古車の場合、相場より安いということは、相場よりも品質が劣っていることが往々にしてあります。
なぜなら、仕入れ先はほとんどオークション会場で、仕入れの相場は、程度によってだいたい決まっているからです。お宝みたいな掘り出し物は、ほぼありません。だから、価格が安いということは、イコール品質が劣るということなんですよね。
さらに、整備もオイル交換のみといった手薄なものになりがちで、保証も名ばかり、車自体もきれいではない。コストをかけられないので、価格だけが安いという状態です。
でも、これは本当に割安なのではなく、割安に「見えるだけ」なんです。安かろう悪かろうに近い状態で、リピート率も満足度も低く、クレームも入りやすくなります。
経営者として、粗利を「戦略」として決める
一台あたりの粗利は、会社の方針、戦略として決めるものです。さっき話した通り、価値を高めて、相場より多少高くても売れる戦略を練っていく必要があります。
営業マンレベルで落とし込むこととしては、「値引きは一切しない」という方針を、しっかり伝えておくことです。値引き交渉に振り回されない会社になるために、値引きを求められた時にどう切り返すか、お客様が納得してくれるトークも、ロープレで用意しておきます。
ただ、値引きが完全にゼロだと、営業マンも売りづらくなります。だから、最後の一押しになるクロージングの武器も必要です。うちの会社では、「当日ご予約特典」のようなものを用意していました。
営業マン個人の判断に任せるのではなく、会社として一律、「この期間ならこの特典が漏れなくつきます、金額にすると7万円相当お得です」という形で、キャンペーンにして、ロープレもして仕組みとして落とし込んでいました。
こうすることで、お客様側からしても、「自分はすごい値引きしてもらったけど、あっちはしてもらってない」という不公平感がなくなります。この人なら任せられると思われる営業と同じように、信用を落とすこともなく、売りやすくなります。
無料のセミナー動画では、この「値引きゼロでも売れる仕組み」を含めた、月間粗利300万円を1,200万円に伸ばした利益改善の全体像を公開しています。
👇ぜひご覧ください。