属人化解消は、短期間では終わらない
営業の属人化っていうのは、一人のトップ営業マンや社長に依存している状態のことです。これを解消するためには、営業マン全員が一定レベルまでスキルアップする必要があります。だから、1週間とか2週間とかの短期間では、正直変わらないんですよね。
これって、ダイエットとかと同じだと思うんです。短期間で激変できる魔法の方法みたいな認識でいると、うまくいかないと思います。短期間で判断するんじゃなくて、仕組みを社内へ定着させて、中長期で取り組む必要がある。最低でも半年から1年は見た方がいいです。
仕組みを作っても、動いてくれない営業マンがいた
ただ、トップ営業マン1人に依存する経営のリスクでもお伝えした通り、属人化を解消するためには、シンプルに営業マン全員のスキルレベルを上げる必要があるんですけど、営業マンたちのモチベーションが低いコンサル先もありました。
課題をやらない、日々のロープレもやらない、商談レポートも提出しない。そういう会社が、過去にあったんです。さすがにこの状態だと、スキルアップさせようにも、できなくて困りました。
モチベーションが低い、本当の理由
そこで、営業の人たちに色々聞いてみました。すると、「今以上に売ったら、仕事が忙しくなるだけで、給料は変わらないんです。だったら、忙しくなるのは嫌なんです」と話してくれたんです。
これって、歩合の付き方の問題なんですよね。その会社は、たくさん売れるようになっても、それに見合った歩合がつかないという状態でした。営業職なのに、売っても歩合がつかないって、そりゃあモチベーションは上がりませんよね。
最低限の台数は売るけど、帰りが遅くなったり、休み返上になるなら、そこまで頑張らない人の方が、むしろ普通だと思います。だから、これは会社側の問題なんです。
経営者が見落としがちな「歩合+やりがい」のバランス
言い方は悪いですけど、目の前ににんじんをぶら下げれば頑張る営業マンも実際いるんですよね。お金だけの問題じゃないんですけど、「歩合」と「やりがい」のバランスを、経営側は考える必要があります。
これって、社長が整備士上がりだと、意外と起きやすいんです。整備士って、基本、歩合がありませんから。営業職の歩合の重要性が、感覚として分かりにくいんですよね。
営業マニュアルは作って終わりでは意味がないのと同じように、属人化を解消する仕組みを作る前に、まず、営業マンが「頑張ったら報われる」と感じられる土台があるかどうか、経営者として見直しておく必要があると思います。
仕組みを整えることに一生懸命になっている経営者ほど、この歩合の部分を見落としがちです。営業台本を作って、ロープレも導入して、それなのに現場が思うように動いてくれない。
そういう時は、仕組みそのものより先に、「頑張った分、ちゃんと報われる設計になっているか」を、一度確認してみる価値があります。
うちの場合も、営業台本やロープレを整える前に、まず歩合の仕組みを見直したことで、営業マンたちの取り組み方が明らかに変わりました。仕組みだけを整えても、頑張る理由がなければ、誰も本気で取り組んでくれません。
属人化解消というと、つい教育やマニュアルの話に意識が向きがちですが、その前提として、正当に評価される環境があるかどうかを、経営者自身が問い直す必要があると思います。
属人化の解消は、営業マンのスキルの問題だけじゃなくて、経営者側の設計の問題でもあるんです。仕組みとインセンティブ、この両方が噛み合って、初めて中長期での改善が実現できます。
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