ライバルより1万円安くすれば売れる。
私は本気でそう信じていました。
カーセンサーやグーネットで、ライバル店より1万円でも安く掲載する。
ライバルが価格を下げれば、私も下げる。
すると、またライバルが下げる。
そんな終わりのない値下げ競争を何年も続けていました。
当時の私は、
「とにかく安ければお客様は来てくれる。」
そう思っていたんです。
でも今振り返ると、完全に間違っていました。
安くするために、品質まで妥協していました。
価格を下げるには、当然コストを下げなければいけません。
だから整備は最低限。
保証も付けない。
現状販売。
できるだけお金をかけずに販売していました。
確かに売れます。
でも、その後が大変でした。
納車してすぐ故障。
クレーム。
お客様対応。
利益はどんどん減っていきます。
忙しい。
でもお金は残らない。
そんな毎日でした。
ある時、気付いたことがあります。
「安い車だから売れている。」
そう思っていました。
でも違いました。
安いんじゃない。
価値相応だっただけ。
品質も保証も整備も最低限。
だから安くて当然だったんです。
その時、
「こんな商売はもうやめよう。」
そう決めました。
180度、方向転換しました。
それから私は考え方を変えました。
多少仕入れが高くても品質の良い車を仕入れる。
納車前にはしっかり整備する。
保証も付ける。
「安心して長く乗れる中古車を販売しよう。」
そう決めたんです。
私は、
「これなら絶対にお客様に喜んでもらえる。」
そう思っていました。
ところが、全く売れませんでした。
カーセンサー。
グーネット。
そこでは、
整備内容も、
保証の手厚さも、
私の想いも伝わりません。
お客様から見えるのは、
価格。
ただ、それだけです。
私たちの車は、
「高い車。」
そう見られてしまいました。
正直、悔しかったです。
「こんなに良い車を用意しているのに、なんで伝わらないんだ…」
そう何度も思いました。
だから私は、集客のやり方を変えました。
価格ではなく、
信頼で選んでもらう。
そのために始めたのが、
ホームページ。
ブログ。
YouTube。
「プロが教える中古車の選び方」
「失敗しないお店選び」
「車種ごとのメリット・デメリット」
売り込むのではなく、
お客様の役に立つ情報を発信し続けました。
すると少しずつ、
「ブログを読んで来ました。」
「YouTubeを見ました。」
そんなお客様が来店してくださるようになったんです。
価格だけで比較するお客様ではなく、
私たちを信頼して来店してくださるお客様です。
ようやく私は、
終わりのない価格競争から抜け出すことができました。
でも、この時の私は、まだ気付いていませんでした。
私は、
「これで大丈夫。」
そう思っていました。
ところが、この後、
もっと大きな問題が待っていたんです。
集客はできるようになった。
でも利益は思うように残らない。
原因は集客ではありませんでした。
もっと別のところにあったんです。
今日からできること
一度、自社の在庫を見渡してみてください。
「この車は、価格以外に選ばれる理由を説明できるか？」
営業マン全員が答えられるでしょうか。
もし答えられない車が多いなら、
価格競争に巻き込まれる可能性があります。
価格ではなく、
「なぜこの車を選ぶべきなのか。」
その理由を一台ずつ言葉にしてみてください。
それだけでも、お客様への伝わり方は変わってきます。
次回予告
価格競争から抜け出し、
集客もできるようになりました。
「これで会社は安泰だ。」
私はそう思っていました。
しかし数年後、
一人の営業マンが会社を辞めます。
その瞬間、私は初めて本当の問題に気付きました。
「トップ営業マンが辞めたら売上はどうなりますか？」
次回、その出来事をお話しします。
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もしあなたが、
「利益を増やしたいから、もっと集客しよう。」
そう考えているなら、一度立ち止まってみてください。
実は私も、昔は同じ考えでした。
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なぜ私は『集客より先に営業を変えるべきだ』と考えるようになったのか。
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