こんにちは。ナンバーワン自動車販売プロデューサー野瀬貴士です。
車屋にも売れるキャッチコピーはあるのですか？と質問を受けることがあります。
調べてみるとネットでは、車が売れるキャッチコピーを重要視している方もいるようで、看板、展示場でのプライスボードやホームページでキャッチコピーをつけるといい！ということのようです。
売れるキャッチコピーは確かにあります。
看板でもキャッチコピーがあるのかないのかでも変わってくる可能性はありますし、プライスボードでも印象が変わることがあるでしょう。
ですがキャッチコピーを作るのは結構難しいのと、間違ったキャッチコピーを作ってしまったら、ただのセールスのような印象を与えてしまいます。
そこで、中古車販売のキャッチコピーの考え方を分かり易くお伝えしたいと思います。
車屋のキャッチコピーって何？
そもそもキャッチコピーとはどのようなものでしょうか？
キャッチコピーとはそもそも和製英語になるのですが、意味は、「人の注意を引く宣伝文句」をキャッチコピーと言います。
和製英語なので海外から来たわけではないのです。
なので日本独自の考え方の解釈になっていると思いますが、このキャッチコピーを多くの車屋さんは勘違いしています。
車屋キャッチコピーのよくある例
プライスボードやWEB展示車両によく書かれている文言をキャッチコピーとするなら
- フル装備！
- 月々１万円！
- 人気の〇〇
- 驚きの価格！
- 限界価格挑戦中
- １オーナー車
などなどです。
こんなコピーが比較的多いのではないかと思います。
これが特別目を引くか？というとどうでしょうか？
お客様の視点で見ても目を引くことはないと思います。
なぜならこれって自社のアピールポイントだからです。
間違ったキャッチコピーの解釈に注意！
多くのコンサルタントはこのキャッチコピーを「売る為のアピール文章」だと思っています。
お客様を煽る、振り向かせる為の文章だと考えている人も多いです。
なので、自社のアピールの文言になってしまうのです。
実際には、Advertising slogan （広告スローガン）のことを言います。
広告スローガンの意味は、顧客の注意を引き、顧客が購入を希望する理由を伝えるように設計された会社または製品のキャッチーなメッセージのことです。
つまり、あなたが売りたいからつけるものではなく、お客様が購入を希望する理由が必要になります。
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車が売れるキャッチコピーの４つの考え方とは？
お客様に車をお買い上げいただくためには何が必要でしょうか。
お客様が何かを購入するときには、頭の中で様々なことを考えています。
「これにお金を払っても大丈夫なのか？」「自分に合っているのか？」「ちゃんと整備はできているのか？」など
お客様は購入前に不安になります。
その不安を取り除かない限りお客様に買っていただくことは難しくなります。
もし皆さんがお客様に何かを買っていただくためには、そのお客様が感じている不安の自問自答に対して明確な答えを用意しなくてはいけません。
その自問自答に答える質問は４つあります。
1.「あなたはお客様に何を買っていただくの？」
2.「それはいくらなの？」
この２つの質問は言ってしまえば、オファーそのものです。
そして、このオファーは、お客様が支払う金額に見合ったものではないといけません。
そして、本当に見合った金額かどうかをお客様の不安である感情と対話し、疑問に答えるように伝えなければいけません。
自分が売るものがお客様を無視した一方的なものであれば、お客様は２度とあなたのお店に足を運ぶことはないでしょう。
多くのビジネスが１回きりのオファーで終わるのは騙してしまうような内容が多いからです。
お客様が購入した後の良さをしっかり打ち出すことができれば何度も購入してくれることになります。
では、この２つを具体的にしていく質問が、３つ目の質問です。
３.あなたは信用できるのか？
なぜお客様はあなたを信用できるのか？
多くの車屋がやってしまうセールス的なウリである強みは耳心地はいいのですが、そのウリこそがお客様が不安になる最大の要素です。
あまりの心地良すぎるウリが嘘くさくなります。
なので、信用できるかどうか重要になります。
もう一つの質問
４.それはお客様にどんな得（利益）があるの？
お客様はただ物やサービスを買っていないということは聞いたことがあると思います。
お客様はモノやサービスではなく、実際はベネフィット（利益）を買っています。
実際に自分の利益につながらないと不満を抱くのです。
例えば、健康食品を買う人は何を求めているのか？
その食品がもたらす健康的な未来へのライフスタイルです。
つまり、商品そのものではなく、商品やサービスがもたらすものを売り込むことです。
この４つを明確にしていくことでお客様の不安を解消したキャッチコピーを作ることができます。
この４つの質問はキャッチコピーだけではなく、WEB集客、車を販売する上でも大切な考え方になると思います。
一度４つの質問に沿って考えてみるだけでも色々整理ができるのかもしれません。