生き残れなかった車屋に共通してたもの
長年この業界にいると、消えていった車屋も、生き残ってる車屋も、両方たくさん見てきました。生き残れなかった車屋には、いくつか共通点があるんですよね。
まず、安さを前面に出した薄利多売モデル。薄利多売だから、当然コストカットが起きます。車の質、整備の質、保証の質、接客の質、全部が下がっていく。
安いんじゃなくて、実は「価値相応」、つまり「安かろう悪かろう」なんです。だから顧客満足度は低いし、悪い口コミも広まって、リピートも紹介も少ない。
もっと根っこの問題として、経営者がそもそもお客さんを大事にしていないケースも多かったです。安さで釣って引っ掛けてやろう、店舗に来たら高額なオプションや諸費用をふっかけてやろう、状態が悪くても悪いところは絶対に言わない。嘘が多いんですよね。
広告費はかなり使うのに、営業社員の教育や仕組み作りにはほとんどお金をかけない。そして、今までのやり方を変えようとしない。この5つが揃ってる会社は、だいたい厳しくなっていきました。
生き残ってる車屋は、その逆をやってる
生き残ってる車屋は、だいたいこの逆をやってます。
安さより、安心・安全を前面に出した集客。付加価値を高めて、1台あたりの粗利を厚く取る。その分、車の品質、仕上げ、整備、保証、接客、展示場、商談ルーム、全部の質が高い。だからお客さんの満足度が高くて、リピートや紹介も自然に増えていく。
「長く良いお付き合い」という考え方
自分が経営してたラインアップの一番の想いは、「長く良いお付き合いをさせていただくこと」でした。これを社員にも徹底させてました。1回売って終わりじゃなくて、この先何年も付き合っていくお客さんだと思って接する。それだけで、商談の中身って全然変わってくるんですよね。
ネットと店頭で、価格や内容に差を作らない
ネットの掲載情報と、実際に店舗で見せる価格や内容に差がないこと。これも徹底してました。信頼を切り売りしないというか、嘘がないようにする。これ、地味だけど、すごく大事なところです。
広告費だけじゃなく、教育にもお金をかける
生き残ってる車屋は、広告費はもちろん使うんですけど、それと同じくらい、営業マンの育成にも時間と労力をかけてます。集客だけ頑張って、現場の力が伴ってないと、結局は売り逃しと値引きで利益が消えていくだけなんですよね。
そして、時代に合わせてどんどん変化していける経営者かどうか。これも大きな分かれ道でした。昔うまくいったやり方に、いつまでもしがみついてる会社は、今の環境ではやっぱり厳しいです。
結局、分かれ道はどこにあるのか
短期の売上を追うか、長期の信頼を積み上げるか。生き残る車屋と、生き残れない車屋の差は、結局ここに集約されると思ってます。
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