こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。
中古車屋の集客はどのようにしたらいいですか？
車屋の集客で悩んでいます。
ホームページを７０万円かけてリニューアルして、YouTubeもコンサルを受けて毎日動画投稿をやっていたのですが、全く反応もなく、毎日の動画アップも苦痛になってきました。
何をすれば集客できるのでしょうか？
こんなご相談をいただきました。
中古車集客と検索すると様々な人が中古車集客を教えていると思います。
最近では、ネット集客がメインとなってきていて、ブログ、InstagramなどのSNSやYouTubeの動画集客などもあります。
それぞれツールの使い方も違うのでその「方法」は様々です。
そして、「やり方」を教えている人が非常に多く、その「やり方」を学びさえすれば集客できる！と考えている人が多いのです。
私がお伝えしている「中古車バカ売れ集客」の中でも様々なツールの使い方や集客手法をお伝えしていますが、ツールの使い方などをメインに教えているわけではありません。
中古車集客を学んでいるはずなのになぜ集客できない人が多いのでしょうか？
「やり方」も大事なのですが、集客に必要なことはそれよりもっと前の部分です。
もしあなたが集客方法を学んでも一向に成果が出ないと感じていたのだとしたら、この記事はあなたの考え方が大きく変わる1記事になるかもしれません。
中古車集客方法を学んでも集客できない理由は「集客」が目的になっているから
集客をしたいから集客方法を学んでいる！と思う方もいると思いますが、その集客が目的になってしまうとツールの使い方を学びその投稿が目的となってしまいます。
例えば、今回ご相談いただいたお客様を例に出してみると、「YouTubeを毎日更新すれば集客できる」と言われてYouTubeを毎日投稿しています。
オススメの車だったり、入庫情報などをアップしたりお店の情報をアップしていくパターンが多いと思います。
そして、毎日のように動画投稿をしないといけないと思っているので、「動画を投稿すること」が目的となってしまいます。
動画投稿は集客のための手段ですよね。
その手段が目的になってしまいます。
また、集客もただの手段です。
それは、あなたが集客のゴールをどのように設定するのかが重要になってきます。
ではあなたにとって集客とはなんでしょうか？
何のために集客していますか？
- 車を買ってもらう為
- 来店してもらう為
などあると思います。
では、買ってもらう為だったとしたら、どんなお客様にどんな車を買ってもらいたいでしょうか？
来店してもらう為であれば、どんなお客様に来店して欲しいでしょうか？
このように具体的に決めていくとどうでしょう。
目的が明確になっていくので集客を考えた時にどのツールを使ってもアプローチしやすくなります。
集客できない中古車屋さんは目的が明確になっていない
どんなお客様に、どんな車をいくらで、そして、その車を買うお客様はどのように喜ぶのでしょうか？
ここを考えずに漠然ととにかくお客さんが店にくればいい！問い合わせや商談の連絡がくればいい！と考えている人が多いような気がします。
冒頭の相談者への回答ですが、何をすればいいのか？
それは、「どんなお客様を相手にするのか？」を明確にすることです。
「誰に？」が明確ではないから動画でもブログでもSNSでもお客様の反応が鈍いのです。
逆に「誰？」が明確になっていれば少ない反応でも成約できます。
つまり、コンセプトを明確にしないとお客様に届かない発信となってしまうのです。
コンセプトを明確にし、そのお客様のために発信をすることができればアクセスも視聴回数も多くなくても他では得られない集客に必要なものをお客様から得ることができるのです。
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中古車屋さんが集客する為に必要な考え方とは？
中古車屋さんが集客に必要なことはお客様といかに信頼関係を結べるかです。
お客様の信頼獲得が成約率をあげるとともに利益率アップに繋がっていきます。
お客様の信頼を獲得するためには、お客様の視点で考えることです。
集客ツールは自分をアピールするために使うものではなく、集客はお客様に来てくれ、買ってくれと「要求」することではありません。
多くの人は集客ツールを使って一方的な自分アピールをして逆にお客様に嫌われているのです。
そうではなく、お客様の困りごとをいかに解決するか？
この視点で集客をやっていくことです。
お客様に何を提供するのか？お客様はただ車を求めているのではなく、どんな車を求めているのか？
そのお客様の背景を知ることでお客様の信頼を集めていくことが可能になります。
集客を目的にするのではなく、お客様が「買ってよかった！と笑顔で喜んでくれる」そんな目的にすることで集客はもっと簡単になります。
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ホームページ、ブログとSNSなどの活用の仕方
中古車ネット集客のゴールは、カーセンサーやグーを辞めることでもあります。
ポータルサイトに頼らずに、自前でのメディアを構築することこそ中古車ネット集客で成約率を2倍にすることを実現させることができます。
なので、最初に構築するのはホームページとブログという「検索」からの流入です。
その次にInstagram、Facebook、Twitter、YouTubeなどがあるので、ブログの情報をSNSでも載せていくことです。
そうすることで検索流入する以外のアクセスを獲得することができます。
なので、中古車ネット集客を成功させるにはまず最初に取り掛かっていくのはブログなどからスタートするといいでしょう。