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同じ間違いをしていませんか?集客が成功して失敗した自動車販売会社の話

自動車販売会社 集客 成功 失敗

こんにちは。車営業の仕組み化構築コンサルタント、野瀬貴士です。

自動車販売会社やディーラーさんから「どうすればもっと集客できるようになりますか?」というご相談をいただきます。

集客は経営を安定させるためにはとても大切なので、集客が自社の最優先課題だ!と考えている会社やディラーは多いと思います。

集客は大切なのですが、なぜ集客が必要なのか?と聞けば必ず「売上を上げるためだ!」とおっしゃいます。

集客の目的が売上を上げるためにやっているのでしたら、もしかしたらあなたの会社も「集客は成功したけど失敗してしまう」という可能性があります。

このようなお話をすると「え?野瀬さんも集客できて成功したんでしょ?」と聞かれるのですが、私は確かに集客ができるようになってうまく行ったことは事実です。

ですが、実は集客が成功しただけでは売上のアップは思っているほどはできないのです。

私は、集客ともう一つの仕組みを確立できたから圧倒的な利益を上げることができました。

逆に集客だけ成功できたところは会社の成功どころかボロボロになってしまったところもあります。

今日は、この記事をお読みのあなたには同じ間違いをして欲しくないので、「集客が成功して失敗した自動車販売会社の話」をお伝えしたと思います。

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集客をなぜ最初に考えてはいけないのか?

集客は必要なことは否定をしません。

ですが、売上アップが目的の場合には必ずしも先に集客ではありません。

このサイトの中でもかなり口を酸っぱく言っているのですが、多くの自動車販売会社やディーラーは売上アップのために集客をすることによって、時間もお金もかけてしまっているのです。

▼このことをわかりやすくお伝えしているのが実際にあった話です。
中古車販売会社が某大手コンサル会社に依頼して失敗。コンサル会社が明かさない不都合な真実とは?

上記の記事を読んでいただければわかると思いますが、集客が目的となってしまうことで大きく利益を損なう結果となってしまっている会社が非常に多いのです。

そして、実は、集客を求めて失敗する理由は利益を失うことだけではありません。

集客が成功して失敗した自動車販売会社の話

このお話は実際にあった話です。

この会社は、集客こそが自社の売上を上げるために必要なことだ!と集客に力を入れて、広告だけではなく、自社サイトからの集客にも力を入れて周りのライバルよりも集客に成功することができました。

最初は集客が増えたので車も売れるようになり売上は上がったように見えました。

しかし、集客できてお客様が来店すればするほどクレームが増えていきました。

そして、しまいには成功したはずの集客だったはずがお客様が来なくなってしまったのです。

なぜ、こんな事が起こったのか?

その理由は、2つあります。

1つは、オペレーションが整備されていないということ。

もう1つは、当たり前のことができていなかったという点です。

まず、オペレーションですが、通常よりも多くお客さんがきてしまった時に、車を売るための対応を従業員が知らないことにより、お客様が来たらとにかくセールスして車を売りつけるという営業を行ってしまいました。

そして、もう1つは、挨拶、掃除などお客様をお迎えする上での当たり前のことを怠っていた点です。

お客様が満足して喜んで車を買っていってくれるのではなく、お客様にとにかく車を売るということしか知らない営業マンですから、来客が増えても当然全てのお客様にセールスを繰り返し無理に売ろうとします。

中には断りきれずに買ってしまった人もいるので最初は売上が上がりますが、後々クレームが増えてしまいます。

また、売るために値引きが常態化し、利益率が大きく下がってしまったのです。

そして、挨拶や掃除ができていないので、お客様の来店が増えれば悪い部分が目立ってしまいます。

自社のホームページなどでは良いことをアピールしたり、広告でも素晴らしいことを掲載していても、実際に来店したお客様は「思っていたお店と違う」と不満を持ってしまったのです。

社内内部の整備をちゃんとしないまま集客のみを頑張ってしまった為に、お客様が来るたびにお客様の信用を失うという悪循環にハマってしまったのです。

このような負の印象は一気に広まってしまいます。

社長がこの事実に気づいた時にはもう遅かったのです。

この会社は何から始めたらよかったのでしょうか?

集客に力を入れる前に整備しないといけないこととは?

それは、営業の仕組み化を導入して営業マンを教育することです。

集客ができたとしても車が売れるとは限りません。

なぜなら、商談して成約して初めて車の販売となるからです。

営業力がないと集客をどんなに頑張っても売上を上げることはできないのです。

お客様との信頼関係を築き車が売れる営業マンが社内にいれば、このような失敗が起こることはありませんでした。

お客様が一気に増えてしまうと、それまで行っていたやり方では対応ができなくなってしまいます。

また、今まで見えてなかったダメな部分が目立ってしまうこともあるのです。

それは、集客する以前の問題でもあります。

実際に私が訪問した会社の中には、掃除ができていない、挨拶もない、展示車が汚れている。

のぼりも破れているという会社がありました。

これはお客様をお迎えする姿勢ができていないので、この状態で集客に成功したとしても確実にクレームの嵐になるでしょう。

そのようにならない為には、集客の前にまずは営業マンの育成が先です。

営業マンを売れる営業マンに育成することで、来店したお客様の成約率をあげて利益のアップを図れば集客を頑張らなくても売上アップという目標がすぐに達成できます。

そして、営業の仕組み化を導入すれば満足して買ってくれるお客様も増えるのです。

内部体制をしっかり整備してから集客に進んでいっても遅くはないと思います。

同じ間違いをする前に、今すぐ営業マンを育てる方へ梶を切りませんか?

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