車業界を取り巻く、逆風は本物
中古車販売に限らず、車業界全体を取り巻く環境は、今、決して楽ではありません。人口減少、若者の車離れ、物価高、仕入れコストの上昇、金利の上昇、EV化。これだけの逆風が、同時に重なっています。
だからこそ、「広告費をかけて安さで釣る」戦略はナンセンス
こういう厳しい状況の中で、広告費をたくさんかけて、安さでお客様を集める薄利多売の戦略を続けるのは、私はナンセンスだと思っています。
仕入コストが上がり続ける中で、薄い利益率のまま台数を追い続ければ、余裕はどんどんなくなっていきます。広告費も上がる、仕入れも上がる、人件費も上がる。そんな中で、利益だけが薄いままでは、経営はいずれ立ち行かなくなります。
逆風の中でも利益を残す、3つの優先順位
こういう時期にこそ、優先すべきことがあります。
まず、今来ているお客様を確実に決める
新しいお客様を集めることより先に、今、目の前に来ているお客様を、確実に成約につなげることです。集客に広告費をかけるのは、その後の話です。せっかく来てくれたお客様を売り逃していては、広告費を増やしても意味がありません。
既存のお客様を大切にして、リピートと紹介を増やす
新規のお客様を広告で集めるには、コストがかかります。一方で、既存のお客様との関係を大切にすれば、リピートや紹介という形で、広告費をかけずにお客様が来てくれるようになります。逆風の中では、この積み重ねが経営の安定につながります。
付加価値を高めて、1台あたりの粗利を増やす
台数を追うのではなく、車の質、整備の質、保証の質、接客の質を高めて、1台あたりの粗利を増やしていくことです。仕入コストが上がる時代だからこそ、価格ではなく価値で選んでもらえる体質を作ることが、経営を守ることにつながります。
目指すのは「高利益体質」への転換
この3つに優先的に取り組むことで、売上はあるのに全然利益が残らない経営から、広告費を増やさなくても、しっかり利益が残る「高利益体質」の経営に変わっていけると考えています。
逆風が続く時代に、広告費を積み増して薄利多売を続けるのか。それとも、今のお客様を大切にしながら、1台あたりの利益を積み上げていくのか。この選択は、経営者自身が決めることです。
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