結論は「営業マンのスキルアップ」しかなかった
社長依存から抜け出す方法を、いろいろ考えました。ただ、結局たどり着いた結論はシンプルで、営業マン自身のスキルを上げていくしかないということでした。
そのために、まず前提として、営業台本と営業補助ツールを作り込みました。そして、ロープレを日々のルーティーンに組み込み、商談後のフィードバックを行うようにしました。ここまでは土台作りです。実際に社長依存から離れていくには、ここから段階を踏む必要がありました。
手を離していった、4つの段階
第1段階、直接教える
最初は、私が直接、営業マン一人ひとりに教えていました。台本の使い方、商談の進め方、クロージングのタイミング。ここは、私が現場に深く関わる期間です。
第2段階、商談中の報連相を徹底させる
次に、商談の最中も、こまめに報告・連絡・相談をさせるようにしました。この段階の目的は、私からアドバイスを引き出すことだけではありません。営業マン自身が、「こういう場面で、社長ならどう考えるか」を、繰り返し体験することで、少しずつ分かるようになっていくことが狙いでした。
第3段階、報連相の頻度を下げる
営業マンの成長に合わせて、報連相の頻度を少しずつ下げていきました。私が店舗にいないときでも、どうしても相談したい場面だけ、電話で報連相をするという形に変わっていきました。
第4段階、接客から完全に離れる
最終的に、私は接客そのものから完全に離れました。ただし、まったく関わらなくなったわけではありません。週に1度、売り逃してしまった商談について、私が直接フィードバックを行う時間だけは残しました。
経営者が最後まで残すべき役割
この経験から分かったのは、社長依存からの脱却は、一気に手を離すことではないということです。教える→報連相させる→頻度を下げる→フィードバックだけ残す、というように、段階を踏んで少しずつ関わり方を変えていく必要がありました。
そして、完全に現場を離れた後も、週1回のフィードバックという役割だけは、最後まで自分の手元に残しました。売り逃しの原因を振り返り、次にどう活かすかを一緒に考える。この部分だけは、営業マンに任せきりにせず、経営者として関わり続ける価値があると感じています。
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